儒雅大方”、“沉著穩(wěn)重”，這是很多人對(duì)木林森照明營(yíng)銷中心總經(jīng)理林紀(jì)良的第一印象。然而在他儒雅的外表下蘊(yùn)藏著一股不服輸?shù)膭艃?。與此同時(shí)，他對(duì)行業(yè)冷靜的判斷、清晰的認(rèn)識(shí)、完美的執(zhí)行力以及堅(jiān)定的職業(yè)操守也為他在照明行業(yè)贏得越來(lái)越多的鮮花和掌聲。

行業(yè)現(xiàn)處于“訓(xùn)政時(shí)期”

談及LED照明行業(yè)的變革，木林森照明營(yíng)銷中心總經(jīng)理林紀(jì)良借用了孫中山先生設(shè)計(jì)的政治路線圖——“軍政、訓(xùn)政、憲政”三階段理論來(lái)概括。

1923年1月29日，孫中山先生于《申報(bào)》50周年紀(jì)念?？习l(fā)表《中國(guó)革命史》一文，稱：“余之革命方略，規(guī)定革命進(jìn)行之時(shí)期為三：第一為軍政時(shí)期，第二為訓(xùn)政時(shí)期，第三為憲政時(shí)期。”

林總表示，對(duì)于LED照明行業(yè)來(lái)講，“軍政時(shí)期”是照明品牌及渠道建設(shè)的初級(jí)階段，靠的是“槍桿子出政權(quán)”，這時(shí)候以產(chǎn)品戰(zhàn)為主，通常需要先以“單品冠軍”來(lái)奠定市場(chǎng)地位;“訓(xùn)政時(shí)期”指的是當(dāng)下，企業(yè)在占領(lǐng)了某個(gè)市場(chǎng)后，此時(shí)需要做的事是“建立典章制度”，正所謂“高筑墻、廣積糧、緩稱王”是此時(shí)的重點(diǎn)，只有建立健康的營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，才能脫胎換骨;而最后的“憲政時(shí)期”，當(dāng)一半以上的市場(chǎng)都縱深之后，企業(yè)便可以采取相應(yīng)的措施，完成了自己的“使命”。

目前，許多業(yè)內(nèi)的LED照明企業(yè)通過(guò)了第一階段的摸索，已經(jīng)慢慢地找到了方法，在品牌建設(shè)、渠道建設(shè)的初期已見(jiàn)成效。而這些企業(yè)正是整個(gè)LED行業(yè)變革的新力量。林總曾發(fā)表“變革L(fēng)ED行業(yè)格局的新力量”的演講中提到：

2010-2020年將是LED商用照明、家居照明的天下。從光效發(fā)展來(lái)看，2011年，常規(guī)LED光源效率最高達(dá)135lm/W;2012年光效達(dá)148lm/W，到2015年則將達(dá)到200lm/W。從性價(jià)比來(lái)看，2008年，Dip LED每1000流明需要花費(fèi)500元;2011年，SMD LED每1000流明需要花費(fèi)83.3元;而2013年，每1000流明則只需33.3元，LED照明產(chǎn)品性價(jià)比逐年走高，短短5年間性價(jià)比就升高了15倍。LED照明滲透率2010年僅為8.5%，而2015年預(yù)計(jì)將達(dá)到38.4%，呈5倍增長(zhǎng)。

林總的觀察總結(jié)引起了行業(yè)人士的強(qiáng)烈共鳴。是的，LED風(fēng)暴已經(jīng)席卷而來(lái)，且勢(shì)不可擋。

“競(jìng)合”向前走

在林總看來(lái)，作為一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的LED新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司，木林森股份深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)品牌是企業(yè)自身的一項(xiàng)重要無(wú)形資產(chǎn)，塑造企業(yè)品牌形象雖然不一定能馬上給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但它能創(chuàng)造良好的社會(huì)效益，獲得社會(huì)的認(rèn)同感，最終社會(huì)效益將轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。

