截止到目前，照明經(jīng)銷商對(duì)大眾而言仍舊是一個(gè)熟悉而又陌生的群體，他們活躍在照明渠道終端市場(chǎng)上的每一個(gè)店鋪，貫穿了整個(gè)照明市場(chǎng)的脈絡(luò)和紐帶，然而他們的聲音卻一直被隱藏于照明產(chǎn)品和廠家背后，很少為社會(huì)主流聲音所知曉。哪怕是他們自己也許都沒有意識(shí)到“照明經(jīng)銷商”這個(gè)群體在照明體系中的重要性。

　　近年來(lái)，隨著傳統(tǒng)渠道格局的打破以及消費(fèi)者購(gòu)買途徑的多樣化，經(jīng)銷商與廠商本應(yīng)唇齒相依、共榮共枯的關(guān)系已經(jīng)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼的不得不重新審視和調(diào)整雙方的關(guān)系。在新型關(guān)系被構(gòu)建之前，經(jīng)銷商在廠家—產(chǎn)品—經(jīng)銷商—消費(fèi)者組成的“四角關(guān)系中”一直承擔(dān)著尷尬的角色，本文就針對(duì)近年來(lái)經(jīng)銷商群體所遇到的尷尬與困惑和大家共勉……

　　會(huì)越來(lái)越多

　　照明行業(yè)的會(huì)議之多，不僅僅只限于其企業(yè)年會(huì)、季度總結(jié)會(huì)，還有更為重要的經(jīng)銷商大會(huì)，據(jù)了解，許多照明廠商在開年之初的第一件事，就是開經(jīng)銷商會(huì)議。為吸引經(jīng)銷商的眼球，企業(yè)在每年的經(jīng)銷商大會(huì)上下的功夫也不小，制定優(yōu)惠價(jià)格、選會(huì)議地址、確定禮品、安排會(huì)議流程、成立會(huì)議接待及服務(wù)小組等等,可謂煞費(fèi)苦心。

　　一些經(jīng)銷商認(rèn)為，經(jīng)銷商大會(huì)已經(jīng)成為了每年必走的流程會(huì)，目的就是讓經(jīng)銷商訂貨;亦有經(jīng)銷商坦言，“對(duì)于照明企業(yè)的此類的會(huì)很反感”，企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)除了拿錢去吃喝玩外，沒有其它任何的實(shí)際意義，對(duì)于經(jīng)銷商而言既沒有利益好處，也學(xué)不到東西。

　　縱觀經(jīng)銷商對(duì)此類會(huì)議失去興趣的原因，除了形式單一外，部分經(jīng)銷商可能由于經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳，對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)缺乏信心，或者經(jīng)營(yíng)的品牌并不能跟隨經(jīng)銷商前進(jìn)的步伐，經(jīng)銷商有另?yè)Q品牌經(jīng)營(yíng)的意向。

　　其次，會(huì)議流于形式，作用不大。據(jù)筆者了解，經(jīng)銷商大會(huì)通常是以大而空的領(lǐng)導(dǎo)講話開篇，經(jīng)銷商在其中充當(dāng)?shù)慕巧褪锹牨?，?duì)會(huì)議所涉及話題不感興趣。筆者認(rèn)為照明企業(yè)應(yīng)該把目標(biāo)轉(zhuǎn)向其經(jīng)銷商，圍繞“企業(yè)如何更好發(fā)展，經(jīng)銷商如何賺錢更多”展開，淡化企業(yè)在會(huì)議中的作用，讓經(jīng)銷商做主角，聽他們談?wù)劷?jīng)營(yíng)中遇到的困難、分享一些成功的經(jīng)驗(yàn)等;另一方面，要注重企業(yè)文化，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的發(fā)展?jié)摿妥陨淼睦麧?rùn)空間。

　　利潤(rùn)越來(lái)越少

　　隨著年輕一代消費(fèi)者的崛起和燈具產(chǎn)品種類的增多，哪怕是大品牌的經(jīng)銷商也是苦不堪言，經(jīng)銷商已經(jīng)從單純的銷售燈具向地方的“燈具企業(yè)”的角色轉(zhuǎn)變，宣傳推廣、線上競(jìng)爭(zhēng)等等，目前的經(jīng)銷商沒有兩把刷子都不敢攬照明這個(gè)瓷器活。

　　大量品牌燈具經(jīng)銷商表示，市場(chǎng)遭受蠶食，利潤(rùn)逼近邊緣。而價(jià)格則是他們搶奪燈具市場(chǎng)的最佳殺手锏。燈具產(chǎn)品的利潤(rùn)觸及天花板掉頭向下走，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。至于燈具利潤(rùn)何時(shí)開始出現(xiàn)滑坡的跡象，并沒有一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn);唯一可以確定的是，這幾年燈具利潤(rùn)一直處在一個(gè)下行通道中?！笆袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)越成熟，那么參與廠家就越多，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，那么利潤(rùn)率就越低，銷售越來(lái)越難?！币回?fù)責(zé)人這樣說道。

　　本來(lái)照明燈具的利潤(rùn)就不高，如果再以價(jià)格戰(zhàn)搶占市場(chǎng)的話，那就意味著經(jīng)銷商的日子會(huì)越來(lái)越不好過，當(dāng)然，在整個(gè)受損鏈條中，企業(yè)是受傷害最嚴(yán)重的。但不可否認(rèn)，經(jīng)銷商與企業(yè)雙方能否走到一起，關(guān)鍵是看能否達(dá)到雙贏。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商-企業(yè)所購(gòu)建的不平等關(guān)系中，經(jīng)銷商一直承擔(dān)著被動(dòng)的角色，現(xiàn)在這種被動(dòng)正在被打破。至于未來(lái)經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系轉(zhuǎn)化，筆者也將繼續(xù)關(guān)注。

　　當(dāng)然不論在何種模式下，經(jīng)銷商因其角色的特殊性，都會(huì)有尷尬和難題，但是經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會(huì)與企業(yè)溝通與交流，在屬于自己的會(huì)議中主動(dòng)分享自己的困難和困惑，而不是被動(dòng)的接受，否則會(huì)議只能是一場(chǎng)廠家自導(dǎo)自演的獨(dú)角戲。因此，筆者希望照明企業(yè)的會(huì)少一點(diǎn)，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)多一點(diǎn)，雙方的溝通順暢一點(diǎn)，利潤(rùn)多一點(diǎn)……