2014年是全國照明企業(yè)都比較“難受”的一年，照明經(jīng)銷商也深受市場難開之苦。但是昆明的照明經(jīng)銷商們有股“不通則變”的勁頭，市場遇冷后沒有過分消沉，而是積極地思索其中原因，并探討解決的辦法。為了進(jìn)一步了解昆明照明市場的發(fā)展方向，近日再深入采訪昆明經(jīng)銷商，剖析當(dāng)?shù)厣碳业纳鏍顩r。

市場定位決定客戶群體

——華燈世家

昆明華燈世家燈飾有限公司(簡稱“華燈世家”)，于2006年進(jìn)駐大商匯以來，依賴得天獨(dú)厚的建材市場環(huán)境，迅速發(fā)展壯大，營業(yè)面積達(dá)8000余平方米。經(jīng)過四年的積淀和發(fā)展，而今的華燈世家已然是昆明家喻戶曉的知名品牌，是昆明燈飾行業(yè)首屈一指的領(lǐng)銜企業(yè)，成為市民、企業(yè)購買燈具的首選，其品質(zhì)和服務(wù)有口皆碑。

華燈世家是一家專業(yè)以家居照明、商業(yè)照明、城市亮化工程為主的燈飾公司，匯聚了上百家廠商上萬余種燈飾品牌，同時與世界知名和國內(nèi)一流燈飾及照明品牌公司建立了密切的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。經(jīng)營的燈飾產(chǎn)品豐富齊全、新穎別致、風(fēng)格各異，包括：水晶燈、中式燈、日式燈、歐美式燈、吊線燈、臺燈、落地?zé)?、壁燈、低壓燈、工程燈等。消費(fèi)者進(jìn)入賣場即可享受到一對一的導(dǎo)購服務(wù)，華燈世家致力于為顧客提供超值的管家式售前、售中和售后服務(wù)理念，讓顧客享受101%的超值服務(wù)。

華燈世家負(fù)責(zé)人表示：“一定要有準(zhǔn)確的定位，鎖定自己的消費(fèi)群體，將產(chǎn)品種類盡可能地豐富，形成獨(dú)有的經(jīng)營特色，選擇核心的品牌供應(yīng)商，做強(qiáng)自己。”

LED照明時代，并非大企業(yè)就能獨(dú)占鰲頭

——云南昆明宜家燈飾

云南昆明宜家燈飾有限公司(以下簡稱“宜家燈飾”)位于大商匯燈具市場，占地面積達(dá)500平米，兼顧零售、批發(fā)和工程。宜家燈飾總經(jīng)理田壽春告訴筆者，LED照明已經(jīng)成為主流產(chǎn)品，產(chǎn)品性能趨于穩(wěn)定，但是今年的照明市場不景氣，市場需求量不大，產(chǎn)能卻嚴(yán)重過剩，導(dǎo)致市場競爭異常激烈，LED照明陷入價格紅海。

在田壽春看來，經(jīng)銷商屬于照明行業(yè)的最底層，是最“悲催”群體。田壽春認(rèn)為，“產(chǎn)品的生產(chǎn)成本由企業(yè)把控，經(jīng)銷商只有是否代理該產(chǎn)品的選擇權(quán)，并不能決定產(chǎn)品的出廠價格，鋪?zhàn)狻⑷肆Τ杀局鹉晟蠞q，而電商來勢兇猛，結(jié)束了價格不透明、不對稱的時代，擠壓了經(jīng)銷商的盈利空間，經(jīng)銷商的生存能力差，是最有可能面臨洗牌的群體。”

筆者在與田壽春交談的過程中，充分了解到他的壓力和焦急，但也感受到了其逆水行舟的勇氣。談到未來的發(fā)展規(guī)劃時，田壽春表示，“今年大商匯里面有一些照明經(jīng)銷商已經(jīng)選擇放棄，自己之所以還在堅(jiān)持，首先是因?yàn)閳?jiān)持最初的選擇，二是已經(jīng)在這個行業(yè)從業(yè)多年，有著很濃厚的感情。既然還在從事照明行業(yè)，就必須跟上時代，轉(zhuǎn)變思路，用電商的思維經(jīng)營實(shí)體店鋪。未來，我們也會做宜家燈飾的網(wǎng)店，采取線上線下相結(jié)合的方式，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

