“O2O”模式大概是照明行業(yè)近期最引人關(guān)注的詞匯，其點擊率更是居高不下。在照明行業(yè)，越來越多的品牌企業(yè)熱衷于布局“O2O”模式，對于品牌企業(yè)來說，此模式可謂是一舉兩得，既可充分整合品牌的線上推廣能力，又可整合經(jīng)銷商的渠道服務(wù)體驗?zāi)芰Α?/p>

而對于經(jīng)銷商們來說，無論愿意與否，其實都在經(jīng)歷一場看不見硝煙的渠道整合戰(zhàn)。品牌企業(yè)“O2O”模式要求經(jīng)銷商提供強大的線下支撐和體驗服務(wù)，以往屢被強調(diào)的銷售出貨能力將被客戶服務(wù)能力和客戶體驗感受取代，更多的中小經(jīng)銷商們正在面臨轉(zhuǎn)型壓力。

大平臺大財富 商家亦可享受

面臨如此商業(yè)模式?jīng)_擊的行業(yè)當(dāng)然不止照明行業(yè)一個，在小米“雙十一”賣出手機116 萬臺，銷售額15.6億元的背后，作為中國數(shù)碼產(chǎn)品銷售市場領(lǐng)頭羊的中關(guān)村卻出現(xiàn)中關(guān)村e 世界商戶出逃，商戶撤離5%以上。伴隨著傳統(tǒng)數(shù)碼及家電品牌商轉(zhuǎn)型加速，銷售戰(zhàn)略線上整體上移，導(dǎo)致大量實體經(jīng)銷商人去樓空，甚至血本無歸。

對此，有些品牌商提出：“品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好布局變成品牌平臺，整合經(jīng)銷商，作好流量分配輸送，幫助經(jīng)銷商們完成升級。”我們必須承認(rèn)，品牌企業(yè)平臺化、中心化的好處是顯而易見的：一是客戶流量由原來的線下客流為主轉(zhuǎn)為更多通過線上產(chǎn)生;二是互聯(lián)網(wǎng)信息化后，帶來了后端管理效率的大提升和大變革，原料的采集、物流、分發(fā)等都會經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)化的改造和整合。平臺化、中心化的優(yōu)勢更加集中在第一點，這也正是流量大平臺的最大意義。

那么，品牌平臺對于經(jīng)銷商來說是否就可以解決全部的問題呢?或者說除了跟著品牌走，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營大潮中，中小經(jīng)銷商可以自力更生么?可以自主享受互聯(lián)網(wǎng)帶來的財富么?答案當(dāng)然是肯定的。

從“煎餅攤”悟出“客戶搜尋之道”

在線上客戶等于訪問量的大背景下，線上銷售額的高低取決于能否獲得優(yōu)質(zhì)的訪問量(客戶)。我們將一家沒有品牌背景的經(jīng)銷商比喻為一家沒有品牌的煎餅攤，那么，煎餅攤在哪里賣就是生存的關(guān)鍵，“煎餅攤?cè)绾芜x址”也同樣適用于LED產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售。我們當(dāng)然要把煎餅攤擺在人多的地方或是吃煎餅需求多的人群的地理位置更佳。

那么，LED 經(jīng)銷商應(yīng)如何在互聯(lián)網(wǎng)中選址，以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)獲得客戶呢?根據(jù)百度對150萬個站點的流量統(tǒng)計分析(2014.9.1—11.30)，主要流量入口如下：一、網(wǎng)民直接訪問網(wǎng)站占全網(wǎng)整體流量的41.58%;二、通過其它網(wǎng)站鏈接占全網(wǎng)整體流量的32.73%;三、通過百度等搜索引擎訪問占全網(wǎng)整體流量的19.1%。

淘寶網(wǎng)作為網(wǎng)民直接訪問的第一網(wǎng)購平臺，在“雙十一”當(dāng)天共計銷售照明產(chǎn)品達(dá)到4.5 億元，相比去年有了近4 成的增長。那么，淘寶網(wǎng)是否是LED 經(jīng)銷商的優(yōu)選“煎餅攤址”呢?我們可以借助淘寶的購物人群分析一下網(wǎng)購LED 的消費者數(shù)據(jù)，以便判斷淘寶這類網(wǎng)民直接訪問的購物平臺是否可以作為LED 的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道之一，以及在網(wǎng)上購買LED的人群在哪里，他們的消費習(xí)慣、購買力以及喜歡在網(wǎng)上購買哪類LED產(chǎn)品。

聚焦“網(wǎng)銷之王”分析“市場趨勢”

說到產(chǎn)品，今年“雙十一”最暢銷的產(chǎn)品當(dāng)屬LED 吸頂燈，其成交占比超過了50%。歐普一款10W 簡約LED 吸頂燈為149元，今年“雙十一”當(dāng)天成交數(shù)量超過了2.7 萬件。以“LED 吸頂燈”作為網(wǎng)銷產(chǎn)品，根據(jù)淘寶指數(shù)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料嘗試分析一下淘寶渠道中蘊藏的市場趨勢。

●解讀

LED 互聯(lián)網(wǎng)人群的關(guān)鍵詞定位：

京滬穗、男性、35-50 歲、具有購買力、用戶逐年遞增、品牌認(rèn)知普遍偏低

對于傳統(tǒng)網(wǎng)購人群而言，在消費層級普遍偏高的基礎(chǔ)上，他們普遍對價格不敏感。正因為這一點，品牌價值在商品附加值上的優(yōu)勢在互聯(lián)網(wǎng)渠道中就變得脆弱得多。而傳統(tǒng)LED 產(chǎn)品信息獲取渠道的不對稱將由互聯(lián)網(wǎng)改變，如此，用戶在選擇購買LED 產(chǎn)品時，取決于淘寶或百度的SERP(搜索結(jié)果頁)中排名情況，誰的排名靠前，誰的銷量高;誰的好評多，誰就會被優(yōu)選。

作為經(jīng)銷商，您不妨從消費者的角度試想一下，當(dāng)您想在淘寶購買一盞臺燈時，您更看重什么?是品牌，還是銷量，是商家所在的地區(qū)，還是好評數(shù)量，以上幾點如何排序，決定了您的方向。如此，經(jīng)銷商應(yīng)該如何將自己的商品更好地展示在消費者眼前，就成為經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)時代生存的關(guān)鍵。