4月25日下午3點(diǎn)，阿拉丁論壇·全國照明經(jīng)銷商沙龍常州站在常州鄒區(qū)光輝燈具市場舉行。本次會(huì)議邀請(qǐng)了上海亮凡電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孟順青和翰源照明工程技術(shù)有限公司副總經(jīng)理嚴(yán)峰作為演講嘉賓，共有約70名常州及周邊地區(qū)經(jīng)銷商代表參加了沙龍，此次沙龍得到了蘇州東山照明科技有限公司、深圳市超頻三科技有限公司的大力支持，會(huì)議現(xiàn)場座無虛席。

在主持人介紹本次常州站照明經(jīng)銷商沙龍的舉辦目的和意義之后，嘉賓演講環(huán)節(jié)中，嚴(yán)峰以洲明翰源為例講述了該公司近6年的電商探索之路和經(jīng)驗(yàn)，并提出了一些自己對(duì)于電商的感悟和體會(huì)。

圖為翰源照明工程技術(shù)有限公司副總經(jīng)理嚴(yán)峰

首先，嚴(yán)峰向與會(huì)者介紹了洲明翰源從事電商的歷程。2005年10月，翰源照明工程技術(shù)有限公司成立，2008年12月,翰源照明從照明工程業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為電子商務(wù)，主營家居照明產(chǎn)品; 2009年9月，翰源照明正式入駐天貓商城，主營LED家居燈飾的銷售;2012年3月，翰源進(jìn)駐京東商城、亞馬遜、一號(hào)店等平臺(tái)，開始多平臺(tái)銷售翰源品牌產(chǎn)品。2013年11月11日，翰源照明在天貓單日業(yè)績2300萬元;2013年12月，洲明翰源在杭州舉行O2O戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，啟動(dòng)線上線下聯(lián)動(dòng)新戰(zhàn)略。

現(xiàn)狀：惡性價(jià)格競 爭浮夸產(chǎn)品性能

演講過程中，嚴(yán)峰直指目前網(wǎng)商普遍存在的2大問題：惡性價(jià)格競爭、浮夸產(chǎn)品性能。“目前淘寶等平臺(tái)的產(chǎn)品價(jià)格沒有最低只有更低”，嚴(yán)峰通過PPT向觀眾展示了淘寶上某LED吸頂燈的售價(jià)僅為8.6元，另一款LED球泡燈更是低至2.5元，而且這些產(chǎn)品還包郵，頓時(shí)讓與會(huì)者唏噓不已。事實(shí)上，不少這類產(chǎn)品都是粗制濫造，而且在網(wǎng)店的宣傳上更是天花亂墜，不僅夸大產(chǎn)品節(jié)能力度，甚至神化產(chǎn)品擁有的一些附加功能，著實(shí)讓不懂行的消費(fèi)者眼花繚亂。[NT:PAGE]

（數(shù)據(jù)來源：淘寶數(shù)據(jù)、國家統(tǒng)計(jì)局、Euromonitor International、易觀國際）

方案：差異化、品牌化、全渠道

對(duì)此，嚴(yán)峰提出了四點(diǎn)解決方案：差異化競爭策略、保障產(chǎn)品品質(zhì)、提升品牌形象、全方位營銷渠道。

一、打造差異化賣點(diǎn)。利用資源優(yōu)勢(shì)，打造可靠產(chǎn)品。例如前段時(shí)間，洲明與三星電子展開戰(zhàn)略合作會(huì)議，就LED照明領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，利用三星在普通民眾當(dāng)中的知名度來打開消費(fèi)者的認(rèn)知度;另外，運(yùn)用設(shè)計(jì)師資源，打造定制化產(chǎn)品，教育消費(fèi)者，引導(dǎo)正確的選燈觀念。

二、提升品牌形象。就洲明翰源來說，其特意設(shè)計(jì)了一個(gè)可愛的海豚來推廣企業(yè)形象，并擁有不同的海豚可愛表情和動(dòng)畫，以及海豚實(shí)物小玩意，并在網(wǎng)站、微博、微信上推廣、同時(shí)與網(wǎng)友互動(dòng)。洲明翰源開設(shè)的商學(xué)院，每周六向觀眾分享一些專業(yè)照明知識(shí)。此外，洲明翰源積極參加環(huán)保公益活動(dòng)，宣傳綠色照明概念，提升企業(yè)公信力。

三、全方位營銷渠道，提升品牌形象。嚴(yán)峰向大家分享了一組數(shù)據(jù)，在中國：家居電子商務(wù)復(fù)合增長率高達(dá)795% 增長速度遠(yuǎn)高于服裝和3C品類，成為最大藍(lán)海，未來，LED照明電商還有很大的增長空間。對(duì)于全渠道的鋪設(shè)，洲明翰源近期正著手打造O2O運(yùn)營模式，啟動(dòng)線上線下聯(lián)動(dòng)新戰(zhàn)略。

O2O

對(duì)于O2O(云商)的理解，嚴(yán)峰通過PPT向大家這樣解釋，O2O實(shí)現(xiàn)了線上經(jīng)濟(jì)與線下經(jīng)濟(jì)的融合，它將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，其核心是： 產(chǎn)品=商品+服務(wù);推廣=線上+線下;網(wǎng)絡(luò)=PC+手機(jī)。

目前，洲明翰源開啟市級(jí)經(jīng)銷商、加盟分銷商體系，這個(gè)體系的核心就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，洲明翰源用云商系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商和分銷商實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)全打通，最終實(shí)現(xiàn)O2O和C2B。為打通這一渠道，洲明翰源將采用統(tǒng)一配送貨模式，避免了經(jīng)銷商的庫存壓力，而且全渠道發(fā)力，數(shù)據(jù)營銷也將更加精準(zhǔn)。目前，洲明翰源已在深圳等城市建立了自己的專賣店。