銷售管理就是對不同來源、不同層次、不同內(nèi)容的信息、資源與銷售結(jié)果進(jìn)行識別與選擇、汲取與配置、激活與融合的過程，使其具有條理性、系統(tǒng)性和價值性。通俗的講，銷售管理就是尋找市場問題最深的根源，并解決它!我們一直強(qiáng)調(diào)，銷售不是問題，問題是怎樣銷售?那么我們怎樣銷售呢?

　　這個問題涉及到銷售管理高度的問題，很多銷售經(jīng)理依然沿用過去運作小辦事處的方法把貨賣給經(jīng)銷商(如返利、贈品、壓貨等)，就萬事大吉，后來發(fā)現(xiàn)這屢試不爽的“絕招”不靈了，怎么回事?我認(rèn)為這就是“用打兔子的方法打老虎”的結(jié)果。很多經(jīng)理人還沉浸在過去的輝煌當(dāng)中不能自拔，其實銷售就是需要我們不斷創(chuàng)新和進(jìn)步。當(dāng)你拿到結(jié)果的那一刻，你的成績已經(jīng)成為過去時，也意味著迎接你的是新的挑戰(zhàn)。我們開玩笑常說“往前看是鮮花、掌聲、紅地毯;往后看是皮鞭、鐐銬、狼牙棒?！蹦軌蚺c時俱進(jìn)是智者的選擇，逃避的結(jié)果也是淘汰的結(jié)局，這是銷售人員的宿命。

　　我們常說：銷售是一個有因有果的過程，過程做得好結(jié)果自然好?？鬃诱f：管理要 “先有司，赦小過，舉賢才。”那意思就是說，做管理就是要先定標(biāo)準(zhǔn)，以身作則，赦免下屬無心的過錯，把人才放在合適的位置上。那么面對今年銷售指標(biāo)的高速增長，我們需要做什么呢?

　　1、管理目標(biāo)

　　根據(jù)“一畝三分地”的實際情況，做好銷售目標(biāo)的分配——各個渠道各分多少?現(xiàn)有的實際情況能做多少?還需開發(fā)多少?今年還有多少空間可開發(fā)?團(tuán)隊目標(biāo)——人員如何配置?如何激勵?人員梯隊如何建設(shè)?市場目標(biāo)——如何提升市場占有率?如何打擊競爭對手?如何提升品牌形象和美譽(yù)度?自身目標(biāo)——如何學(xué)習(xí)和提升?如何規(guī)劃自己的生活?如何得到更多收入?很多經(jīng)理認(rèn)為目標(biāo)是公司下達(dá)的，自己沒有話語權(quán)，其實這話不對，銷量目標(biāo)不是想出來的，是數(shù)據(jù)測算出來的(GDP、人口、房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競爭對手狀況、團(tuán)隊狀況、市場基礎(chǔ)、客戶質(zhì)量等)，根據(jù)目標(biāo)配置相應(yīng)的人力物力財力支持，管理目標(biāo)是第一要務(wù)。

　　2、管理績效

　　大家都知道，很多經(jīng)理人加班加點全身心的投入工作，沒有了生活、忽視了家庭，對公司確實是問心無愧，但就是績效不好，自認(rèn)為自己應(yīng)該也是個好員工，事實上這種認(rèn)識是錯誤的!績效不好的原因有很多，例如團(tuán)隊問題(缺乏愿景、姑息沒有能力的員工以及有態(tài)度問題的員工、管理松散、內(nèi)耗等)、客戶問題(缺乏核心客戶、客戶數(shù)量少、沒有淘汰質(zhì)量差的客戶、客戶分布不均衡——局部多網(wǎng)點和空白)、基礎(chǔ)問題(中小客戶過多、中大客戶數(shù)量過少、核心客戶缺乏愿景，看不到未來或者對未來充滿悲觀情緒等)、其它問題(終端形象差、渠道沖突、競爭對手強(qiáng)悍等)，這些到底哪個是核心，哪個是其次，哪個是解決了第一個問題就附帶可以解決的?需要我們好好反思?？冃Ш玫脑蛑挥幸粋€——達(dá)成了目標(biāo)。因此，銷售管理者重要的目標(biāo)是績效管理。