缺貨、斷貨、供貨不及時(shí)已然成為現(xiàn)階段照明燈飾行業(yè)的普遍現(xiàn)象。有道是：“做什么不重要，重要的是做成什么”，對(duì)于LED照明燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到問(wèn)題根源，解決問(wèn)題，方能給予商家信心，方能掌握自己的命運(yùn)。

產(chǎn)業(yè)鏈條失衡導(dǎo)致難以及時(shí)供貨

木林森照明營(yíng)銷中心總經(jīng)理 林紀(jì)良

近兩年，LED室內(nèi)照明呈現(xiàn)出欣欣向榮之景象，市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)供貨不及時(shí)，等到供上貨時(shí)又往往進(jìn)入了行業(yè)銷售淡季而導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，使得廠家與商家渠道產(chǎn)銷之間出現(xiàn)了嚴(yán)重失調(diào)。

首先，上游企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)相對(duì)保守。外延芯片一線大廠如晶電、三安近兩年擴(kuò)產(chǎn)相對(duì)保守;二線廠則由于資金、渠道資源相對(duì)不健全，而無(wú)法大手筆投入進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)。

其次，技術(shù)方案未定。由于LED照明技術(shù)方案在光源、驅(qū)動(dòng)、結(jié)構(gòu)整體搭配上一直推陳出新，導(dǎo)致產(chǎn)品成本下降較快，使得整個(gè)供應(yīng)鏈無(wú)法依照一定方案做好產(chǎn)能儲(chǔ)備;此外，技術(shù)方案的頻繁改動(dòng)而導(dǎo)致模具開(kāi)發(fā)、量產(chǎn)導(dǎo)入乃至擴(kuò)大規(guī)模等方面需要耗費(fèi)大量時(shí)間，也導(dǎo)致了產(chǎn)品交期不穩(wěn)定。

再則，季節(jié)性失衡。國(guó)內(nèi)外照明行業(yè)淡旺季都有很大區(qū)別，而它們各有其形成歷史及文化甚至宗教因素差異，讓工廠在安排產(chǎn)銷平衡時(shí)難度被加大。

此外，渠道或產(chǎn)品線過(guò)度集中。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)往往在國(guó)內(nèi)乃至全球市場(chǎng)的渠道布局表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，很難做到全面覆蓋，當(dāng)然也就很難在產(chǎn)銷布局上做到取長(zhǎng)補(bǔ)短。

木林森應(yīng)對(duì)的措施有：第一、擴(kuò)充產(chǎn)能，目前木林森加強(qiáng)了制造基地的分流、強(qiáng)化模具及材料配件供應(yīng)能力，以此來(lái)擴(kuò)充產(chǎn)能;第二、豐富品類，強(qiáng)化產(chǎn)品線的深度與寬度，讓銷售組合能有更靈活的調(diào)配能力;適度促銷，在淡旺季的渠道建設(shè)及促銷方案上，不斷地推陳出新，讓市場(chǎng)始終能維持一定熱度;第三、廣開(kāi)渠道，目前木林森在美國(guó)已設(shè)立分公司并展開(kāi)大規(guī)模招商建點(diǎn)工作，還在泰國(guó)、菲律賓等地區(qū)展開(kāi)大規(guī)模招商及渠道建設(shè)工作。[NT:PAGE]

供應(yīng)鏈管理與產(chǎn)品線規(guī)劃相輔相成

佛山國(guó)星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理 徐振鋒

國(guó)星光電有明確的品牌定位，以商業(yè)照明為主，戶外照明和光源類產(chǎn)品作為補(bǔ)充，以此來(lái)豐富產(chǎn)品體系。國(guó)星光電的產(chǎn)品策略重點(diǎn)圍繞天花燈、筒燈及T5支架三大類產(chǎn)品線，且公司常備大量庫(kù)存以滿足市場(chǎng)需求。

國(guó)星光電以T5方形支架作為7月份全國(guó)范圍展開(kāi)“颶風(fēng)行動(dòng)”的主打產(chǎn)品，常備庫(kù)存數(shù)十萬(wàn)只，保證不缺貨、不斷貨，同時(shí)保證不降價(jià)。對(duì)于其它工程類產(chǎn)品，如面板燈、格柵燈盤(pán)等，公司也常備定量庫(kù)存，滿足小量工程訂單需求。

