廠商本是生產(chǎn)和流通的關(guān)系，是使原料變?yōu)楫a(chǎn)品再使產(chǎn)品變?yōu)樯唐返膮⑴c者，在市場(chǎng)上表現(xiàn)為相互依存、相互合作的關(guān)系。但在產(chǎn)品供不應(yīng)求的過去，廠家高高在上成為主導(dǎo)者，通俗的說，就是廠家給什么經(jīng)銷商賣什么;而在產(chǎn)能過剩的當(dāng)下，似乎經(jīng)銷商理所當(dāng)然的成為主導(dǎo)，甚至有些廠家為了“拉攏”經(jīng)銷商可謂使出渾身解數(shù)。

縱觀當(dāng)前的LED照明行業(yè)，不就正處在這一買賣關(guān)系的轉(zhuǎn)換時(shí)期，早些年產(chǎn)能跟不上，很多古鎮(zhèn)廠家坐在家門口就能等著顧客上門做生意，近幾年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和產(chǎn)能過剩，行商已大勢(shì)已去，在全國(guó)設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)點(diǎn)已是企業(yè)普遍做法，除了盡心盡力為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、開店指導(dǎo)、銷售技巧、售后服務(wù)外，有時(shí)候還需要去“搶奪”經(jīng)銷商資源，例如不少企業(yè)舉辦的聲勢(shì)浩大的經(jīng)銷商大會(huì)，甚至你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些此類會(huì)議似乎已經(jīng)變味了，不再是簡(jiǎn)單的看貨訂貨銷售會(huì)議，而是演變成了廠家邀請(qǐng)經(jīng)銷商的一場(chǎng)吃喝、旅行狂歡。

尤其是當(dāng)前照明光源的變化，很多企業(yè)都認(rèn)為這是顛覆傳統(tǒng)照明企業(yè)格局的一次重要機(jī)會(huì)，門內(nèi)門外、上中下游企業(yè)都蜂擁而上，希望能在LED照明應(yīng)用上分一杯羹，這就造成當(dāng)今照明廠家數(shù)量泛濫的局面，而且大家都盯著這么一塊市場(chǎng)，爭(zhēng)取經(jīng)銷商就成了搶占市場(chǎng)的重要一步，而經(jīng)銷商的數(shù)量又?jǐn)[在那兒，因此成了“奇缺資源”，與前些年相比，局面自然就出現(xiàn)了微妙的反轉(zhuǎn)，這就是所謂的“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的演變吧。

那么，究竟當(dāng)下的廠商關(guān)系如何?難道真的已經(jīng)變成了“買方市場(chǎng)”了嗎?借著照明行業(yè)一年一度的盛會(huì)，也是廠家與經(jīng)銷商的一次最大規(guī)模的聚會(huì)——廣州國(guó)際照明展舉辦之際，阿拉丁照明網(wǎng)記者采訪了部分參會(huì)的經(jīng)銷商和廠家，聽聽他們對(duì)于當(dāng)前廠商關(guān)系的理解和感受。

變化：不注重經(jīng)銷商需求到主動(dòng)關(guān)注

記者從與經(jīng)銷商的對(duì)話中了解到，經(jīng)銷商挑選品牌主要看中幾個(gè)方面：一是質(zhì)量、二是性價(jià)比;三是品牌知名度;四是售后服務(wù)。當(dāng)然，對(duì)于部分較偏遠(yuǎn)地區(qū)，物流運(yùn)輸亦是其考慮是否代理一個(gè)品牌的因素，但隨著交通和物流的逐漸便捷，這一因素的影響力在滿滿地減弱。同時(shí)他們還談到，強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于經(jīng)銷商的合作門檻比較高，對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度、資金能力、號(hào)召力等都有一定的要求;而中小品牌對(duì)于經(jīng)銷商的合作條件則寬泛得多，而有些企業(yè)為了突圍對(duì)經(jīng)銷商的扶持相當(dāng)大，甚至可以說是零要求。

一位來自大維光電的經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式確實(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化而有所調(diào)整，不過大的合作框架沒有改變。他舉例說到，以前廠家不太關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性化需求，經(jīng)銷商處于一個(gè)被動(dòng)選擇已有產(chǎn)品的地位，現(xiàn)在廠家會(huì)根據(jù)合作商的需要訂造產(chǎn)品。

記者了解到，廠家則更關(guān)心經(jīng)銷商是否對(duì)自己的品牌有興趣以及是否有做好品牌的決心和規(guī)劃。品上光電表示，選擇經(jīng)銷商其起點(diǎn)并不是考慮的因素，雙方是否能夠建立長(zhǎng)久的合作才是關(guān)鍵的，而且鑒于現(xiàn)在雙方的關(guān)系確實(shí)有了微妙變化，這也促使廠家更加注重自己的產(chǎn)品和服務(wù)。而歐普照明則表示：“萬變不離其中，選擇什么樣的經(jīng)銷商取決于我們要做什么樣的業(yè)務(wù)，如果給它一個(gè)定義的話，我們希望我們的經(jīng)銷商跟我們對(duì)商業(yè)的理解是一樣的，這樣才有一個(gè)共同的基礎(chǔ)來探討這樣的生意怎么來做。”

從大家的發(fā)言中，我們可以看到，如今廠商關(guān)系確實(shí)發(fā)生了一些變化，尤其是LED時(shí)代廠家數(shù)量龐大，這時(shí)他們需要花費(fèi)更多的精力去發(fā)掘合作伙伴，但是雙方間相互合作的買賣關(guān)系沒有變化，只是在內(nèi)容上更豐富、更注重雙方需求、合作也更為細(xì)致。一句話總結(jié)起來就是，廠家變得更加注重經(jīng)銷商的需求了。[NT:PAGE]

原因：競(jìng)爭(zhēng)激烈 注重需求乃破局之舉

既然有了這些變化，那究竟是在怎么樣的市場(chǎng)環(huán)境下而產(chǎn)生的呢?

