第二句話：市場是搶來的

　　市場不是買來的，也不是慢慢培養(yǎng)起來的!當初，剛出來做LED照明銷售的時候，一些老銷售人員經(jīng)常跟我說：市場是慢慢培養(yǎng)起來的，慢慢做起來的。后來，我發(fā)現(xiàn)這是鬼話，千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實，市場是搶來的。

　　為什么這么說呢?LED照明市場上的產(chǎn)品，并不是平白無故的推出來并成功的，當然，我們不排除推出一個新品并沒有經(jīng)過調(diào)研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪里?另一個是我們對手在哪里?很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的，只有一個方面：對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里，我們該怎么辦?

　　現(xiàn)在已一目了然了，就是要從他們身上搶市場!

　　自己身先士卒，帶領團隊和經(jīng)銷商一起，把市場搶過來。

　　如果經(jīng)銷商不愿意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的LED照明經(jīng)銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品，一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!

　　第三句話：“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商

　　如果你看到上面這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領了，心胸狹隘……那我可以說，你還真的太嫩了。

　　經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。“聽話”并不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極主動配合營銷工作。

　　要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎么實現(xiàn)利益，首先是站在市場的角度，比經(jīng)銷商更熟悉LED照明市場、更專業(yè);其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值;最后，也是最重要的一點，讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡更加廣泛……長遠來看，獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。

　　從市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的LED照明經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商，要盡快換掉。