LED照明經(jīng)過(guò)近三年的快速發(fā)展，也經(jīng)歷了快速發(fā)展帶來(lái)的陣痛——大幅降價(jià)，讓經(jīng)銷商和廠家都遭受損失，若備貨100萬(wàn)元，短短2-3個(gè)月就可能降價(jià)20%，甚至損失更多。還有非流通類產(chǎn)品也較容易缺貨、斷貨，如軌道射燈、格柵射燈、面板燈等。

國(guó)星光電早期通過(guò)建立運(yùn)營(yíng)中心為省級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后等服務(wù)。目前，國(guó)星光電以大區(qū)劃分市場(chǎng)，設(shè)立公司分倉(cāng)，以加快對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的供貨，滿足經(jīng)銷商的交期要求，降低經(jīng)銷商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，讓國(guó)星光電經(jīng)銷商客戶信心倍增。

我認(rèn)為，供應(yīng)鏈管理與產(chǎn)品線規(guī)劃是相輔相成的。國(guó)星光電通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品線，集中推廣天花燈、筒燈以及T5支架等三大類產(chǎn)品，在物料采購(gòu)、產(chǎn)線管控、庫(kù)存管理等方面做到了規(guī)模采購(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)線、減少庫(kù)存壓力。

掌控節(jié)奏　穩(wěn)中求快

佛山朗士照明總經(jīng)理 夏天

LED照明行業(yè)在2014年進(jìn)入快速發(fā)展期，技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品價(jià)格不斷調(diào)整……很多企業(yè)都難以適應(yīng)市場(chǎng)及技術(shù)的變化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也造成了大量滯銷品的積壓，造成了企業(yè)資金流的壓縮，減慢了企業(yè)向前的步伐。

朗士照明一直以“穩(wěn)中求快”的理念控制產(chǎn)品的更新速度，且不隨波逐流。我認(rèn)為，在不斷變化的市場(chǎng)格局里，穩(wěn)住企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏才是提升企業(yè)綜合實(shí)力的有利策略。

“存在即是合理”，既然現(xiàn)階段很多企業(yè)都出現(xiàn)了缺貨、斷貨、供貨不及時(shí)的現(xiàn)象，說(shuō)明這些都是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的。第三季度是行業(yè)的“淡季”，“淡季”是調(diào)整企業(yè)的管理、緩解庫(kù)存壓力以及調(diào)整資金壓力的最好時(shí)期，企業(yè)只有調(diào)整好狀態(tài)，才能夠在第四季度快速搶占更多市場(chǎng)。

第三季度作為企業(yè)調(diào)整狀態(tài)的時(shí)期，廠家與商家應(yīng)在第二季度中開(kāi)始著手儲(chǔ)備部分產(chǎn)品。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)備庫(kù)存可以有足夠資金在調(diào)整期進(jìn)行周轉(zhuǎn);對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)備庫(kù)存有利于滿足渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)供貨，從而降低“第三季度供貨不足”的壓力。[NT:PAGE]

搭建快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制

廣東昭信照明營(yíng)銷總經(jīng)理 高興明

昭信LED主要走的是泛工程模式，這個(gè)模式對(duì)產(chǎn)品的要求十分苛刻，除了照明解決方案中涉及的各種產(chǎn)品組合之外，產(chǎn)品定制的需求很多，往往很多工程從下單到供貨比常規(guī)產(chǎn)品的供貨時(shí)間更短。因此，如果客戶要的是比較急的定制化工程類產(chǎn)品，對(duì)技術(shù)參數(shù)或外觀有特別要求，也會(huì)出現(xiàn)供貨不及時(shí)現(xiàn)象。

