高性價比產(chǎn)品為競爭再添砝碼

佛山國星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理 徐振鋒

國星光電專注于LED商業(yè)照明，因此工程是國星業(yè)務(wù)的重要組成部分。國星在工程拓展中主要有源自兩方面的阻力：一是近幾年LED發(fā)展得很快，很多企業(yè)、資本涌入，照明市場競爭激烈，從而導(dǎo)致市場上的LED產(chǎn)品參差不齊，造成市場對LED照明產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑;二是價格方面的壓力，很多廠家用超低的價格來進行推銷，實際上偷工減料，降低產(chǎn)品質(zhì)量，擾亂了正常的價格體系，影響市場的良性競爭。

工程渠道、流通渠道都代表了企業(yè)的形象，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品則是大企業(yè)的門戶，是企業(yè)良好發(fā)展的信譽。國星光電從不參與低價營銷的惡性競爭，而是通過加強研發(fā)，在產(chǎn)品外觀、技術(shù)性能等方面實現(xiàn)新突破，通過規(guī)模效應(yīng)降低成本和價格，實現(xiàn)最高的性價比。

工程渠道和流通渠道產(chǎn)品是針對不同消費市場開發(fā)的不同照明燈具，是根據(jù)不同使用場所及照明的特殊性設(shè)計照度、流明和配光曲線的。高品質(zhì)、高性價比的照明產(chǎn)品使得國星在照明市場的拓展中形成了獨有優(yōu)勢。

工程渠道主要針對工程項目及一般工程代理商、建筑商、裝飾設(shè)計公司等，這些中間商大多在行業(yè)里都具有專業(yè)性，在工程上對產(chǎn)品質(zhì)量、光學(xué)設(shè)計、光電參數(shù)等要求更高、更嚴謹，當(dāng)然生產(chǎn)成本要求更高。

售后服務(wù)這一方面，也是國星最重視的，品牌的鑄造離不開高性價比的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系也影響著品牌信譽的提升，為此，國星一直致力把用戶滿意度放在首要位置。

品牌企業(yè)紛紛打“工程牌”

廣東昭信LED照明營銷總經(jīng)理 高興明

工程市場是LED產(chǎn)品快速切入應(yīng)用領(lǐng)域的重要載體，相對流通市場的“價格戰(zhàn)”與“質(zhì)量亂象”，更加容易被優(yōu)質(zhì)客戶接受。因此，工程市場也逐漸受到品牌企業(yè)的高度重視，紛紛打起“工程牌”，甚至為了得到部分工程項目而使出渾身解數(shù)。

昭信LED一直以來聚焦于工程市場，擁有足夠強大的產(chǎn)品線及工程項目的特殊產(chǎn)品定制能力，特別是在技術(shù)與解決方案的儲備上有足夠的底氣面對當(dāng)下的市場競爭。

近兩年，工程市場受益于經(jīng)濟發(fā)展和LED產(chǎn)品技術(shù)的提高，發(fā)展非常迅猛，特別是商業(yè)綜合體的增多和其對LED產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用，帶動了城市光環(huán)境的提升，使人們更加接受LED。與此同時，工程市場對LED品質(zhì)的要求越來越高，酒店類高端市場對產(chǎn)品定制化的個性需求比較多。與流通類市場對價格的追求明顯相比，工程市場更注重性價比，在可接受的價格范圍內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量越優(yōu)質(zhì)越有競爭力。

與其它渠道模式相比，工程市場的售后服務(wù)體系要求更高，專業(yè)工程類產(chǎn)品很多時候需要廠家的技術(shù)人員支持，才能解決問題，而且客戶對響應(yīng)速度與質(zhì)量都有較高要求。

昭信LED對工程產(chǎn)品的質(zhì)量把控非常嚴格，力爭提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與解決方案，把售后質(zhì)量問題發(fā)生幾率減到最低。同時，昭信LED組建了一支專業(yè)的技術(shù)支持團隊，這個團隊主要協(xié)助工程經(jīng)銷商與客戶將整個工程項目落地，確保實現(xiàn)項目最終的照明和節(jié)能效果。[NT:PAGE]

