互聯(lián)網(wǎng)時代，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商戶的關系也在發(fā)生著微妙的變化。早期的廠商關系很簡單。經(jīng)銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款，廠家對經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。經(jīng)銷商不會找廠家要什么增值服務，廠家也不會要求經(jīng)銷商必須配合廠家如何如何，錢貨兩清，基本上屬于一種比較簡單的貿(mào)易關系。

　　可是進入市場經(jīng)濟，經(jīng)銷商的選擇越來越多，廠家一方面要對市場有高度的掌控權(quán)，一方面要經(jīng)銷商變成對自己高度忠誠的下屬;而經(jīng)銷商則想建立自己可以完全掌控的運營體系，將廠家的品牌和產(chǎn)品，渠道和客戶都整合進來，在自己的地盤上自由掌控。

　　阿拉丁新聞中心就目前廠商“脫軌”現(xiàn)象采訪了經(jīng)銷商，聽他們講述廠商與經(jīng)銷商的“尷尬”。

　　企業(yè)過度崇拜饑餓營銷

　　在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到主導供求關系轉(zhuǎn)變的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來。但“饑餓營銷”的終極作用不是調(diào)節(jié)價格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值。

　　廠商雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤，強調(diào)發(fā)展，因此總是站在戰(zhàn)略的高度進行市場布局。當前，“饑餓營銷”成了很多廠商搏擊市場的戰(zhàn)術(shù)，但饑餓營銷其實也是一把雙刃劍，也不是任何產(chǎn)品都適用。

　　饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素，也正有“品牌”這個因素，饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。所以強勢的品牌、討好的產(chǎn)品、出色的營銷才是關鍵，才是基礎。不了解對手，不認清自己，簡單地去操作，會非常危險。

　　寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示?！敖衲暧胁糠制髽I(yè)采取了先看市場，再量產(chǎn)的做法，以至于市場打開了，產(chǎn)能跟不上，其結(jié)果可想而知。所以市場與產(chǎn)能要相互協(xié)調(diào)，形成互補?！?/p>

　　經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤，喜歡短平快。廠商的這種饑餓營銷直接讓經(jīng)銷商摸不著北，存貨與否，存多少貨，這些都讓經(jīng)銷商難以把握。

　　經(jīng)銷商風險把握失控 為倒閉跑路企業(yè)買單

　　近年來，LED行業(yè)發(fā)展相當迅速，很多新興品牌進入我們的視野，LED招商政策、優(yōu)惠措施層出不窮，但是始終不能“俘獲”經(jīng)銷商的心;經(jīng)銷商也苦于“選擇困難癥”。

　　“今年企業(yè)跑路頻繁，最后只能經(jīng)銷商和供應商給收拾殘局。尤其是代理一家產(chǎn)品的經(jīng)銷商，就需要承擔更大的風險?！?成都亮美·宜家燈飾生活館總經(jīng)理雷靂表示，發(fā)展渠道需要有大量的庫存做后盾，而經(jīng)銷商庫存越大也意味著要承擔更大的風險。

　　經(jīng)銷商希望廠家鋪底，廠家希望商家多投入，沒有顧慮地去發(fā)展，這個過程中稍有不順便會彼此埋怨，這也導致了商戶找不到合適產(chǎn)品的局面，歸根結(jié)底就是行業(yè)“水太渾”，缺少一個能有效鏈接商家和廠家的平臺。

　　“跑路年年有，今年是最常見。所以經(jīng)銷商備庫存更多的地選擇常規(guī)產(chǎn)品，如果企業(yè)倒閉或者是跑路，常規(guī)的產(chǎn)品還可以繼續(xù)在市場上變現(xiàn)?！?寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示。

　　上海先博實業(yè)有限公司董事長顧國華則表示，經(jīng)銷商要足以了解自己承受風險的能力，一旦出現(xiàn)風險，讓損失盡量控制在自己的承受范圍以內(nèi)。例如與某個品牌合作了有三五年，產(chǎn)品訂貨等各方面都是流程化了，如果突然就改變流程，那經(jīng)銷商就必須要清楚，企業(yè)改變流程的原因，因為正常是不會改變流程的。

　　企業(yè)培育經(jīng)銷商急功近利 形式簡單粗暴

　　“在風口，豬也會飛。那風過后呢?豬還是豬。近幾年剛剛成立的企業(yè)也大肆宣傳要拓展國內(nèi)渠道，幾個跟單的文員可以應付全國的市場嗎?顯然是以卵擊石。” 大自然(河南)分公司總經(jīng)理顧國峰表示，經(jīng)銷商也是需要后續(xù)維護的，以往簡單粗暴的管理模式將逐漸被市場淘汰。

　　2014年4月歐普的“一紙封殺令”，將廠商關系再次推至風口浪尖，對于廠家對經(jīng)銷商發(fā)出的排他性“封殺令”，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁向記者表示，“歐普照明不是第一個也不是最后一個這樣做的企業(yè)?！鄙a(chǎn)廠家期望經(jīng)銷商獨家經(jīng)營，經(jīng)銷商則希望廠家給予地區(qū)獨家代理。但是其結(jié)果往往是不盡人意，最后廠商之間便產(chǎn)生了隔閡，一旦在利益上發(fā)生分歧，最后只能落下“分手”結(jié)局。

　　“行業(yè)大環(huán)境是浮躁的，所以現(xiàn)在企業(yè)在培育經(jīng)銷商的過程中太過于急功近利?！?顧國峰表示，在拓展全國照明市場需要一步一步來。市場是無限的，既然花費精力開發(fā)了，就要好好維護，讓經(jīng)銷商跟著品牌掙錢，這才是良性循環(huán)的前提。

　　經(jīng)銷商更相信品牌力量 傳統(tǒng)巨頭更受青睞

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，“快”成為最直觀的感受?？旃?jié)奏、快時尚、快生活，品牌建立也從80年代的幾十年到互聯(lián)網(wǎng)時代的幾年甚至更短。聯(lián)想，30年時間，港股市值100億美金。這個估值，小米僅用3年時間就完成了。

　　今年電商對于傳統(tǒng)商戶的影響較大，但是不是所有的產(chǎn)品都適合做電商，也不是所有的做電商的就一定可以做成功。顧國峰指出，任何產(chǎn)品都有其特殊的特性。強大的品牌號召力是打基礎。產(chǎn)品一旦處于供不應求、加價銷售的市場狀態(tài)，其品牌無形中會得到了很大的宣傳，其價值和號召力都會成倍地放大，此外，也會建立忠誠度更高的客戶群體。

　　“從品牌美譽度及企業(yè)實力角度來說，經(jīng)銷商更是喜歡與傳統(tǒng)巨頭合作。第一，有完善的資金供應鏈;第二，品牌認可度是產(chǎn)品無形的推手;第三，更加精準的合作共識?！?重慶三峽燈飾貿(mào)易商行董事長陳建新表示。