談到與企業(yè)的合作關(guān)系時，田壽春表示，“作為一名經(jīng)銷商，更看重企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，這是合作的前提。雖然現(xiàn)在LED照明價格混亂，消費(fèi)者對價格也比較敏感，但是經(jīng)銷商必須要尊重自己的積累，發(fā)展客戶極其不容易，千萬不可為了蠅頭小利去壞了自己的名聲;其次，企業(yè)的發(fā)貨周期必須合理;另外，售后服務(wù)，包括產(chǎn)品的維修、退換貨處理、人員的培訓(xùn)、推廣活動等，希望合作的企業(yè)能給予相應(yīng)的支持。”

田壽春還認(rèn)為，“在LED照明時代，并非大企業(yè)就能獨(dú)占鰲頭。不同的客戶有不同的需求，大企業(yè)占據(jù)了資本、生產(chǎn)和知名度的優(yōu)勢，但他們的產(chǎn)品是規(guī)?；a(chǎn)，并不能滿足客戶對于獨(dú)創(chuàng)性的藝術(shù)性的追求。中小企業(yè)只要抓住客戶需求，找準(zhǔn)定位，拓展細(xì)分市場，由點(diǎn)及面，也能得到較好的發(fā)展。”[NT:PAGE]

堅(jiān)持光明之路

——通士達(dá)照明云南運(yùn)營中心

通士達(dá)照明云南運(yùn)營中心位于昆明市大商匯之中，以照明工程為主覆蓋云南省各地。筆者在與其負(fù)責(zé)人施其健的交談中得知，目前云南區(qū)域的LED亮化工程存在廣泛的應(yīng)用市場，但由于目前照明行業(yè)競爭激烈、LED價格混亂，如何搶占這塊肥沃的市場是一件足以困擾經(jīng)銷商的大事。

施其健表示更偏向于與提供價格保護(hù)和產(chǎn)品質(zhì)量有保證的企業(yè)合作，而因?yàn)槠湓谡彰餍袠I(yè)多年的經(jīng)歷，已經(jīng)積累了大量的客戶資源，且專注于工程渠道，因此自己的店鋪并未受到市場冷清的影響。目前整個照明行業(yè)都在洗牌，經(jīng)銷商渠道也無一幸免。施其健認(rèn)為，在行業(yè)整合的過程中，貴在堅(jiān)持，抓住時機(jī)，該出手就出手，在合適的時機(jī)選擇與有共同目標(biāo)的企業(yè)合作。

照明工程是解決終端賣場瓶頸的突破口

——卡弗照明云南省總代理

在選擇代理品牌時，卡弗照明寇先生表示親睞產(chǎn)品質(zhì)量好、產(chǎn)品線完善、有一定的市場知名度的品牌，從代理這兩個照明品牌以來，所接到的工程項(xiàng)目沒有收到過任何有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴，對此，寇先生表示在選擇品牌合作方面比較幸運(yùn)。

據(jù)了解，寇先生主要通過與裝飾公司合作獲取工程項(xiàng)目信息，因?yàn)樯啼伒睦麧櫞蟛糠侄紒碜杂诠こ糖溃虼丝芟壬种匾暪こ糖赖呐囵B(yǎng)。針對目前全國燈飾行業(yè)的不景氣狀況，一般的零售、小量批發(fā)并不能為商戶帶來效益，只有通過大量的工程才能爭取到更多的利潤，卡弗正是想精耕工程渠道，求得日后的發(fā)展。

