“O2O”模式大概是照明行業(yè)近期最引人關(guān)注的詞匯，其點(diǎn)擊率更是居高不下。在照明行業(yè)，越來(lái)越多的品牌企業(yè)熱衷于布局“O2O”模式，對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，此模式可謂是一舉兩得，既可充分整合品牌的線上推廣能力，又可整合經(jīng)銷(xiāo)商的渠道服務(wù)體驗(yàn)?zāi)芰Α?/p>

而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，無(wú)論愿意與否，其實(shí)都在經(jīng)歷一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的渠道整合戰(zhàn)。品牌企業(yè)“O2O”模式要求經(jīng)銷(xiāo)商提供強(qiáng)大的線下支撐和體驗(yàn)服務(wù)，以往屢被強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售出貨能力將被客戶服務(wù)能力和客戶體驗(yàn)感受取代，更多的中小經(jīng)銷(xiāo)商們正在面臨轉(zhuǎn)型壓力。

大平臺(tái)大財(cái)富 商家亦可享受

面臨如此商業(yè)模式?jīng)_擊的行業(yè)當(dāng)然不止照明行業(yè)一個(gè)，在小米“雙十一”賣(mài)出手機(jī)116 萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額15.6億元的背后，作為中國(guó)數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的中關(guān)村卻出現(xiàn)中關(guān)村e(cuò) 世界商戶出逃，商戶撤離5%以上。伴隨著傳統(tǒng)數(shù)碼及家電品牌商轉(zhuǎn)型加速，銷(xiāo)售戰(zhàn)略線上整體上移，導(dǎo)致大量實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商人去樓空，甚至血本無(wú)歸。

對(duì)此，有些品牌商提出：“品牌企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好布局變成品牌平臺(tái)，整合經(jīng)銷(xiāo)商，作好流量分配輸送，幫助經(jīng)銷(xiāo)商們完成升級(jí)。”我們必須承認(rèn)，品牌企業(yè)平臺(tái)化、中心化的好處是顯而易見(jiàn)的：一是客戶流量由原來(lái)的線下客流為主轉(zhuǎn)為更多通過(guò)線上產(chǎn)生;二是互聯(lián)網(wǎng)信息化后，帶來(lái)了后端管理效率的大提升和大變革，原料的采集、物流、分發(fā)等都會(huì)經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的改造和整合。平臺(tái)化、中心化的優(yōu)勢(shì)更加集中在第一點(diǎn)，這也正是流量大平臺(tái)的最大意義。

那么，品牌平臺(tái)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是否就可以解決全部的問(wèn)題呢?或者說(shuō)除了跟著品牌走，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)大潮中，中小經(jīng)銷(xiāo)商可以自力更生么?可以自主享受互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的財(cái)富么?答案當(dāng)然是肯定的。

從“煎餅攤”悟出“客戶搜尋之道”

在線上客戶等于訪問(wèn)量的大背景下，線上銷(xiāo)售額的高低取決于能否獲得優(yōu)質(zhì)的訪問(wèn)量(客戶)。我們將一家沒(méi)有品牌背景的經(jīng)銷(xiāo)商比喻為一家沒(méi)有品牌的煎餅攤，那么，煎餅攤在哪里賣(mài)就是生存的關(guān)鍵，“煎餅攤?cè)绾芜x址”也同樣適用于LED產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。我們當(dāng)然要把煎餅攤擺在人多的地方或是吃煎餅需求多的人群的地理位置更佳。

那么，LED 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何在互聯(lián)網(wǎng)中選址，以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)獲得客戶呢?根據(jù)百度對(duì)150萬(wàn)個(gè)站點(diǎn)的流量統(tǒng)計(jì)分析(2014.9.1—11.30)，主要流量入口如下：一、網(wǎng)民直接訪問(wèn)網(wǎng)站占全網(wǎng)整體流量的41.58%;二、通過(guò)其它網(wǎng)站鏈接占全網(wǎng)整體流量的32.73%;三、通過(guò)百度等搜索引擎訪問(wèn)占全網(wǎng)整體流量的19.1%。

淘寶網(wǎng)作為網(wǎng)民直接訪問(wèn)的第一網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，在“雙十一”當(dāng)天共計(jì)銷(xiāo)售照明產(chǎn)品達(dá)到4.5 億元，相比去年有了近4 成的增長(zhǎng)。那么，淘寶網(wǎng)是否是LED 經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)選“煎餅攤址”呢?我們可以借助淘寶的購(gòu)物人群分析一下網(wǎng)購(gòu)LED 的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，以便判斷淘寶這類(lèi)網(wǎng)民直接訪問(wèn)的購(gòu)物平臺(tái)是否可以作為L(zhǎng)ED 的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道之一，以及在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)LED的人群在哪里，他們的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力以及喜歡在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)哪類(lèi)LED產(chǎn)品。

聚焦“網(wǎng)銷(xiāo)之王”分析“市場(chǎng)趨勢(shì)”

說(shuō)到產(chǎn)品，今年“雙十一”最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品當(dāng)屬LED 吸頂燈，其成交占比超過(guò)了50%。歐普一款10W 簡(jiǎn)約LED 吸頂燈為149元，今年“雙十一”當(dāng)天成交數(shù)量超過(guò)了2.7 萬(wàn)件。以“LED 吸頂燈”作為網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品，根據(jù)淘寶指數(shù)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料嘗試分析一下淘寶渠道中蘊(yùn)藏的市場(chǎng)趨勢(shì)。

●解讀

LED 互聯(lián)網(wǎng)人群的關(guān)鍵詞定位：

京滬穗、男性、35-50 歲、具有購(gòu)買(mǎi)力、用戶逐年遞增、品牌認(rèn)知普遍偏低

對(duì)于傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)人群而言，在消費(fèi)層級(jí)普遍偏高的基礎(chǔ)上，他們普遍對(duì)價(jià)格不敏感。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，品牌價(jià)值在商品附加值上的優(yōu)勢(shì)在互聯(lián)網(wǎng)渠道中就變得脆弱得多。而傳統(tǒng)LED 產(chǎn)品信息獲取渠道的不對(duì)稱(chēng)將由互聯(lián)網(wǎng)改變，如此，用戶在選擇購(gòu)買(mǎi)LED 產(chǎn)品時(shí)，取決于淘寶或百度的SERP(搜索結(jié)果頁(yè))中排名情況，誰(shuí)的排名靠前，誰(shuí)的銷(xiāo)量高;誰(shuí)的好評(píng)多，誰(shuí)就會(huì)被優(yōu)選。

作為經(jīng)銷(xiāo)商，您不妨從消費(fèi)者的角度試想一下，當(dāng)您想在淘寶購(gòu)買(mǎi)一盞臺(tái)燈時(shí)，您更看重什么?是品牌，還是銷(xiāo)量，是商家所在的地區(qū)，還是好評(píng)數(shù)量，以上幾點(diǎn)如何排序，決定了您的方向。如此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何將自己的商品更好地展示在消費(fèi)者眼前，就成為經(jīng)銷(xiāo)商互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存的關(guān)鍵。