“春江水暖鴨先知”，“市場冷暖”則“商家先知”。如是，在LED日光管即將迎來“井噴式”發(fā)展之際，聽聽來自一線市場的經(jīng)銷商聲音也就顯得尤其重要了。

LED日光管半年價格下滑30%

臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理 崔國歌

LED T5/T8日光管在工程上用量比較大，但價格變化較快，不到半年時間，價格降幅達30%。

目前，在市場上比較活躍的LED品牌中，木林森、同宇、億光等品牌的LED日光管做得比較好。未來，LED T5/T8日光管將完全替代傳統(tǒng)日光管，銷量將更大，價格也會更低。

為適應市場需求，我們從去年年底開始就積極進行網(wǎng)上銷售，現(xiàn)已有3名專業(yè)人員做電子商務，經(jīng)過近一年時間的摸索，目前取得較好的效果。明年，我們代理的品牌—同宇照明將提供更大的市場支持力度，力求凸顯其在光源方面的優(yōu)勢。

廠商共贏才能立足市場

光源世家陜西運營中心總經(jīng)理 楊欣

當前，LED照明市場競爭日趨激烈，LED T5/T8日光管領域的競爭已進入白熱化的階段。我個人比較看好木林森、佛山照明、長方照明、雷士、億光LED照明、三雄·極光等品牌的發(fā)展。

我們選擇光源世家品牌時，主要考慮它的發(fā)展前景，畢竟廠商共贏才能立足于行業(yè)。在陜西市場，LED日光管的品牌眾多，市場表現(xiàn)非常活躍。目前，各家企業(yè)都在力爭渠道，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，低劣產(chǎn)品的入侵影響了市場良性發(fā)展。消費者對LED的認知很少，價格和外觀成為選擇產(chǎn)品最直接的因素。所以，就目前來講，價格決定市場導向，我們選擇代理品牌時亦會考慮產(chǎn)品價格、質(zhì)量、經(jīng)銷商支持力度等。

市場競爭進入白熱化階段

億光照明九星市場總代理 潘希橋

如今，LED照明發(fā)展勢頭迅猛，已不可逆轉。對于照明廠商而言，只有順應趨勢，緊跟發(fā)展步伐，才不會被淘汰。

隨著LED照明技術的進步、原材料成本的下降，目前LED T5/T8日光管已進入市場競爭白熱化階段，其價格由2013年初100多元的價錢，降至幾十元甚至十幾元。經(jīng)過幾輪激烈競爭后，當前市場趨于明朗，商家利潤也逐漸合理化，行業(yè)朝著健康、有序的方向發(fā)展。

LED T5/T8日光管目前屬于替換產(chǎn)品，多用于工程領域。商家選擇產(chǎn)品以質(zhì)量、性價比等為主要考慮因素。在未來的2-3年，LED T5/T8日光管的市場需求將會出現(xiàn)“井噴式”增長。[NT:PAGE]

LED 日光管當前價位太高

朗士照明西北運營中心董事長 甘明樹

目前，我們代理了朗士照明和世林照明兩大品牌。朗士照明在商照方面有一定的優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定、價位相對合理、消費者接受程度高。而世林照明主打產(chǎn)品為光源產(chǎn)品，性價比高，頗受消費者歡迎。

選擇產(chǎn)品要與當?shù)氐氖袌霏h(huán)境和經(jīng)濟水平相適應。在甘肅市場，產(chǎn)品的價格是影響銷售的最主要因素。

目前，LED T5/T8日光管由于產(chǎn)品價格比較高，價格是傳統(tǒng)日光管的數(shù)倍，大部分顧客不能接受，因此在市場上還不是很活躍。未來，隨著產(chǎn)品技術不斷發(fā)展成熟、價格下降，消費者接受程度也會日益提升，LED T5/T8日光管屆時將真正走進千家萬戶。

做好市場才是發(fā)展關鍵

佛山照明呼和浩特代理商 馮志宏

我代理了佛山照明、金陵光源、歐和照明等品牌，這些都是以光源產(chǎn)品為主的品牌。這些品牌在LED產(chǎn)品研發(fā)、價格和產(chǎn)品質(zhì)量等方面都有差距，但它們都是迎合市場做產(chǎn)品，所以我比較看好這幾個品牌的發(fā)展。

不管用哪種營銷模式，“怎么樣做好市場、產(chǎn)品怎么到消費者手里”才是關鍵，經(jīng)銷商也會通過不同的銷售模式、采取不同的價格策略進行銷售。

2014年，LED T5/T8日光管的生產(chǎn)企業(yè)將會在產(chǎn)品款式、模式、質(zhì)量等方面進行不同的變化，商家也會逐步為產(chǎn)品銷售做戰(zhàn)略規(guī)劃。

