以下為寧波北侖愛德朗照明科技有限公司合伙人顧一飛在2014年阿拉丁電商論壇演講實(shí)錄：

顧一飛：小冰伙人的邱總是我的偶像，當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)也有想過做掛燙機(jī)的項(xiàng)目，研究后覺得放棄，為什么呢?是因?yàn)樾”鹑擞凶鲐悹柸R德，我覺得那是一個(gè)無法逾越的高度。在座的各位絕大部分是做線下的，我覺得大家需要給邱總一些掌聲。邱總講了宏觀戰(zhàn)略層面的東西，基本上回去理解和感悟的話，基本上邱總都點(diǎn)到了。

在大的方向之后，我分享一下電商團(tuán)隊(duì)是什么回事，因?yàn)楣?yīng)鏈、采購等等方面事情，我們在幾年時(shí)間里面接觸了許多線下企業(yè)。那么在接觸之后，在這里給出我認(rèn)為線下企業(yè)對(duì)電商有困難的地方在哪里，希望能夠給大家一些價(jià)值。

我們愛德朗是純線上品牌，我們在寧波北侖。我們創(chuàng)始人鄭先生以前在寧波北侖做電器的經(jīng)銷商，目前為止還有一些寧波分銷的業(yè)務(wù)，如果以天貓舉例的話，我們目前是燈飾燈具類目前五的商家，預(yù)估今年的營收大概是1.2個(gè)億。作為一個(gè)線上的品牌，我們在品牌影響力和供應(yīng)鏈實(shí)際上是非常薄弱的。但是跟線下企業(yè)溝通之后，我發(fā)現(xiàn)，在目前社會(huì)大變革的趨勢下，以前越成功現(xiàn)在越難，因?yàn)橥谧木€下企業(yè)沒有辦法擺脫原來一些模式，或者原來一些習(xí)慣，比如諾亞基死掉了，因?yàn)檫^去太成功了，很難舍得去割舍一些模式。所以做互聯(lián)網(wǎng)電商，首先要懂這個(gè)模式，懂這個(gè)生意的邏輯。假設(shè)今天要在北京開一家火鍋店，實(shí)際我不開火鍋店，但是我要學(xué)習(xí)，這個(gè)火鍋店有什么講究，跟什么打交道，你們的老板一定要自己搞清楚這個(gè)邏輯，如果你不懂電商的邏輯，如果只是像以前賣一個(gè)東西，只是像以前一樣到寧波北侖、上海九星，各個(gè)地方去鋪貨，就可以做好的話，那么現(xiàn)在這個(gè)生意已經(jīng)不是這樣了。

我們前面的邱總也講到，現(xiàn)在絕大部分公司是，我線下賣什么，線上就賣什么，線下的產(chǎn)品線、線下的定位，線下的價(jià)格都往線上導(dǎo)。在去年有一個(gè)上市照明企業(yè)，也在LED領(lǐng)域跟我們直面的競爭，無論資金、品牌還是供應(yīng)鏈毫無疑問都是我們的弱勢，但是半年之后這個(gè)品牌也不了了之。我們愛德朗在線下算什么，到今天為止我把我們看成僅僅是一個(gè)商標(biāo)，商品供應(yīng)鏈更加不用談，人家做了幾十年。為什么拼了短短半年時(shí)間，他們就發(fā)現(xiàn)要停下來去調(diào)整。原因在于兩點(diǎn)：第一，他們對(duì)線上不了解;第二，把傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)單純復(fù)制 ，沒有靜下心來，去了解學(xué)習(xí)。以上兩點(diǎn)了解之后，就是我今天的主題，沒有團(tuán)隊(duì)是沒有辦法落地。老板也不可能親自去操作直通車，也不可能親自去上架、做美工。你需要一個(gè)什么樣團(tuán)隊(duì)。作為我們有5年成功經(jīng)驗(yàn)。在這給大家做一些簡單的分享。

我不知道在座是什么崗位，什么級(jí)別。我聽主持人講的時(shí)候，我們這里有一些是市場部的。到目前為止，大到像美的，我們最近跟美的有做LED方面的合作。什么是一把手的工程，公司的董事長，最大的老板，我接觸了無論線下企業(yè)的。董事長，大老板不參與這個(gè)事情，這個(gè)事情基本玩蛋，大家就可以到此結(jié)束，趕緊回家該干嘛就干嘛。也許武斷了一點(diǎn)，但是基本我碰到的情況無一例外。哪怕美的何董都會(huì)親自過問事情，所以這個(gè)事情，如果你只是市場部的經(jīng)理，靠你一個(gè)人這個(gè)事情幾乎沒有勝算，老板一要參與一把手的工程。老板參與了，但是一定不會(huì)自己運(yùn)作這個(gè)事情，這里往往需要一個(gè)電商部門，這個(gè)電商部門的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該由誰來做(線下企業(yè))。我經(jīng)過不斷實(shí)踐和觀察，這個(gè)人一定是你這家線下公司的元老級(jí)人物，比如說副總、以前是線下銷售總經(jīng)理等等，這里指的是一個(gè)總Leader，即電商公司總經(jīng)理的角色，而不是指運(yùn)營。

