“用心做事業(yè)，掌控在自己”，經(jīng)商20余年，談及個(gè)中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及成績(jī)，樊世才千言萬語化為這一句。

順勢(shì)而為 隨勢(shì)而易

樊世才，江蘇泰興人，1989年入伙投建泰興燈具二廠，從此與照明行業(yè)結(jié)下不解之緣。起初的泰興燈具二廠是與北京燈具研究所進(jìn)行商業(yè)技術(shù)合作的，專注于“工業(yè)照明整體解決方案”，是我國(guó)工業(yè)照明陽極處理塊板反射燈具最早的廠家之一，亦曾是工業(yè)照明工程應(yīng)用領(lǐng)域廣為推崇的杰出配套商之一。經(jīng)過十多年的長(zhǎng)足發(fā)展，泰興燈具二廠已形成較大的生產(chǎn)規(guī)模，并積累了一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

數(shù)年后，以常州鄒區(qū)燈具城為代表的一大批燈具市場(chǎng)在全國(guó)各地悄然興起，“工程直銷”模式接受著新興市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，各大照明品牌爭(zhēng)相進(jìn)駐燈具市場(chǎng)，中國(guó)照明行業(yè)銷售渠道的第一次實(shí)質(zhì)性變革發(fā)生。

2002年，樊世才順應(yīng)市場(chǎng)、搶抓契機(jī)，毅然成立了江蘇名家匯電器有限公司，走“自主品牌工程銷售及代理品牌批發(fā)銷售”路線，并與上海亞明照明、飛利浦照明結(jié)緣合作，分別被授予“江蘇運(yùn)營(yíng)商”、“華東物流中心”，與此同時(shí)，還與東南汽車、中國(guó)一汽、上汽五菱、沙鋼集團(tuán)、成飛集團(tuán)、雨潤(rùn)集團(tuán)、南京中央商場(chǎng)及南京金鷹國(guó)際集團(tuán)等工程客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。至此，“名家匯”確立了在長(zhǎng)三角地區(qū)照明市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

打造“名家匯”市場(chǎng)影響力

“名家匯”與飛利浦照明、上海亞明合作之初，照明行業(yè)正處于高速發(fā)展的階段，“如何整合上游品牌與下游客戶資源”成為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革之關(guān)鍵。為此，“名家匯”強(qiáng)調(diào)飛利浦、上海亞明照明的核心技術(shù)與“名家匯”自主品牌產(chǎn)品相結(jié)合，堅(jiān)持企業(yè)ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證及國(guó)家CCC強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證，形成完整的照明整體解決方案，為橫向業(yè)內(nèi)客戶及縱向終端用戶搭建包含方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品制造、批發(fā)銷售、工程安裝、檢測(cè)評(píng)價(jià)及售后服務(wù)的全面工程照明服務(wù)平臺(tái)，備受行業(yè)內(nèi)、外人士好評(píng)，且在商業(yè)合作領(lǐng)域得到廣泛推崇。

2007年至今，“名家匯”連續(xù)7年榮獲“上海亞明照明全國(guó)銷售第一”，“飛利浦照明流通產(chǎn)品銷售前三、專業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍”等殊榮，資金積累及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大的同時(shí)，樊世才本人亦在長(zhǎng)三角市場(chǎng)收獲極高的個(gè)人口碑。

2014年，“名家匯”投入數(shù)千萬元?jiǎng)?chuàng)建以上海亞明、飛利浦渠道銷售及“名家匯”工程銷售為核心的銷售團(tuán)隊(duì)。樊世才自豪地說：“為了順應(yīng)LED照明個(gè)性市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，‘名家匯’注重客戶渠道及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護(hù)，更多強(qiáng)調(diào)工程應(yīng)用的服務(wù)需求，走出了一條與眾不同的市場(chǎng)運(yùn)作及工程銷售之路，也為行業(yè)內(nèi)探求到一種全新的銷售模式?！?/p>

“品牌的力量是無窮的”

“在經(jīng)銷商管理上，上海亞明及飛利浦照明在每個(gè)區(qū)域都安排了專職的銷售代表，他們?cè)谶@方面付出的努力值得稱贊?！狈啦艑?duì)上海亞明及飛利浦照明品牌表示高度認(rèn)可。

“經(jīng)銷商工作的展開離不開廠家科學(xué)的、合理的、到位的支持?！彼锌级啵骸吧虾喢髡彰饔邢薰镜摹畞啞捌洹?923’品牌力量無窮。首先，上海亞明的市場(chǎng)銷售管理科學(xué)、渠道建設(shè)到位、市場(chǎng)運(yùn)作良好;其次，常州地區(qū)是工程照明燈具集散地，‘名家匯’擁有地利優(yōu)勢(shì)，必將承擔(dān)品牌賦予的責(zé)任?！?/p>

在這些優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，樊世才多年來一直不斷努力地耕耘渠道，營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與客戶交流，從而樹立了良好的企業(yè)形象。據(jù)了解，2013年，樊世才完成了1.7億元的市場(chǎng)銷售額，2014年則有望突破2億元，這些成績(jī)的取得都離不開他多年來在市場(chǎng)耕耘上的一番努力。

“做有責(zé)任心的商家”

樊世才認(rèn)為，經(jīng)銷商不能單以“業(yè)績(jī)”論英雄，市場(chǎng)區(qū)域資源與銷售業(yè)績(jī)是密切相關(guān)的?！皳碛幸粋€(gè)地區(qū)就擁有一份資源，商家就應(yīng)承擔(dān)一份責(zé)任?！痹诜啦诺乃枷胗^念中，一個(gè)成功的經(jīng)銷商固然要具備自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，如營(yíng)銷能力、人脈資源等，而與此同時(shí)，品質(zhì)過硬的產(chǎn)品、有口皆碑的品牌、良好的市場(chǎng)氛圍等都是經(jīng)銷商成功不可或缺的條件。

“很多商家都在埋怨生意慘淡，但卻沒有找出真正的問題所在，更沒有尋找解決之道?！泵鎸?duì)當(dāng)前照明市場(chǎng)普遍存在的問題，樊世才提出：“擁有品牌才能擁有市場(chǎng)份額，從而擁有市場(chǎng)話語權(quán)。品牌在自己手里，商家就需要不斷培育品牌，而不是僅靠廠家的支持。市場(chǎng)的低迷并沒有使我們業(yè)績(jī)下降，我們?nèi)栽诓粩嗯噬瑫r(shí)，分銷渠道也一直在拓展和縱深，這都得益于我們對(duì)品牌的忠誠、堅(jiān)持和執(zhí)著，或許還需要我們投入更多的是智慧、精力甚至是感情?！?/p>

除了“市場(chǎng)低迷”外，當(dāng)下“庫存壓力”也令眾商家困惑不已。對(duì)此，樊世才表示：“一個(gè)商家的運(yùn)營(yíng)核心在于資金的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律第一時(shí)間盤活庫存，這主要在于分銷商的有序管理、銷售網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)創(chuàng)建、客戶渠道的緊跟維護(hù)?？傊€是那句‘用心做事業(yè)，掌控在自己’。”