價格影響位居首位

武漢歐曼格科貿(mào)發(fā)展項目經(jīng)理 沈志春

我們代理的品牌有TNC電工、東漢LED照明、通士達照明等。在眾多LED品牌中，我最看好長方照明：首先，長方照明是一家集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)LED光源及照明企業(yè)，擁有強大的研發(fā)技術和體系完整的解決方案，優(yōu)秀的品質(zhì)管理及先進的生產(chǎn)制造設備;其次，長方照明產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，具有一定的性價比優(yōu)勢;最后，長方品牌操作方式，我們非常認可。

LED T5/T8日光管在價格、質(zhì)量、售后三個方面都會影響著市場銷售，其中價格位居首位。消費者對產(chǎn)品價格敏感度較高，直接影響了產(chǎn)品的銷售業(yè)績。在工程領域，LED T5/T8日光管的產(chǎn)品質(zhì)量及穩(wěn)定性是消費者選擇的首要標準。

電商的興起對LED T8日光管沖擊較小，因為商家對LED T8日光管的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌追求較高，多會親自去采購。而T5一體化支架分為工裝跟家裝，銷量根據(jù)市場需求有所變化。據(jù)我了解，終端市場上LED T5/T8日光管品牌銷量前五位分別是：木林森、長方、華強、雷士、佛山照明。

經(jīng)銷渠道與電商渠道“平分天下”

山西黃河燈飾集團、雷士·德豪山西運營中心副總經(jīng)理 楊隆

我們代理的品牌有雷士、施耐德、海菱、琪豪、勞斯威龍、文聯(lián)等。其中LED商照方面，我非?？春美资康陌l(fā)展，其品牌知名度廣、綜合創(chuàng)新能力強、理念與模式新、產(chǎn)品配置全、市場反應速度快、產(chǎn)品性價比高、物流及售后放心、且渠道管理能力強。

就目前的市場來看，在LED T8/T5日光管銷售過程中，價格是決定因素。LED節(jié)能環(huán)保的賣點確實很誘人，但目前LED的成本居高不下，要大范圍地推廣、應用，還是很難。

當前的LED T5/T8在市場上逐漸走進了大家的視野，并被越來越多的消費者所認可。但上游企業(yè)一哄而上，導致出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、價格差異明顯等結果。但隨著市場的不斷成熟，各種行業(yè)規(guī)則相繼出臺，未來幾年LED的市場還會被老牌的燈具領袖集團所瓜分。所有的競爭，歸根到底是資本、人才的貯備之爭。

電商的興起會對傳統(tǒng)渠道有所沖擊，但凡事有弊有利。電商如若未滿足消費者的意愿，自然會被消費者放棄。而品牌形象店，無論從視覺感官、產(chǎn)品展示、售后服務上都優(yōu)越于電商。當然，電商有其費用成本較低、操作便捷、物流快捷的優(yōu)點。如果LED日光管的破損能在電商中快速解決，電商模式也不失為優(yōu)勢渠道之一。未來的渠道已經(jīng)形成兩大方向：經(jīng)銷渠道與電商渠道，而兩者的渠道產(chǎn)品結構占比將會“平分天下”。[NT:PAGE]

LED 日光管價格親民

長方照明江西運營中心總經(jīng)理 吳志承

長方照明擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈、核心的技術研發(fā)能力，其產(chǎn)品具有高性價比優(yōu)勢。基于此，我們很有信心經(jīng)營好長方照明這一品牌。

在LED T5/T8日光管的銷售過程中，價格對銷量的影響是極大的，其次是產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務。目前，LED T5/T8日光管市場表現(xiàn)比較活躍，主要是LED T5/T8日光管跟傳統(tǒng)的T5/T8日光管的價格相差不大，消費者接受程度較高。未來5年，LED T5/T8日光管將會全面取代傳統(tǒng)T5/T8日光管。

電子商務對LED T5/T8日光管的沖擊很大?，F(xiàn)在很多工程商在實體店看產(chǎn)品，回去直接網(wǎng)購，如此一來，實體店的壓力可想而知。

電商渠道是重要補充

四川星惠照明運營中心總經(jīng)理 李城

我之前做過三雄·極光的代理商，目前比較看好木林森、長方等品牌，主要原因在于它們有著豐富的產(chǎn)品線、合理的價格體系，能滿足客戶的不同層次需求。在實際的銷售過程中，穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)是在市場競爭中決勝的有力“武器”。