如果你去找多懂電商，還是好像很牛的人，我可以告訴你，他是一個(gè)企業(yè)外部的人，你甚至把愛德朗總經(jīng)理招過去，這個(gè)事情也基本上不可能成，等下再展開談。那么，有了總經(jīng)理之后，按我的邏輯，這個(gè)總經(jīng)理通常是不懂電商的，你需要一個(gè)懂電商的高管團(tuán)隊(duì)，簡單來說，就是要有兩個(gè)人。我告訴大家怎么樣甄別這兩個(gè)人，這是跟很多傳統(tǒng)企業(yè)老板討論過，我們這個(gè)行業(yè)目前人才是嚴(yán)重需求大于供給，比如說在上海、義烏，一個(gè)運(yùn)營總監(jiān)的年薪30萬。但在我看來那個(gè)人完全不懂，畢業(yè)兩年就敢開30萬，而這是人才需求太大造成的。我們這個(gè)行業(yè)天貓開始有到現(xiàn)在5年時(shí)間，懂的人都在自己賺錢，也沒空給你打工，所以你應(yīng)該怎么甄別?

這些都是基于我的真實(shí)的感悟。為什么說需要公司的元老抓電商?如果你在三年前，四年前，在2011年雙十一的時(shí)候，你可以要找一個(gè)懂電商的人。但是今天形勢已經(jīng)變了，未來的成功一定是屬于各位，當(dāng)然只是少數(shù)人。因?yàn)榻裉煸诰€上的競爭已經(jīng)是不以技巧來決定問題了。大家聽懂我這句話的意思嗎?比如說淘寶有很多東西，如直通車、鉆展、甚至聚劃算，這些我都把它歸為技巧，在11年和12年時(shí)候靠技巧是可以賺大錢的，但是今天靠技巧已沒用了。什么是有技巧的人，如果我沒有技巧，我花10萬把這個(gè)事情搞定了，但是有技巧的人花3萬就可以搞定，僅此而已。現(xiàn)在的競爭，小米加步槍，在飛機(jī)面前再有技巧也沒太大作用。

所以說這和電商總Leader必須對(duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)你的產(chǎn)品足夠精通，同時(shí)他一定要對(duì)公司資源和崗位流程非常熟悉，他最大的責(zé)任和意義在于為電商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造空間，打通溝通的渠道。大家知道在企業(yè)內(nèi)部最大的成本就是溝通和交流的成本，如果倉庫部門不支持，工廠的部門不支持，再有技巧都是扯蛋，所以你一定要選擇在公司內(nèi)部有一定影響力，話語權(quán)，甚至?xí)萌饲榈慕嵌冉鉀Q一些事情的元老級(jí)Leader。他不需要懂技術(shù)，他懂技術(shù)也沒有太大利益，技術(shù)靠別人去解決。那么電商高管應(yīng)該怎么找?我的前提你的企業(yè)有一定的規(guī)模，當(dāng)然如果你的店一個(gè)月只要賺一百萬，無需搞那么復(fù)雜。

我建議你找的電商高管兩個(gè)人，第一個(gè)人：是找一個(gè)人力資源。我們剛剛開始的時(shí)候，我們對(duì)人力資源不是很贊同，因?yàn)槲覀兪羌兙€上企業(yè)是草根出身，但是線下企業(yè)人力資源很重要，最好找這個(gè)類目做過相關(guān)公司的人力資源總監(jiān)，把他挖過來;第二個(gè)人：電商運(yùn)營。今年是我工作第20年，我在1994年參加工作，我在08年開始做電商。所以在經(jīng)過這段時(shí)間點(diǎn)上經(jīng)歷了之后，我發(fā)現(xiàn)你選擇電商高管一定需要有非常強(qiáng)的線下企業(yè)背景，至少有10年的工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橛?0年工作經(jīng)驗(yàn)一定是有線下背景。運(yùn)營基本就是三件事情：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化，就是這個(gè)過程不斷循環(huán)反復(fù)。如果你懂技術(shù)不懂管理很難帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，一定需要有10年工作經(jīng)驗(yàn)，很多事情是一通百通的。你的核心團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)總經(jīng)理、一個(gè)運(yùn)營總監(jiān)，一個(gè)人力資源總監(jiān)，有了他們?nèi)齻€(gè)人之后大勢可成，鐵打的營盤流水的兵，下面的基礎(chǔ)運(yùn)營，推廣什么東西，我覺得都是扯蛋。但是這三個(gè)人搭不好，你下面的人再有能力也沒有用。