為了更好地為客戶提供服務(wù)，昭信LED結(jié)合產(chǎn)品部、供應(yīng)部、訂單部與銷售管理部等相關(guān)聯(lián)部門，搭建了快速反應(yīng)責(zé)任制，要求銷售人員從進(jìn)入項(xiàng)目的深度談判起，就與產(chǎn)品部達(dá)成產(chǎn)品需求一致;針對(duì)定制化工程類產(chǎn)品，要求供應(yīng)部提前介入，做好產(chǎn)品供應(yīng)鏈條的提前準(zhǔn)備;訂單部處理好供貨時(shí)間的準(zhǔn)確性，針對(duì)常規(guī)類產(chǎn)品，做好成品庫(kù)存與材料庫(kù)存，做到實(shí)時(shí)監(jiān)控;銷售人員做好項(xiàng)目進(jìn)展備案。

此外，昭信LED即將在全國(guó)啟動(dòng)物流與倉(cāng)儲(chǔ)基地的建設(shè)，主要服務(wù)各個(gè)重大工程項(xiàng)目及運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)在公司內(nèi)部快速改善目前供應(yīng)鏈管理存在的各類問(wèn)題，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的專業(yè)人才與管理方法，提高現(xiàn)代化供應(yīng)鏈管理的能力。在前不久完成的萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目中，面對(duì)全國(guó)8家跨省跨區(qū)域的百貨店數(shù)千品類的產(chǎn)品需求，業(yè)主要求必須在下訂單一個(gè)月內(nèi)將全部產(chǎn)品安裝完畢。為此，昭信LED組織各相關(guān)部門快速反應(yīng)，供應(yīng)部全天待命，與公司駐扎各店的項(xiàng)目經(jīng)理緊密溝通，明確產(chǎn)品的開(kāi)孔尺寸及照度要求，計(jì)劃部門與生產(chǎn)部門全面支持，整個(gè)鏈條高速運(yùn)轉(zhuǎn)，確保了訂單的順利完成，贏得了較好的客戶口碑。

推“行業(yè)補(bǔ)差價(jià)”給予商家保障

廈門螢火蟲(chóng)集團(tuán)董事長(zhǎng) 賈強(qiáng)

近幾年，螢火蟲(chóng)的　LED創(chuàng)新得到了行業(yè)的認(rèn)可。我認(rèn)為，企業(yè)如果要在市場(chǎng)上占有一席之地，就必須做好充足的準(zhǔn)備。

為了更好地開(kāi)發(fā)客戶，螢火蟲(chóng)“飛飛”系列產(chǎn)品在不斷升級(jí)，希望進(jìn)一步適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。螢火蟲(chóng)將繼續(xù)推進(jìn)LED轉(zhuǎn)型，所以當(dāng)我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)做好充足的庫(kù)存。對(duì)于一些非常規(guī)產(chǎn)品，很少有企業(yè)可以做到隨時(shí)發(fā)貨，因?yàn)槠髽I(yè)做得最多的都是核心產(chǎn)品。

現(xiàn)階段，許多企業(yè)無(wú)貨可發(fā)，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)做好合理的庫(kù)存，對(duì)市場(chǎng)把握不夠準(zhǔn)確，加之商家也不敢備庫(kù)存，只是臨時(shí)性調(diào)貨，于是廠商雙方造成了“斷貨”現(xiàn)象。

所以，螢火蟲(chóng)LED產(chǎn)品尤其是“飛飛”系列產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場(chǎng)，首要解決的就是商家對(duì)庫(kù)存的擔(dān)心，螢火蟲(chóng)所實(shí)行的“行業(yè)補(bǔ)差價(jià)”，是要給經(jīng)銷商一個(gè)保障，也體現(xiàn)了我們對(duì)“飛飛”系列產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充滿信心。

“三大改革”解決落地問(wèn)題

佛山東南照明副董事長(zhǎng) 曹柳芳

自2012年開(kāi)始轉(zhuǎn)型LED照明以來(lái)，東南照明一直都碰到“新舊交錯(cuò)”的困境——傳統(tǒng)產(chǎn)品減產(chǎn)但不缺貨、LED產(chǎn)品增產(chǎn)但經(jīng)常缺貨，甚至個(gè)別品類的產(chǎn)品因光源或電源的改進(jìn)問(wèn)題而引發(fā)停貨、斷貨。供貨物流如同現(xiàn)金流，一旦斷貨等同于倒閉了一半，這在東南照明是不允許的。