筆者與寇先生談及到電子商務(wù)的興起對于燈飾行業(yè)的沖擊時，寇先生認(rèn)為未來實(shí)體店依舊存在，但極有可能是以產(chǎn)品展示的形象店方式立足于世，實(shí)體店將弱化其原有功能，傳統(tǒng)渠道的勉強(qiáng)發(fā)展終究敵不過新時代的產(chǎn)物。但是，目前LED在昆明市場的認(rèn)知度仍然較弱，加上其價格相對較貴，短期之間難以快速發(fā)展起來，但由于政府的大力扶持與高新技術(shù)的全面發(fā)展，一時之間，商戶“一窩蜂”似地?cái)D進(jìn)LED的浪潮之中，卻不待一記浪潮襲擊，早已連殘骸都了無蹤跡，這都是由于LED的無秩序、無標(biāo)準(zhǔn)所導(dǎo)致。因此，寇先生認(rèn)為在這LED蹣跚起步之時，要想茁壯成長為參天大樹，就必須以長遠(yuǎn)眼光看待LED的未來發(fā)展動態(tài)，切忌急躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打地度過LED顛簸時代，這樣，最終收獲的才是碩果累累的金秋。

LED照明品牌缺位，傳統(tǒng)照明巨頭伺機(jī)補(bǔ)位

——云南萬家燈火

云南萬家燈火商貿(mào)有限公司是一家涵蓋家居照明、商業(yè)照明、工程照明的大型連鎖賣場。網(wǎng)店遍布昆明、普洱、保山、騰沖、西雙版納、麗江等地，目前在全國已有八家直營店。主要代理鉅豪照明、大明電子、松偉照明、西頓、飛利浦照明電工等多個著名燈飾品牌，賣場以新穎獨(dú)特的款式、實(shí)惠的價格，并緊跟燈飾流行趨勢，為消費(fèi)者提供多元化、個性化的照明選擇。

針對今年云南省照明市場的情況，云南萬家燈火商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳效榮表示，今年受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，建材裝飾行業(yè)的生意普遍比去年低迷，照明行業(yè)也受到了很大的沖擊。如今，生意是一年比一年難做，但在任何時候，都有做得好的，也有做得差的，事在人為，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商的思路是否跟得上市場的變化，服務(wù)是否能讓客戶滿意。

2013年底，照明行業(yè)一些專家曾預(yù)言，LED照明市場將在2014年迎來爆發(fā)。而在陳效榮看來，LED照明真正的爆發(fā)期是在2013年，在2013年，LED照明產(chǎn)品的市場占有率因?yàn)榧夹g(shù)的成熟和價格的下滑完成了質(zhì)的飛躍，LED照明產(chǎn)品開始進(jìn)入尋常百姓家。而在2014年，則是LED照明的普及年。無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，沒有人再去懷疑LED照明的未來，基本上每個經(jīng)銷商進(jìn)貨都是主打LED照明產(chǎn)品，除非客戶有需求，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品不再補(bǔ)貨。

在肯定LED照明未來發(fā)展的同時，陳效榮還認(rèn)為價格戰(zhàn)擾亂了市場秩序，“價格是個比較敏感的話題，消費(fèi)者比較傾向于購買物美價廉的產(chǎn)品。市場上有需求，企業(yè)和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)滿足需求也無可厚非，但是以犧牲質(zhì)量為前提的低價無異于自尋死路。”陳效榮還表示，“目前LED照明行業(yè)還沒有真正的品牌。照明行業(yè)屬于低關(guān)注度的行業(yè)，除非行家，很少有消費(fèi)者去關(guān)注到照明品牌。做品牌并非一朝一夕，需要時間積淀。而LED照明的發(fā)展時間不長，產(chǎn)品的穩(wěn)定性、企業(yè)的生命力還有待考證，在傳統(tǒng)照明時期占有優(yōu)勢的企業(yè)只要跟上速度，在LED照明時代依然能站穩(wěn)腳跟。”[NT:PAGE]

優(yōu)惠政策不再是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵

——新陽光燈飾

新陽光燈飾位于大商匯燈具市場，主要經(jīng)營花燈及LED照明產(chǎn)品，是一家以綜合性中高端產(chǎn)品居多的燈飾公司，為顧客提供一站式的購物服務(wù)是新陽光燈飾追求的目標(biāo)。

