為了提高終端促銷人員的素質(zhì)，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，建立一套嚴(yán)格的管理制度體系，規(guī)范約束終端促銷人員的行為：首先，要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表;其次，銷售經(jīng)理定期深入市場(chǎng)第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評(píng)定終端工作人員的業(yè)績(jī)，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策;再次，有計(jì)劃地從理論知識(shí)和實(shí)踐技能兩方面對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，有針對(duì)性地督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和歸屬感。

　　產(chǎn)品陳列有講究：產(chǎn)品的終端陳列是無(wú)聲的廣告，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和吸引力，是品牌形象最直觀的詮釋，也是導(dǎo)致沖動(dòng)型顧客購(gòu)買的重要原因。結(jié)合公司存在的問(wèn)題，李強(qiáng)從以下三方面規(guī)范終端陳列，有效提升品牌終端表現(xiàn)力。

　　1、定好適宜的陳列位置。根據(jù)一手市場(chǎng)調(diào)研資料，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，接觸到產(chǎn)品的顧客越多，購(gòu)買的幾率越大。因此，公司制定了具體的陳列標(biāo)注，如：位置顯著原則(消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就能看到的位置);品牌集中原則(彰顯品牌實(shí)力，使消費(fèi)者獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想，加深產(chǎn)品在其心目中的印象)等。

　　2、進(jìn)行生動(dòng)化的陳列。終端陳列生動(dòng)化，不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購(gòu)買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場(chǎng)。例如，在大酒店內(nèi)設(shè)置提示牌，告示牌等;在低檔店張貼廣告畫(huà)，店內(nèi)懸掛條幅，門(mén)外屋檐下懸掛燈籠，在酒店內(nèi)吧臺(tái)上邊布置POP招貼和繡球：餐桌上的桌牌、菜單、桌布、煙灰缸、閱覽架、衣服罩等加印品牌廣告。

　　3、營(yíng)造陳列點(diǎn)熱銷氛圍。研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70%左右是在終端沖動(dòng)性購(gòu)買的，因而良好的銷售氛圍，可幫助企業(yè)提高30%～50%的銷量。因此，李強(qiáng)綜合運(yùn)用場(chǎng)景、堆頭、展柜、賣場(chǎng)POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購(gòu)人員的表現(xiàn)等，吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力，李強(qiáng)公司的終端陳列還結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷策略、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等，與廣告的形象及其促銷活動(dòng)保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)造時(shí)機(jī)，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn)，以便烘托出期望的熱銷氛圍。

　　根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)“點(diǎn)”與“面”動(dòng)態(tài)的策略組合，采用“以點(diǎn)帶線，以線帶面”策略，強(qiáng)化客情和廣宣生動(dòng)化等實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷，與終端研究，如何把產(chǎn)品快速賣出去。

　　舉例來(lái)說(shuō)，從月銷量5件以下的眾多終端店中選擇50家，制定一個(gè)讓這50家終端店月銷量達(dá)到10件的計(jì)劃，即“攻克50家終端”的計(jì)劃。如果這50家店每月的銷量能達(dá)到10件的話，就是500件的銷量，然后如法炮制，再到另外50家，就能達(dá)到100家。光這100家，每月銷量就1，000件，就這樣如法炮制，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷。

　　如何實(shí)施“攻克50家”的計(jì)劃?

　　1、選擇好終端網(wǎng)點(diǎn)：選擇的標(biāo)準(zhǔn)，一是人流量大，適合銷售自身產(chǎn)品且產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入;二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售良好并且自己也進(jìn)入的終端，這樣的終端，一方面證明自身產(chǎn)品在這里也能賣，并且自己賣好了，也能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊。

　　2、集中力量進(jìn)攻：在操作上，要求人力、物力對(duì)這些終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聚集，一是人力方面安排最有能力的業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)這些網(wǎng)點(diǎn);二是這些網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)保持一個(gè)最大化的陳列面，最好的廣宣布置，最優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)。這樣做，一方面，可以減少對(duì)手的陳列，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列越不顯眼，自己的機(jī)會(huì)越大，通過(guò)最大化的廣宣與陳列，起到直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行廣告宣傳的作用;另一方面，幫助這些終端網(wǎng)點(diǎn)賣產(chǎn)品，不但能幫助網(wǎng)點(diǎn)消化庫(kù)存，帶來(lái)再進(jìn)貨與加強(qiáng)客情關(guān)系，還會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品動(dòng)銷讓終端老板產(chǎn)生信心，從而主動(dòng)幫助你賣產(chǎn)品，讓動(dòng)銷走向良性循環(huán)。