工程“肥肉”并非那般好吃

佛山茂域照明總經(jīng)理 李智鵬

在傳統(tǒng)照明時代，照明工程一般是廠家配合著經(jīng)銷商一起完成，只有極少數(shù)如奧運、世博、全運會等因為招標(biāo)要求極高需要與廠家直接合作的。而在LED時代，因為各省會及一線城市遍布政府扶持的LED企業(yè)，這類型企業(yè)因渠道建設(shè)較弱，且有特定的優(yōu)先權(quán)，其項目一般以廠家直供為主，主要體現(xiàn)在戶外項目和市政改造項目上。主流品牌的工程渠道步伐近些年不斷地被排擠和打壓，至少未來幾年還會延續(xù)，太多的非市場化行為迫使一些企業(yè)在工程渠道建樹甚微。而近年來政府倡導(dǎo)“節(jié)儉”，市政工程項目的預(yù)算和投入也會大大地影響戶外和辦公工程項目，工程渠道更多的企業(yè)會擠進以做私人生意為主的酒店、商場、地產(chǎn)、店鋪等商業(yè)照明上。

有人認為，工程渠道因為固有的操作特點不同，需要的技術(shù)力量和公關(guān)手段不同，能介入的競爭者相對較少，因此，它是照明行業(yè)的一塊“肥肉”;殊不知，各方面的投入和面對的風(fēng)險、壓力會比正常的流通和零售渠道要大得多。照明的戰(zhàn)場因為建筑的功能和需求各異，其產(chǎn)品線的縱深戰(zhàn)線會拉得很長，只有一些智能控制照明、酒店照明、場館照明、工業(yè)照明、博物館照明等相對細分領(lǐng)域或許存在“肥肉”的定義。其實，工程渠道也是一個很主流的殺戮戰(zhàn)場，只是地形不同，需要的兵種不同，武器也不一樣，相對應(yīng)而展開的戰(zhàn)術(shù)也不一樣。

工程最大的風(fēng)險在于人員

中山歐曼科技常務(wù)副總經(jīng)理 何豐

工程渠道這一銷售模式具有周期長、回款難、產(chǎn)品質(zhì)量要求高等特點，所以要求工程企業(yè)有一定的資金基礎(chǔ)、很強的生產(chǎn)研發(fā)能力以及實力強勁的工程團隊等。此外，企業(yè)在做工程的時候會遇到以下4個問題：1、售后服務(wù)沒有及時跟進;2、產(chǎn)品無法全部滿足每個特殊情況的工程項目;3、因工程項目持續(xù)時間長，風(fēng)險系數(shù)大大提高;4、工程成本高，工程利潤越來越少，工程報價存在風(fēng)險等。

“廢單”在工程領(lǐng)域是比較常見的，即一個工程項目剛開始的時候很順利，到最后做不下去，無法完成整個項目。如此一來，企業(yè)的損失就會非常大。所以，企業(yè)要想通過工程來拉動業(yè)績，需要聯(lián)動供應(yīng)方、工程方、設(shè)計方、業(yè)主等多方關(guān)系，讓他們在工程的各環(huán)節(jié)里扮演好角色，把項目做出來。

在我看來，企業(yè)做工程，最大的風(fēng)險在于人員的風(fēng)險，許多由企業(yè)派遣下去做工程的人員經(jīng)常發(fā)生變故，要不就跳槽，要不就兼職。因此，企業(yè)做工程要非常慎重，除了保障資金和產(chǎn)品品質(zhì)之外，對于人員的安排要講究技巧，這樣才能讓企業(yè)在工程領(lǐng)域分得一杯羹。

未來，最大的消費群體在于普通的老百姓，工程市場也是如此。這兩年是工程領(lǐng)域的分水嶺，哪些企業(yè)能活下來并且活得好，我們且行且看。

個性項目拓寬市場

中山富興照明科技總經(jīng)理 汪德泉

富興照明在工程領(lǐng)域的操作模式是：廣東及周邊地區(qū)的工程項目都是我們直接操作，離珠三角等較遠的一些地方都是配合代理商去運作。做好產(chǎn)品是富興照明的核心價值，富興在產(chǎn)品售前、售中、售后、技術(shù)等方面做了大量工作，力爭客戶滿意。

在拓展工程市場方面，最難的應(yīng)該是找到忠實的合作伙伴。對于富興照明來說，我們真正看好的不一定是量特別大的客戶，我們想尋找一些認同我們企業(yè)的工程商，然后全力以赴、互相合作。我們企業(yè)可以投入品牌、樣品、技術(shù)、認證等方面的支持。目前，在海南、陜西、四川等地，我們都在全力配合代理商去做當(dāng)?shù)氐墓こ添椖俊?/p>

早在2008年，我們就全面介入LED領(lǐng)域，室內(nèi)裝飾全銅燈產(chǎn)品在行業(yè)里具有一定的競爭力。這幾年，整個市場工程照明產(chǎn)品方面比之前的產(chǎn)品精致很多，我們也越來越愿意參與一些有賣點和個性的項目，拓寬市場。(整理/駐中山記者 苗桂勤)