采訪過(guò)程中，林紀(jì)良談到：行業(yè)整合將是LED發(fā)展的重要趨勢(shì)，隨著LED技術(shù)不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，產(chǎn)品高性價(jià)比成為開拓市場(chǎng)的利劍。LED重量級(jí)企業(yè)由于擁有重要技術(shù)、規(guī)?；a(chǎn)實(shí)力、雄厚的資金而掌握了開拓市場(chǎng)的重要砝碼。林紀(jì)良大膽預(yù)測(cè)，相比過(guò)去，未來(lái)LED照明時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化光源類廠商會(huì)更加集中。

“LED帶給燈具極大的想象空間，以前傳統(tǒng)燈具無(wú)法做到的，LED都能實(shí)現(xiàn)。很多人總喜歡往人多的地方靠，感覺(jué)才安全，但其實(shí)人越多的地方競(jìng)爭(zhēng)越激烈，照明市場(chǎng)就是這樣的。”林紀(jì)良坦言。

對(duì)于下游應(yīng)用領(lǐng)域，LED大廠與中小企業(yè)的機(jī)會(huì)是并存的，林紀(jì)良建議中小企業(yè)應(yīng)思考轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED照明細(xì)分領(lǐng)域。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化光源市場(chǎng)，中小企業(yè)想與大廠競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越困難，中小企業(yè)更應(yīng)該去專攻某一領(lǐng)域，成為該細(xì)分領(lǐng)域的佼佼者，從而在未來(lái)整合大潮和“價(jià)格戰(zhàn)”的夾攻下有自身的生存空間。

談及“企業(yè)如何在渠道建設(shè)中取得成功”，林總認(rèn)為，與代理商的共同成長(zhǎng)是必不可少的。只有當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量有保障，并且價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，廠家才真正能為代理商帶來(lái)效益，并在長(zhǎng)期合作中成為利益共同體。建立了這樣的良性關(guān)系之后，代理商的忠實(shí)度和對(duì)廠家的支持力將會(huì)日漸提升，而廠家的渠道建設(shè)之路也將自然越走越通暢。

品牌高于一切

“現(xiàn)在是整個(gè)照明行業(yè)最好的時(shí)代，全球最豐富的資源都集中在中國(guó)。”木林森照明營(yíng)銷中心總經(jīng)理林紀(jì)良表示，“2014年，木林森開啟‘集成式’服務(wù)平臺(tái)模式新時(shí)代，我們將以10倍速度快速增長(zhǎng)。”

林紀(jì)良坦言，木林森之所以能取得這樣的好成績(jī)，除了趕上這個(gè)好時(shí)代，還在于他們用最好的設(shè)備、最優(yōu)的人工、最合理的材料做出最高性價(jià)比的產(chǎn)品。通過(guò)參與芯片設(shè)計(jì)，自己做封裝等，構(gòu)建木林森LED照明原件全生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，進(jìn)而達(dá)到生產(chǎn)成本的降低。

林總表示，品牌美譽(yù)度的提升是木林森今后的重要工作，通過(guò)品牌效應(yīng)獲取更大的價(jià)值，成為木林森應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。真正有責(zé)任感的大眾LED照明品牌總是矢志要提供“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者能相對(duì)輕松地?fù)碛懈鼉?yōu)的燈光產(chǎn)品。

眾所周知，品牌是企業(yè)、經(jīng)銷商的無(wú)形資產(chǎn)，可以提升產(chǎn)品附加值，從而避開長(zhǎng)期的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，獲得更大利潤(rùn)。但是相比低價(jià)策略，品牌策略往往需要投入更多的人力、物力等，面臨的困難也更大。

事實(shí)上，木林森的品牌策略使得木林森前期投入了巨大的人力、物力等。對(duì)此，林總認(rèn)為這是必然經(jīng)歷的品牌培養(yǎng)期，不過(guò)品牌策略未來(lái)將會(huì)賦予更有力、更持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，木林森就是要做品牌。

2014年，木林森前期已完成了對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員、代理商的業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。林總表示，只有這樣才能夠形成一個(gè)真正的、有實(shí)力的載體，才能把木林森文化傳播出去，實(shí)實(shí)在在做品牌。