去年，東南照明管理層曾經(jīng)研討過(guò)關(guān)于“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與技術(shù)升級(jí)所帶來(lái)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”，其中就有產(chǎn)能滯后的風(fēng)險(xiǎn)。東南照明最終做了三大改革：第一、明確主推產(chǎn)品，以確保常規(guī)需求與常規(guī)產(chǎn)能的基本匹配;第二、確立淘汰產(chǎn)能規(guī)劃，將人力、物力投入到有增長(zhǎng)潛力的新產(chǎn)品;第三、強(qiáng)化技術(shù)隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上隨時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)技術(shù)問(wèn)題，并在原有技術(shù)上“打補(bǔ)丁”。上半年，東南照明通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷、分銷作業(yè)等方法解決了商家?guī)齑娈a(chǎn)品“落地”問(wèn)題，贏得了商家的信任與青睞。此外，東南照明20多年的穩(wěn)健發(fā)展歷史以及良好的口碑也是商家忠心相隨的重要因素。

東南照明的供貨誠(chéng)信也會(huì)向資金誠(chéng)信靠攏，“交期”成為供貨誠(chéng)信的唯一關(guān)鍵詞，供應(yīng)鏈管理就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最費(fèi)心思的一項(xiàng)課題。而LED產(chǎn)品的供應(yīng)鏈最核心的問(wèn)題應(yīng)該是倉(cāng)存管理與采購(gòu)管理。只有高周轉(zhuǎn)、低庫(kù)存占用、低資金占用、高質(zhì)量高效產(chǎn)出的運(yùn)營(yíng)，才能創(chuàng)造有效的價(jià)值，才能把盈利變成現(xiàn)金流，而非庫(kù)存和應(yīng)收款。[NT:PAGE]

只要有備，才能無(wú)患

中山新特麗照明市場(chǎng)部總監(jiān) 鄒輝

LED時(shí)代，工程類和商照類、光源類企業(yè)缺貨是比較嚴(yán)重的，造成這一現(xiàn)象普遍存在的原因有：行業(yè)整體下行，導(dǎo)致企業(yè)不敢備產(chǎn)品庫(kù)存;人工費(fèi)用增加，尤其是配件企業(yè)不敢儲(chǔ)備富余勞動(dòng)力，只能以拖延工期來(lái)加大現(xiàn)有員工的工作量，增多剩余價(jià)值。同時(shí)，現(xiàn)階段員工中90后占了一定比例，他們中只有極少一部分人對(duì)自己的工作有明確定位。90后員工疏于管理，且人員流動(dòng)性很大、產(chǎn)品返工率也比較高，這也是造成產(chǎn)品交期不穩(wěn)定的原因之一。

對(duì)于光源類企業(yè)來(lái)說(shuō)，零部件的價(jià)格下滑幅度非常大，導(dǎo)致企業(yè)都不敢儲(chǔ)備太多的庫(kù)存，大多數(shù)企業(yè)都是見(jiàn)單生產(chǎn)。此外，LED產(chǎn)品的種類繁多，對(duì)光源中色溫的需求是多樣化的，也容易造成產(chǎn)品交期延長(zhǎng)?，F(xiàn)階段，很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力有限，對(duì)產(chǎn)品交期的評(píng)估不足，將傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的交期等同于LED產(chǎn)品的交期。

在終端應(yīng)用方面，很多工程客戶對(duì)LED產(chǎn)品特性了解不夠深入，人為地把控著產(chǎn)品的交期，給予企業(yè)生產(chǎn)的時(shí)間有限。此外，現(xiàn)階段在終端消費(fèi)群體中，以80后為主流的年輕消費(fèi)群體青睞的是快節(jié)奏的消費(fèi)習(xí)慣，有現(xiàn)貨就買，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)頻繁催貨。

要應(yīng)對(duì)這種情況，企業(yè)可對(duì)一些產(chǎn)品材料可進(jìn)行番外加工，減少生產(chǎn)周期;有的商照類產(chǎn)品可適當(dāng)?shù)貍湫趔w庫(kù)存，再按照客戶所需的色溫采購(gòu)光源，減少采購(gòu)周期;明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品線，對(duì)部分滯銷產(chǎn)品進(jìn)行末位淘汰。此外，適當(dāng)儲(chǔ)備暢銷產(chǎn)品的庫(kù)存也是很有必要的，只要有備，才能無(wú)患。

