近年來(lái)，在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵(lì)和各地政府大力扶植之下，我國(guó)LED產(chǎn)業(yè)獲得了空前的發(fā)展機(jī)會(huì)，也形成了一批小有名氣的所謂“諸侯品牌”。但隨著以GE、Philips、OSRAM、CREE、Nichia、ToyodaGosei等全球產(chǎn)業(yè)鏈巨頭品牌為代表的跨國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，積極創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在價(jià)值鏈上對(duì)我國(guó)半導(dǎo)體照明企業(yè)形成了打壓之勢(shì)，尤其是借助品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的先天優(yōu)勢(shì)，迫使我國(guó)LED企業(yè)生存在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的低端，而如今，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正在進(jìn)一步上演著“馬太效應(yīng)”。

中國(guó)LED產(chǎn)業(yè)的根本出路，除了持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新外，打造有生命力的知名品牌也是迫在眉睫。那么什么是品牌呢?品牌簡(jiǎn)單地講是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。品牌也是一種商品綜合品質(zhì)的體現(xiàn)和代表，當(dāng)人們想到某一品牌的同時(shí)總會(huì)和時(shí)尚、文化、價(jià)值聯(lián)想到一起，企業(yè)在創(chuàng)品牌時(shí)不斷地創(chuàng)造時(shí)尚，培育文化，隨著企業(yè)的做強(qiáng)做大，不斷從低附加值轉(zhuǎn)向高附加值升級(jí)，向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、文化創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的高層次轉(zhuǎn)變。

為客戶減少綜合成本，實(shí)現(xiàn)共贏才是王道

科銳中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 劉二壯

科銳的技術(shù)和產(chǎn)品遙遙領(lǐng)先，但是價(jià)格同樣不低，那為什么科銳的市場(chǎng)依然紅火，這就得益于科銳非凡的營(yíng)銷(xiāo)思路。想客戶之所想，甚至先于客戶所想，就是科銳的營(yíng)銷(xiāo)理念。

劉二壯表示，面對(duì)市場(chǎng)上價(jià)格廝殺的局面，科銳堅(jiān)持用產(chǎn)品的綜合成本來(lái)談判，幫助客戶減少綜合成本、實(shí)現(xiàn)共贏才是王道。綜合成本包括產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)成本、后期維護(hù)成本以及品牌和信譽(yù)的積累，總之，能夠幫助客戶賺錢(qián)的產(chǎn)品才是能夠打動(dòng)客戶的產(chǎn)品?？其J的愿景就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)比產(chǎn)品本身更高的價(jià)值，與客戶共贏。價(jià)格和價(jià)值雖相差一字，但是所包含的東西差之千里，如果一味追求價(jià)格，目光只關(guān)注短線的一單或兩單生意，只賺一天或兩天的錢(qián)，那么這樣的企業(yè)是不長(zhǎng)久的，而注重價(jià)值的企業(yè)才能從長(zhǎng)線上獲得利潤(rùn)和利益雙重好處，最終收獲品牌。

劉二壯也坦言，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)少數(shù)優(yōu)秀封裝廠商日漸發(fā)力，追趕勢(shì)頭毫不掩飾，在這種緊迫感叢生的環(huán)境下，科銳的市場(chǎng)策略將在提升產(chǎn)品性價(jià)比方面重點(diǎn)發(fā)力，一方面提升產(chǎn)品性能，另一方面通過(guò)創(chuàng)新來(lái)降低綜合成本。

依靠專業(yè)公司制定全面品牌戰(zhàn)略

深圳市長(zhǎng)方半導(dǎo)體照明股份有限公司董事 鄧子長(zhǎng)

為了創(chuàng)建具有鮮明核心價(jià)值的品牌、并逐步累計(jì)品牌資產(chǎn)，首先需要企業(yè)理解品牌資產(chǎn)的完整構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價(jià)能力、品牌忠誠(chéng)度的內(nèi)涵與相互之間的關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，制定品牌建設(shè)所要達(dá)到的品牌資產(chǎn)目標(biāo)，使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個(gè)明確的方向，做到有的放矢并減少不必要的浪費(fèi)。由于目前的LED企業(yè)一般并不具有專業(yè)的制定品牌傳播戰(zhàn)略的能力，依靠專業(yè)的傳播公司的服務(wù)可以事半功倍。

長(zhǎng)方照明專門(mén)尋找了專業(yè)的廣告機(jī)構(gòu)為其量身定制戰(zhàn)略新品開(kāi)發(fā)的服務(wù)內(nèi)容，包括戰(zhàn)略新品專屬形象管理、戰(zhàn)略新品傳播策略與實(shí)施、長(zhǎng)方照明戰(zhàn)略新品市場(chǎng)推廣與實(shí)施，以及戰(zhàn)略新品市場(chǎng)信息的收集和應(yīng)對(duì)。

