筆者從業(yè)十五載，有近十年的時間在照明行業(yè)參與銷售與管理，經(jīng)歷了照明行業(yè)從初期的產(chǎn)品為王時代，到中期的家居照明洗牌，到最后傳統(tǒng)照明行業(yè)的聚焦。無論是家居照明第一品牌--歐普照明崛起，還是節(jié)能燈制造大王--陽光照明在國內(nèi)市場堅持，都是依附于渠道為王的營銷理念和團隊營銷的驅(qū)動。

我認為，利潤在市場而不是在工廠也不是在經(jīng)銷商。很多的經(jīng)銷商和廠家搞不清這個關(guān)系，在他的腦海里一切都是上游的問題(當然廠家也不能只靠壓貨來襯托公司“業(yè)績和利潤”)。

他們幻想自己代理的品牌力度大、廣告多、價格低、政策好、返點高、禮品多，售后少等。這些都是一些異想天開的老板幻想的美夢，其實任何誘餌背后都是一個魚鉤在哪里等著你，還不如我們平平實實、真真切切的把市場做扎實來的心里安寧。

其實在這個變換的市場競爭當中，如果你真的認不清自己，認為自己努力了一點點立刻想申請資源，得到支持，這樣的目的都不是純潔的，廠家也是不喜歡這樣的經(jīng)銷商的。我們在未來的市場當中需要認清自己，把控全局。

1靠廠家支持型

廠家支持(促銷、特價等)我就進貨，不支持我就不進貨-促就銷，不促就不銷，廠家支持我就做活動，不支持我就不做活動，支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員，廠家支持我跑業(yè)務(wù)就跑，不支持我就不動。

這樣結(jié)局就是廠家實在沒有資源可以拿出時候，也就是大家分手之際，靠和等智能被市場淘汰。

2售后無力型

可以說所有電子產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，有質(zhì)量問題不怕，只要有快速的反映速度，就可以適當減少質(zhì)量問題帶來的損失。

但是很多經(jīng)銷商和代理商，自己沒有專業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后。也不愿意把售后承包給別人，經(jīng)常責備廠家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好，整天牢騷一大堆，對他來說一點點小問題不算問題，這樣小問題就很可能變成了大問題。

3天上掉飽餅型

整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場的變化幾何，賣兩臺零售沾沾自喜一星期，整天對這電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。

其實他根本不知道品牌是需要積累的，成功更是需要積累的。

4埋怨沒市場型

在他的嘴里經(jīng)常說的一句話是現(xiàn)在市場不好做啊，這兩年沒有前兩年生意好做啊，今天下雨了沒有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙木有人啊，中午熱沒有人啊，晚上人少沒有人啊。。。我想問，那什么時候有人呢?

在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語言信號，只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場的軌跡。

5拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢三個拍子，選個牌子要半個月時間，商量要10來個人，開業(yè)遲遲退后，活動遲遲不做，人員遲遲不招，還美其名曰我是在仔細考察市場，考察員工，不希望自己浪費一分錢，其實都是在為自己找借口。

曾聽人說過，在這個緊急的時代輸不起慢的代價，尤其在這個信息時代，慢了就輸了，機會流失了，機會不會停留在那里等你。

6重心偏移型

不斷發(fā)現(xiàn)新歡，不斷追尋新的刺激和目標，在他的內(nèi)心里始終人為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做一件事就是重新選個品牌來做，每年都在重復(fù)浪費這些資源。

俗話說做事要一心一意，一個品牌都做不好何談另一個呢?唯有做好一個品牌如果滿足不了你的需求再考慮另外的。

7光說不干型

我們會發(fā)現(xiàn)有很多的客戶很會說，一套一套聽起來似乎很正確，也很符合邏輯常理，說了很多次也說了很多年，但是時間的實際不多，即使是行動了只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果但是你發(fā)現(xiàn)你還是在那里說的滔滔不絕。

8超低價情結(jié)型

大部分經(jīng)銷商是通過做雜牌，低端品牌歷練過的，他們對價格的敏感度高于一般人，只要你定價他就會認為很高，因為在他的腦海里只有便宜的才是好賣的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤，那么我們進一個20元的襯衣和一件進價200元的襯衣哪個利潤更可觀呢。

9思路混亂型

其實他連雜亂的思路也沒有，而是隨著市場隨波逐流，或者聽到一個什么事情就偷偷的記下來，回來就干，過程中也不和其他人商量。一個人埋頭苦干。其實，他需要的是和更多的人溝通，去了解顧客的需求結(jié)合自身的情況，制定詳盡的計劃或方案，在實施。[NT:PAGE]

成功型代理商分析：

1、組建銷售團隊型：

一流的經(jīng)銷商建團隊，擴規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價格。他很注重人的才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工的工資超過自己的親人。用人唯賢。

2、明確目標型：

他很清楚的知道自己想要的市場，進度，時間，方式。并有效的通過一些可行的措施來達成自己設(shè)立的目標和執(zhí)行計劃。他把大目標逐步的分解出無數(shù)個小目標，一個個的去實現(xiàn)。

3、活動持續(xù)不斷型：

160個客戶，每個客戶一年做2次活動，也就代表這個他每天就要有1場活動要做。渠道一些放假的時間，基本上他的市場里每天都會有做活動的客戶，雖然自己做的有些疲憊，但是客戶每次都是新鮮的，因為做活動的地方已經(jīng)換了，久而久之，持續(xù)不斷，他已經(jīng)把自己的生意形成了一個生態(tài)鏈。

4、注重形象型：

他特別對門頭，形象墻，展架，很是注重，一些小細節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放，一定要達到自己的要求，是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象，亦注重渠道經(jīng)銷商的形象，這樣的客戶沒有理由做不好市場。

5、售后自己解決型：

配備專業(yè)的售后服務(wù)人員，有專業(yè)的配件倉庫，常用配件都放在指定的層架上面，有些問題自己都可以動手解決，大的問題開膛破肚，焊接技術(shù)都可以把產(chǎn)品重新修好，經(jīng)常和廠家的工程師進行有效的溝通。

6、知道利潤來源型：

不在乎整體銷量的高度，更注重利潤來源點。總怕一年過后算賬的時候，賬戶里沒有錢，他很清楚自己的利潤來源點在哪里。更知道開源節(jié)流。

7、持之以恒型：

他做的選擇就不輕易放棄，他會和你合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟著你做什么。他其實支持的是一個人。他還會繼續(xù)的支持和追蹤你。

8、默默無聞發(fā)力型:

很好聽到他的信息，但是他做的還不錯，每年都可以達到基礎(chǔ)銷售任務(wù)，很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題字他的眼中也不是問題，也是都可以解決的。