接下來就要談到到考核，這個(gè)部門是電商向線下企業(yè)學(xué)習(xí)，因?yàn)殡娚贪l(fā)展速度非?？臁Ｎ覀兙€下這么多年的管理，前面說三個(gè)人團(tuán)隊(duì)搭好了，你們?nèi)ジ蓡?，我們要定一個(gè)獎(jiǎng)懲程度，你要達(dá)到什么目標(biāo)，年底的紅包是多少。在這個(gè)部分我可以告訴大家，我遇到很多線下企業(yè)給我回饋是最大的問題在哪里?前幾天拜訪江蘇一個(gè)做毛紡的傳統(tǒng)企業(yè)，老板告訴我：沒辦法，我找的電商總監(jiān)最高薪資是4千塊錢，我們這么多年有嚴(yán)格的體系，規(guī)定大學(xué)生進(jìn)來就是2200塊錢。他說不是一兩萬花不起，生產(chǎn)總監(jiān)才8千，如果我直接給他1萬，生產(chǎn)總監(jiān)就有矛盾。這就是為什么很多線下企業(yè)把電商公司搬到另外城市，徹底分開，就是為了避免這個(gè)情況。

我可以告訴大家，我們這個(gè)考核體系是什么?作為老板來講，要舍得花錢。我們?nèi)ツ赀^年有三個(gè)員工年終獎(jiǎng)是三部車，不是很貴，20萬級(jí)別的。電商的發(fā)展非常快，誘惑也非常大。說白一點(diǎn)，物資條件是必要，你可以制訂非常有競爭力年底的報(bào)酬，但是這個(gè)報(bào)酬很多老板就有糾結(jié)，他會(huì)用線下的模式復(fù)制過來。我們線上生意邏輯是不一樣。比如說打造爆款是有個(gè)周期的，沒人能夠投直通車第一個(gè)1萬就立刻賺錢。但是我遇到很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板是這樣想的，比如我們賺了10萬，給你3萬預(yù)算你去搞，如果賺不到就沒預(yù)算。所以很多電商企業(yè)運(yùn)營總監(jiān)跳到傳統(tǒng)企業(yè)很難操作，原因是雙方的說話不是在一個(gè)世界里，但是線下老板沒有經(jīng)歷這個(gè)過程，所以不知道，所以一把手要去了解。你一定要懂電商，要懂這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，才能制訂合理的機(jī)制。比如第一年在盈虧平衡前先占領(lǐng)市場，我們團(tuán)隊(duì)以市場去考核，第二年以盈利去考核等等。

最后，主持人給我了一個(gè)題目“文化”，這個(gè)是邱總的強(qiáng)項(xiàng)。我只談一點(diǎn)，我94年參加工作，我經(jīng)歷了15年線下，我切身體會(huì)電商太快了。我舉個(gè)實(shí)戰(zhàn)例子，在天貓，基本上小二搞活動(dòng)，今天中午通知你，明天你就要上線，在半天時(shí)間內(nèi)你就要完成選品，完成頁面設(shè)計(jì)，完成折扣討論，完成一系列的倉庫貨物的配套，完成客服團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，讓所有人知道等等，如果你明天不能上線，他就找別家，因?yàn)樾《腖eader命令他，明天必須要上線，如果你不上線，京東就上線，就這么簡單。我做過線下這么多年，你鋪一個(gè)店，搞一兩個(gè)月是很正常，所以這是團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣，他已經(jīng)覺得很快了。但經(jīng)歷了5年電商后，線下的快，根本不值得一提。我們所有的員工都習(xí)慣了這個(gè)節(jié)奏，這個(gè)節(jié)奏就是核心競爭力。所以我認(rèn)為不是傳統(tǒng)企業(yè)的文化注入電商的企業(yè)的文化，我覺得這個(gè)句話是不對(duì)，時(shí)代在改變，社會(huì)在改變，不是你要去改變電商，是你要去學(xué)習(xí)，適應(yīng)，融入電商。去學(xué)習(xí)才有未來。我的分享到這里，謝謝各位!