對(duì)于廠商兩者關(guān)系的重新定義，廣州光雨燈飾照明直言，說起來道理就是簡(jiǎn)單粗暴：現(xiàn)在LED企業(yè)太多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果不積極爭(zhēng)取經(jīng)銷商，速度慢一點(diǎn)就會(huì)被其他企業(yè)“挖走”，而且對(duì)于中小企業(yè)來說，資金實(shí)力和名氣都不如大品牌，為了生存也得更好地為“買方”服務(wù)。

對(duì)此，艾比森光電解釋說明，現(xiàn)在廠家為經(jīng)銷商提供全方位的服務(wù)，也是為了得到經(jīng)銷商的信任，雙方協(xié)同來推廣品牌。

佛山照明表示，“賣方市場(chǎng)”向“買房市場(chǎng)”的演變是很相對(duì)的，經(jīng)銷商購(gòu)買需求一直都存在，只要廠家做出更好、更有性價(jià)比的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就會(huì)就會(huì)選擇和信賴。

作為行業(yè)大佬，在經(jīng)銷商渠道有充分優(yōu)勢(shì)的歐普照明則表示，LED照明是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，不存在買方市場(chǎng)，也不存在賣方市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)并不能只看形式，現(xiàn)在有這種說法只是雙方做事的方法和態(tài)度有些不一樣了，但兩者相互依存的關(guān)系是一直存在的。而且在市場(chǎng)里或者在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面，最終的話語權(quán)在于終端客戶，所以廠家和經(jīng)銷商雙方都有一個(gè)目的，就是得到客戶的信任，給客戶創(chuàng)造價(jià)值，有了這樣最基本的前提，很多事情都是可以討論的。

合作：產(chǎn)品是買賣關(guān)鍵 服務(wù)、信任是砝碼

當(dāng)前廠家眾多，選擇也很多的情況下，廠商之家建立在什么樣的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的友好合作呢?顯然，這是基于利益上的互惠互利關(guān)系。

品上光電表示：“這取決于兩方面，一方面廠家要不斷推出新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，還有就是服務(wù)、售后等各方面都要跟上步伐;另一方面經(jīng)銷商要有信心推廣品牌，對(duì)于其代理的品牌要有長(zhǎng)期的規(guī)劃或者定位。”

艾比森光電則說道，廠家要做讓經(jīng)銷商信賴的共益商，所以口碑和品質(zhì)很重要。同時(shí)，他舉例說明了艾比森的做法：“從今年開始我們公司實(shí)行‘7天無條件退換貨’條約，讓經(jīng)銷商無后顧之憂。”

佛山照明談到，想要與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，首先廠家要提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品;第二產(chǎn)品要有性價(jià)比;第三有與經(jīng)銷商一起發(fā)展、一起進(jìn)步的理念;第四就是雙方要相互信任。

對(duì)此，朗士照明也表示，品牌的知名度和產(chǎn)品的質(zhì)量，以及雙方的信任度，是保持良好合作、達(dá)成雙贏的重要保障。

歐普照明則認(rèn)為選擇與自己產(chǎn)品定位匹配的經(jīng)銷商是很關(guān)鍵，作為企業(yè)提供好產(chǎn)品非常重要。

編者語：遵循市場(chǎng)規(guī)律 注重市場(chǎng)需求

可以說，在十年前，燈具生產(chǎn)企業(yè)即使不考慮客戶的喜好，生產(chǎn)的產(chǎn)品也可以很容易銷售出去。但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的取向成為決定企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵因素。是否能滿足消費(fèi)者的需求，決定燈具生產(chǎn)企業(yè)未來的命運(yùn)。

當(dāng)前LED照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，大魚吃小魚、行業(yè)洗牌的淘汰已經(jīng)來臨，現(xiàn)階段和未來的兩年，渠道建設(shè)不足是燈具廠家發(fā)展的“瓶頸”，因此擁有一批有實(shí)力的經(jīng)銷商是企業(yè)突圍的重點(diǎn);反過來代理一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌也是經(jīng)銷商開拓自身市場(chǎng)的重要砝碼。

作為利益共同體，對(duì)于廠家而言，誰提供了好產(chǎn)品好服務(wù)誰就能贏得市場(chǎng);對(duì)于經(jīng)銷商而言，選擇適合自己的產(chǎn)品也是尋求的目標(biāo)。所謂“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，大抵就是要求買家能夠能夠貼近市場(chǎng)需求，推出買家喜愛的“接地氣”產(chǎn)品吧。