完善的供應(yīng)鏈管理愈發(fā)重要

中山金陵照明營(yíng)銷副總經(jīng)理 肖南方

目前，貼近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品都或多或少地存在供貨不及時(shí)的現(xiàn)象。我認(rèn)為造成企業(yè)無(wú)法供貨的一個(gè)重要原因是傳統(tǒng)照明市場(chǎng)的“庫(kù)存競(jìng)爭(zhēng)”模式在LED時(shí)代已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)降低，做大庫(kù)存經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更大。而產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，也導(dǎo)致了企業(yè)不但不敢做大量的成品庫(kù)存，就連原材料的庫(kù)存也不敢儲(chǔ)備太多。同時(shí)，市場(chǎng)的變化也讓經(jīng)銷商不愿意備太多庫(kù)存，因此，供貨不及時(shí)成為現(xiàn)階段行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

金陵照明應(yīng)對(duì)無(wú)法及時(shí)供貨的措施有：第一、擴(kuò)大生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、增加和升級(jí)自動(dòng)化設(shè)備、擴(kuò)大廠房規(guī)模來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)能;第二、與核心供應(yīng)商緊密合作來(lái)縮短原材料供應(yīng)周期，確保供應(yīng)鏈的順暢;第三、舍棄傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，全力研發(fā)、生產(chǎn)LED產(chǎn)品;第四、要求核心代理商保持合理的庫(kù)存。

由于市場(chǎng)變化太快，因此供應(yīng)鏈管理對(duì)企業(yè)越發(fā)重要，企業(yè)既要做好對(duì)內(nèi)的采購(gòu)管理，也要做好對(duì)外的供應(yīng)管理。供應(yīng)商管理方面要篩選出核心供應(yīng)商和次供應(yīng)商，確保原材料能及時(shí)到位;采購(gòu)管理方面則要求產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，目前金陵的主推產(chǎn)品是T5/T8日光管，就要求采購(gòu)部和生產(chǎn)部能協(xié)調(diào)運(yùn)作，減少不必要的原材料庫(kù)存積壓，確保產(chǎn)品能及時(shí)供應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還要根據(jù)產(chǎn)品銷量制定出合理的生產(chǎn)計(jì)劃，把控好市場(chǎng)變化。

儲(chǔ)備合理庫(kù)存方能留住客戶

中山麥格藍(lán)照明內(nèi)銷部總監(jiān) 孫日江

目前，造成照明企業(yè)頻繁斷貨的原因多樣，比如訂貨會(huì)頻繁導(dǎo)致訂單大起大落;管理制度不夠完善導(dǎo)致人員流失頻繁。

對(duì)于燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期和推廣周期不匹配，就容易造成產(chǎn)品交期不穩(wěn)定。一般企業(yè)集中推出新產(chǎn)品的時(shí)間是3月、6月、9-10月，為了壓貨，很多企業(yè)變著花樣進(jìn)行促銷，導(dǎo)致了產(chǎn)品訂單不穩(wěn)定，容易造成產(chǎn)品不能及時(shí)交付。

同時(shí)，隨著技術(shù)的進(jìn)步和原材料成本的下滑，成品企業(yè)不敢儲(chǔ)備庫(kù)存、人工費(fèi)用增加導(dǎo)致照明企業(yè)尤其是配件企業(yè)不敢儲(chǔ)備富余勞動(dòng)力，只能以拖延工期、增加工人工作量來(lái)彌補(bǔ)損失，這些也間接導(dǎo)致了產(chǎn)品交期的不穩(wěn)定。

企業(yè)斷貨是無(wú)法避免的，企業(yè)可根據(jù)情況將產(chǎn)品分為A、B、C三類，A類為暢銷品，存庫(kù)1.5倍至2倍;B類為平銷品，可存庫(kù)1倍以上;C類為滯銷品，適當(dāng)存庫(kù)0.5倍。因此，企業(yè)需根據(jù)自身實(shí)際情況，儲(chǔ)備合理的產(chǎn)品庫(kù)存，如此，才能避免因供貨不及時(shí)而流失客戶。