產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)乎工程成敗

中山格林興照明總經(jīng)理 易運財

近兩年，工程市場發(fā)生了巨大的變化。從宏觀角度分析，整體經(jīng)濟不景氣，亮化工程大量萎縮，導(dǎo)致近兩年的工程訂單下滑現(xiàn)象非常嚴重。但格林興并沒有受到影響，因為我們堅守著兩條底線：1、一律不接受客戶欠款;2、志趣相投、觀念理念一致的客戶才能成為合作伙伴。

我認為，企業(yè)做工程渠道的產(chǎn)品與流通渠道的產(chǎn)品是不一樣的，工程渠道特別是一些戶外亮化工程，其在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、品質(zhì)方面都有很高的要求;而流通渠道上的產(chǎn)品與工程渠道的產(chǎn)品在材質(zhì)、做工等方面都有所不同。雖說都是燈具，但是如果一些戶外燈具沒有經(jīng)過嚴格的老化、測溫等試驗的話，將會導(dǎo)致工程失敗。[NT:PAGE]

產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要

深圳市博斯特光波通訊科技董事長 韓建華

進入工程市場多年，也遇到一些問題如招投標(biāo)存在人為操縱因素等。中國式的“招投標(biāo)”模式存在很多腐敗、舞弊，但是這些是短時間無法改變的，現(xiàn)在的誠信機制不完善，甲方(發(fā)標(biāo)方)惡意拖欠工程款事情也比較普遍，“一欠、二拖、三賴”，國家在這方面的法制建設(shè)需要完善，對惡意欠款者的懲處力度有待加強。遭受過惡意拖欠事件的企業(yè)，都期待有一個良好的市場環(huán)境，讓市場良性發(fā)展。

近兩年，國內(nèi)市場照明工程在逐步規(guī)范，和前幾年相比，客戶更注重設(shè)計效果和節(jié)能效果，最大變化是專業(yè)的設(shè)計安裝團隊有了發(fā)展的空間，客戶不再壓價格，而是設(shè)法把工程質(zhì)量做好。目前，行業(yè)內(nèi)有些廠家認為工程渠道的產(chǎn)品注重產(chǎn)品質(zhì)量，會用較好的材料來生產(chǎn)，而流通渠道銷售的產(chǎn)品相對來說會用差一點的材料，我們面對客戶，不會采取這種策略，我們秉承只要是出廠的產(chǎn)品都必須是合格優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，質(zhì)量同等，價格同等。

服務(wù)決定成敗

深圳市庚明光電科技副總經(jīng)理 李永利

政府工程進入難度大、成本高、門檻也高，同時資金回款率也相應(yīng)高。而商業(yè)工程主要看與投資方的信任度來衡量項目的資金回款率。工程渠道的照明產(chǎn)品比流通渠道的照明產(chǎn)品在品質(zhì)方面要求更高。

隨著LED照明技術(shù)日趨成熟，工程項目對LED照明的需求越來越大，同時質(zhì)量要求也越來越高。工程用戶對匹配照明產(chǎn)品的要求從一開始的“越亮越好”，到現(xiàn)在“用產(chǎn)品參數(shù)說話”。工程渠道的售后服務(wù)要求兩點：“到達率”和“實現(xiàn)率”，即能夠在盡可能短的時間到達現(xiàn)場并解決問題。

在我看來，工程渠道需以服務(wù)為主，“服務(wù)決定成敗”。當(dāng)企業(yè)找到匹配客戶后，維持和發(fā)展的根本在于服務(wù)。一個企業(yè)想要擁有持續(xù)旺盛的生命力，必須提升服務(wù)能力。

工程渠道與流通渠道大不相同

中山名派照明工程總監(jiān) 鄭小國

在我看來，工程市場的潛力非常大。隨著時間的推移，國家標(biāo)準(zhǔn)的制定、出臺，產(chǎn)品價格將會逐步穩(wěn)定，市場將會出現(xiàn)越來越多的高性價比LED產(chǎn)品。企業(yè)做工程，和前幾年相比，變化有4點：1、注重全套的服務(wù);2、注重產(chǎn)品安裝后的效果;3、注重產(chǎn)品的品質(zhì);4、注重售后服務(wù)的貼心、到位。