“長(zhǎng)方聘請(qǐng)了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)規(guī)劃實(shí)施品牌戰(zhàn)略，全面施行以后，品牌架構(gòu)和產(chǎn)品架構(gòu)將會(huì)更加清晰。”長(zhǎng)方照明董事鄧子長(zhǎng)表示，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，渠道是長(zhǎng)方照明的短板，公司建立渠道則首先要樹(shù)立品牌，長(zhǎng)方現(xiàn)在要做的就是彌補(bǔ)、優(yōu)化短板。

品牌促渠道，兩手抓兩手都要硬

深圳市洲明科技股份有限公司品牌總監(jiān) 梅志敏

“如果說(shuō)產(chǎn)品是品牌的質(zhì)量和基礎(chǔ)，渠道就是品牌的數(shù)量。”洲明科技品牌總監(jiān)梅志敏表示，品牌需要靠產(chǎn)品支撐，同時(shí)品牌也會(huì)拉動(dòng)渠道的建設(shè)。用高性價(jià)比的產(chǎn)品去占領(lǐng)渠道，提升品牌的美譽(yù)度。做好了品牌，才能贏得更多的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信任，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)愿意和企業(yè)共同成長(zhǎng)。

目前市場(chǎng)上許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)LED企業(yè)和LED產(chǎn)品不了解，在選擇代理品牌時(shí)，顯得非常迷茫。而且市場(chǎng)上很多產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，缺少后期服務(wù)保障，同時(shí)整體價(jià)格偏高，導(dǎo)致消費(fèi)者或分銷(xiāo)商對(duì)LED燈具望而卻步。

“品牌的推廣只是第一步，廣告包括聘請(qǐng)形象代言人也都只是邁出了品牌建設(shè)的第一步。”梅志敏認(rèn)為，品牌后期的建設(shè)和維護(hù)才是最重要的。國(guó)外的品牌都是經(jīng)歷了百年的時(shí)間沉淀，注重口碑，更加關(guān)注產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)，真正做到了價(jià)值消費(fèi)。“品牌建設(shè)不是一朝一夕的事情，與企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品線的豐富程度、行銷(xiāo)渠道、資金實(shí)力等都關(guān)聯(lián)甚密，需要企業(yè)花費(fèi)大量的人力、物力和時(shí)間。”有品牌專家認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)只有擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、豐富的產(chǎn)品體系、強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)渠道和雄厚的資金實(shí)力再配合一套可行的品牌體系，才能真正打造出一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可的品牌。

差異化發(fā)展，打造高滿意度的第三方服務(wù)品牌

廣州國(guó)際商品展貿(mào)城股份有限公司總經(jīng)理 葉健

盡管LED擁有絢麗多變的色彩、低碳節(jié)能的優(yōu)點(diǎn)，政府及LED生產(chǎn)企業(yè)也都在花大力氣進(jìn)行推廣應(yīng)用，但眾多終端消費(fèi)者并不為此所動(dòng)而買(mǎi)單。它是什么?價(jià)格貴嗎?質(zhì)量可靠嗎?如何選擇這些產(chǎn)品?有哪些品牌是值得信賴?諸如此類(lèi)的問(wèn)題或許成為消費(fèi)者在應(yīng)用LED照明產(chǎn)品時(shí)所存在的疑問(wèn)。

為此，要讓更多消費(fèi)者接受并使用LED照明產(chǎn)品，除了降價(jià)以外，普及產(chǎn)品知識(shí)、強(qiáng)化品牌推廣、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)口、做好售后服務(wù)等成為當(dāng)務(wù)之急。廣州國(guó)際商品展貿(mào)城股份有限公司成立于2008年2月26日，是根據(jù)廣州市政府“政府主導(dǎo)，企業(yè)運(yùn)作”的原則，為開(kāi)發(fā)建設(shè)廣州國(guó)際商品展貿(mào)城項(xiàng)目而組建的項(xiàng)目公司。項(xiàng)目位于廣州市番禺區(qū)化龍鎮(zhèn)，占地約4800多畝(另臨江有2000畝后備發(fā)展用地)，項(xiàng)目總投資預(yù)計(jì)達(dá)145億，打造成全球規(guī)模最大、商品種類(lèi)最多、功能最完善、最具影響力的國(guó)際展貿(mào)平臺(tái)，全球展貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)的航母。

為打造享譽(yù)中外的LED及照明展貿(mào)平臺(tái)，“廣州光谷”提出了打造“四個(gè)平臺(tái)”的創(chuàng)新思路，即品牌聚集平臺(tái)、現(xiàn)代交易平臺(tái)、全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)及采購(gòu)聯(lián)盟平臺(tái)。此外，“廣州光谷”堅(jiān)持走中高端、差異化經(jīng)營(yíng)路線，并引進(jìn)廣東省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心、中山大學(xué)照明工程研究設(shè)計(jì)中心、廣東省工業(yè)技術(shù)研究院、中央美院照明應(yīng)用設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室等知名機(jī)構(gòu)，全力確保園區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)工藝水平。