新陽光燈飾在LED照明方面主要代理由賈靜雯代言的冠華照明。新陽光燈飾經(jīng)理羅祥東表示，代理冠華照明將近十年的時間，十年來，隨著照明技術(shù)的不斷發(fā)展，冠華照明經(jīng)歷了從傳統(tǒng)照明向LED照明的轉(zhuǎn)型，而作為經(jīng)銷商也同樣見證了LED照明行業(yè)的興起和發(fā)展。

新陽光燈飾羅祥東坦言，“昆明的照明市場儼然已經(jīng)是LED照明的天下，但是LED技術(shù)仍未達(dá)到高度成熟，產(chǎn)品的穩(wěn)定性還有待進(jìn)一步完善，只要照明企業(yè)能夠提供質(zhì)量穩(wěn)定且具有高性價比的LED照明產(chǎn)品，定能受到經(jīng)銷商及市場的青睞。經(jīng)銷商真正需要的不是廠家的各項(xiàng)優(yōu)惠補(bǔ)貼，而是能夠經(jīng)得起市場檢驗(yàn)并且能受市場歡迎的產(chǎn)品。即使廠家補(bǔ)貼裝修費(fèi)、送樣板、月結(jié)，產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商依然沒有利潤。今年云南省的照明市場非常冷清，電商將價格透明，再加上愈演愈烈的價格戰(zhàn)擾亂了正常的市場秩序，經(jīng)銷商都進(jìn)入了極其微利的時代，但是我依然相信，LED給照明行業(yè)帶來的不僅僅是痛苦，還蘊(yùn)藏著很大的機(jī)會。只要把這個艱難的時期平穩(wěn)過渡，未來一定是屬于‘剩者’的。”

新陽光燈飾在做零售、批發(fā)的同時，還通過與裝飾公司的長期有效合作，拓展工程渠道。照明行業(yè)普遍認(rèn)為，工程渠道是價格戰(zhàn)的“防空洞”，但是羅祥東認(rèn)為，“工程渠道受電商沖擊小，利潤空間比較大，但如今也受到價格戰(zhàn)的‘騷擾’。要想避開價格戰(zhàn)，首先產(chǎn)品要有品牌的議價權(quán);其次產(chǎn)品要有附加值，這種附加值可以是廠家和經(jīng)銷商一起去創(chuàng)造，比如提供更優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù);再次，提供照明的整體解決方案，提升照明的價值，倡導(dǎo)對光環(huán)境的追求。唯有如此，才有資本去對價格戰(zhàn)說‘NO’，這也是新陽光燈飾一直在努力的方向。”

后記 ：

創(chuàng)新銷售模式解決市場“軟肋”

昆明的燈飾賣場大部分都是依附于建材、家居市場，共享大商圈的資源，加上云南省近幾年的發(fā)展勢頭較好，相對于其他省份而言，各大燈飾賣場雖然盈利水平在下降，但在冷清之余也還有些余溫。部分經(jīng)銷商受益于前些年的客戶積累及市場沉淀，也得益于清晰的定位和清醒的頭腦，在“亂市”中仍能保持良好的發(fā)展勢頭。

縱觀昆明照明市場，在飛速發(fā)展之余還存在五處“軟肋”：產(chǎn)品層次低、質(zhì)量難把關(guān)、價格頻繁跌、售后服務(wù)難、品牌意識差。在中低端產(chǎn)品占據(jù)主流市場的情況下，昆明照明市場出現(xiàn)了產(chǎn)品魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。而LED照明產(chǎn)品的外觀趨同性很強(qiáng)，所用材料是造成燈具價格迥異的主要原因。部分經(jīng)銷商為了獲得更高的利潤，利用消費(fèi)者尚不能鑒定LED燈具的品質(zhì)，將劣質(zhì)商品冒充名牌產(chǎn)品銷售，使得市場一片混亂。昆明市場急需能夠提供良好的購物環(huán)境、專業(yè)的服務(wù)體系、透明的市場價格、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量的專業(yè)賣場，創(chuàng)新銷售模式。