十一、冷漠無(wú)情型

　　顧客表現(xiàn)：　此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無(wú)情的姿態(tài)，甚至無(wú)視周圍人存在。在與其洽談業(yè)務(wù)時(shí)，也是一副漫不經(jīng)心的模樣，好像別人欠他錢一樣，讓人覺得無(wú)法親近。

　　心理診斷：　這類顧客，給人的印象是標(biāo)準(zhǔn)的“冷血?jiǎng)游铩保袝r(shí)實(shí)際上并不是他所表現(xiàn)的樣子;一般情況下，環(huán)境即能改變?nèi)耍材苡绊懭耍钥蛻粢餐瑯佑袃擅嫘?在這里和你洽談業(yè)務(wù)時(shí)，可能很不“友好”，但在其熟人、親人、朋友、上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)面前，可能表現(xiàn)的卻是“另一番景象”。

　　所以，銷售人員要設(shè)法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無(wú)形的壓力。

　　處理技巧：　必須設(shè)法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對(duì)這類客戶，別指望一次“拜訪”，或一次“洽談”就能讓他“輕松簽單”，要先讓他對(duì)你本人感興趣，你要進(jìn)入客戶的“頻道”，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對(duì)你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。

　　十二、隨便看看型

　　顧客表現(xiàn)：　這類顧客，一看到有導(dǎo)購(gòu)詢問：“請(qǐng)問，你想購(gòu)買什么?”，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，便把導(dǎo)購(gòu)給拒絕于“千里之外”，并接著“隨便看看”，最后溜之大吉。

　　心理診斷：

　　此類顧客產(chǎn)生的原因有二：

　　一是這類客戶是被導(dǎo)購(gòu)給逼走的，客戶剛一進(jìn)店，甚至腳步還沒站穩(wěn)，導(dǎo)購(gòu)就馬上問一句：“你想購(gòu)買什么呢?”，此時(shí)客戶也不知所措，其實(shí)他還在捉摸今天是否能碰到自己喜歡的商品，結(jié)果被導(dǎo)購(gòu)的“熱情”嚇的“思維亂了”，只好隨口說一句：“隨便看看”。

　　二是人的購(gòu)買欲是可以隨時(shí)產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時(shí)沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望。

　　處理技巧：　面對(duì)這類客戶，一開始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對(duì)待這類客戶，就像是“無(wú)聲處聽雷，無(wú)念處悟道?！?/p>

　　十三、善于比較型

　　顧客表現(xiàn)：　這類客戶購(gòu)買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購(gòu)買合適”就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

　　心理診斷：　客戶善于與市場(chǎng)競(jìng)品在心理“作比較”。比如同樣的品牌，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)品售價(jià)是10元左右，最后客戶和你談成價(jià)格是8元，這類客戶就會(huì)立馬感興趣，認(rèn)為“買的值”。

　　處理技巧：　應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，顧客就會(huì)覺得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。

　　十四、服理不服人型

　　顧客表現(xiàn)：　此類顧客通情達(dá)理，對(duì)人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務(wù)時(shí)，特別在意銷售人員能否說的或表達(dá)的“在理”。

　　心理診斷：　這類顧客的表現(xiàn)是“服理不服人”。 不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會(huì)信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷都是“免談”。

　　處理技巧：　在針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、屬性、質(zhì)量及好處時(shí);做到有禮貌，有信心加上認(rèn)真的態(tài)度，來(lái)表現(xiàn)自己專業(yè)的銷售能力。注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明，因?yàn)檫@一切，對(duì)此類客戶來(lái)說，那都是“徒勞”。

　　十五、“等下次”型

　　顧客表現(xiàn)：有一類客戶，在和銷售人員交流已久，面對(duì)中意及喜歡的產(chǎn)品“愛又釋手”，當(dāng)你問他：“看你這么喜歡，今天是否決定簽單呢?”，他說：“等下次再來(lái)吧”，這就是所謂的“等下次”型。

　　心理診斷：　此類顧客沒有立即簽單購(gòu)買的原因，可能有以下幾個(gè)方面：一是借口開溜;二是想買，但心里還有疑問，一時(shí)想不起來(lái);三是想回去和其他人商量再做決定等。

　　處理技巧：　應(yīng)以親切的態(tài)度對(duì)待這類顧客。千萬(wàn)不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠(chéng)意就算了吧”等話語(yǔ)傷害顧客，否則，客戶就真的沒有“下次了”。此時(shí)，你應(yīng)該應(yīng)面帶微笑，一邊送客戶一邊說：“好的，希望下次能為你服務(wù)”。

　　十六、防范型

　　顧客表現(xiàn)：這類客戶表現(xiàn)為，不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷，也不管業(yè)務(wù)員推銷什么產(chǎn)品，他總是會(huì)說：“我沒有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。

　　心理診斷：由于大家處于一個(gè)“推銷”的時(shí)代，冷不防有時(shí)還有可能會(huì)碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來(lái)越多。

　　處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤，況且你閑著沒事，試想，你會(huì)不會(huì)考慮一下呢?這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。

　　銷售人員到底怎樣來(lái)辨別你的顧客，服務(wù)好你的“上帝”呢?想必大家看到這里心中或許有了答案。盡管，在日常的銷售工作中，可能還會(huì)碰到各式各樣的顧客，甚至是所謂的“刁客”， 但只要你能“融會(huì)貫通”，掌握以上這些顧客的處理技巧，相信你一定能輕松地把他“拿下”!