名派照明工程渠道的產(chǎn)品與流通渠道的產(chǎn)品不一樣，流通渠道的產(chǎn)品較易推廣，經(jīng)銷商也樂意去做。而工程渠道產(chǎn)品卻不同：一、客戶需求的產(chǎn)品與流通類產(chǎn)品的參數(shù)很多時候是不相符的，這樣的話，在保證質(zhì)量的同時，成本方面則相對會有所提高;二、工程商更加注重的是產(chǎn)品安裝后的效果是否與其設(shè)置效果一致，這也是與流通渠道產(chǎn)品不同的地方。

對于工程渠道來說，售后服務(wù)與其它渠道模式相比有很大的差異，工程渠道的產(chǎn)品要求產(chǎn)品質(zhì)保期更長、產(chǎn)品質(zhì)量更高;而流通渠道則要求相對低些。

反應(yīng)速度是關(guān)鍵

中山市戈雅光電科技總經(jīng)理 張宏偉

目前，戈雅的工程市場模式是選擇把自身開發(fā)和依靠工程經(jīng)銷商實施兩者相結(jié)合的市場開發(fā)模式。如今，戈雅做工程項目所遇到最大的難題是“信息不對稱”。

所謂“信息不對稱”，是指工程項目招標(biāo)信息跟投標(biāo)時間節(jié)點上的時間差。除此之外，戈雅也跟眾多做工程渠道的企業(yè)一樣被“尾款結(jié)算”的問題所困擾。為了打破僵局，企業(yè)也不得不做出讓步。

現(xiàn)階段，戶外亮化工程需求不斷下降，許多企業(yè)出現(xiàn)了訂單下降的情況。為了取得市場先機，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，戈雅的反應(yīng)速度是非?？斓?。無論售前售后，只要有需求，戈雅將以最快的速度給客戶提供最滿意的服務(wù)，特別是在售后跟進，可做到24小時為客戶提供解決方案。[NT:PAGE]

廠家直接經(jīng)營工程項目是趨勢

中山歐之光照明總經(jīng)理 梁偉權(quán)

歐之光開拓工程主要有兩種方式：一種是通過企業(yè)自身的資源直接開拓工程市場，另一種是通過工程渠道商開拓工程市場。目前，歐之光開拓工程渠道以后者為主。工程渠道商手頭上所擁有的客戶資源的穩(wěn)定性、多樣性為歐之光開發(fā)工程市場節(jié)省了成本與時間。

近年來，隨著歐之光長足的發(fā)展及各種信息工具(如網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等)的使用，使市場信息的透明度越來越高，過去由廠家依靠經(jīng)銷商開發(fā)工程市場演變?yōu)槿缃駨S家直接進入工程項目，因為廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、工程技術(shù)、售后服務(wù)等都已經(jīng)得到了很好的解決，廠家直接經(jīng)營工程項目是今后的市場趨勢。

“信譽第一”才能做強做大

合肥新觀點照明董事長 楊杰

在我看來，企業(yè)在工程市場中主要的困難是：中國人講究人情、關(guān)系，產(chǎn)品質(zhì)量差異太大，各個廠家LED產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)參差不齊、顧客對LED產(chǎn)品的了解還處于初級階段，造成量大、質(zhì)劣的中低端產(chǎn)品泛濫。

因為工程上所需的各種燈具大都分布在公共設(shè)施場所如城市道路照明、廣場亮化、辦公寫字樓、酒店等，由于室內(nèi)燈光照明效果和戶外的多樣性美化效果不盡相同，因此還要求能夠長久性使用，所以工程渠道比較注重產(chǎn)品的性價比。而流通渠道的產(chǎn)品要滿足大眾的要求，所以在質(zhì)量和價格方面的要求也不同。

售后服務(wù)是衡量企業(yè)誠信的一大標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)發(fā)展的根基。顧客在享受服務(wù)的同時，也是在不斷地了解、信任企業(yè)，要堅持“信譽第一，顧客至上”的理念，企業(yè)才能做大、做強。

基礎(chǔ)工作扎實 后續(xù)工作輕松

中山平信源照明總經(jīng)理 賈國平

早在兩年前，平信源就涉及工程領(lǐng)域，但主要依靠當(dāng)?shù)氐墓こ探?jīng)銷商去實施運作。作為中小企業(yè)，能做到當(dāng)?shù)氐墓こ虣C會很小，這也是事實。

雖然工程領(lǐng)域很有誘惑力，但對于平信源來說，主要焦點還是放在怎樣做好產(chǎn)品這一方面。

近兩年，工程市場的需求量越來越大，工程訂單也增加了不少，做工程渠道和流通渠道的用途是完全不同的，所以企業(yè)在產(chǎn)品成本核算方面要有差異，必須要區(qū)分開來，做好基礎(chǔ)工作，后續(xù)的跟進工作就輕松多了。