我個人覺得，未來5年，LED日光管將完全取代傳統(tǒng)的日光管，日益成熟的技術已為LED日光管的發(fā)展奠定了堅實的基礎。

對于LED日光管來說，更適合大流通性的渠道銷售。而新起的電商模式只能作為補充銷售渠道，銷售業(yè)績只占到很小一部分比例。

尚未受到電子商務沖擊

安徽亮迪照明科技副總經(jīng)理 邱族強

在我看來，影響LED T5/T8日光管銷售的主要因素是價格，只有價格才是最直接影響銷量的因素。

隨著市場的成熟和各大品牌的發(fā)展，LED T5/T8日光管將來一定會取代傳統(tǒng)的日光管并，向著功能化和智能化的方向發(fā)展。

目前，LED T5/T8日光管領域還沒有受到電商渠道的沖擊。根據(jù)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，LED T5/T8日光管將來亦會走上電子商務發(fā)展的道路。

價格下降已成趨勢

廈門乾景浩光電總經(jīng)理 楊琦

目前，我們代理了木林森、本邦、飛利浦、佛山照明等品牌。在LED方面，我最看好木林森的發(fā)展。木林森定位流通渠道，產(chǎn)品性價比較高，市場接受度高。

目前，行業(yè)上游LED日光管生產(chǎn)企業(yè)太多，導致行業(yè)發(fā)展陷入混亂狀態(tài)。隨著技術的成熟、產(chǎn)能的增大，LED燈管價格下降空間非常大，未來前景可期。

電商使線下代理商受到一定的沖擊，但線上的運輸、維護、質(zhì)量保障等各種因素和線下運營相比還是有一定的限制，所以沖擊幅度有限。

品牌廠商正苦惱不已

深圳寶安沙井天天燈飾經(jīng)理 唐錦

在目前眾多LED品牌中，我最看好朗士的發(fā)展，因為朗士的產(chǎn)品品類齊全，并堅持走品牌化發(fā)展之路。價格和質(zhì)量對LEDT5/T8日光管銷售的影響是較大的。據(jù)我所知，普通的消費者在選購產(chǎn)品時，只要價格合理、質(zhì)量過得去就可以了。

當前，LED T5/T8日光管的市場陷入混亂狀態(tài)，產(chǎn)品價格在十幾元到一百多元不等，品質(zhì)參差不齊，讓一些一心做品牌、做產(chǎn)品的廠商苦惱不已。

我們實體店生意受到了電子商務的沖擊，部分通用型LED產(chǎn)品銷量有所下滑。這些產(chǎn)品多網(wǎng)上價格便宜，安裝也不是難事，因此消費者喜歡在網(wǎng)上購買，這讓我們實體店經(jīng)銷商很是著急。[NT:PAGE]

保證品質(zhì)是未來生存之道

深圳寶安沙井金麒麟燈飾總經(jīng)理 陳治金

目前，我店里有雷士、喬森兩大品牌的產(chǎn)品。我比較看好雷士，畢竟是老品牌，產(chǎn)品質(zhì)量有保證、消費者比較放心。

在我看來，影響銷售業(yè)績的主要因素還是產(chǎn)品質(zhì)量，消費者在購買產(chǎn)品時首先是考慮質(zhì)量，其次則是價格。

市場上，越來越多的消費者選擇LED產(chǎn)品，但對LED照明的認識卻不是很清楚，需要商家耐心引導。另一方面，隨著消費者對LED的認知度提高，他們會越來越重視品質(zhì)，因此企業(yè)做好產(chǎn)品品質(zhì)才是未來的生存之道。

搶灘市場還得“再教育”

LED T5、T8日光管未來市場的發(fā)展需要一個磨合、教育及洗牌的過程。未來，只要讓更多的行業(yè)人士、社會大眾真正認識到LED照明的魅力，照明廠商才能攜手實現(xiàn)共贏。

常規(guī)產(chǎn)品要有“非常規(guī)要求”

廣西運營中心南寧市萬家燈火照明總經(jīng)理 尹國軍

LED T5/T8日光管屬于常規(guī)產(chǎn)品，流通量大，因而生產(chǎn)LED T5/T8日光管的廠家和品牌眾多。部分企業(yè)和商家認為：常規(guī)產(chǎn)品生產(chǎn)要求不高，進入市場門檻較低，這種想法其實是錯誤的。例如，很多連鎖品牌店、大型商場都對產(chǎn)品有嚴格要求，明確表明只和指定品牌合作。

我們一直經(jīng)營歐普照明的產(chǎn)品，歐普照明的產(chǎn)品有一系列標準化生產(chǎn)流程，到了經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，也是嚴格按銷售服務細則來執(zhí)行?，F(xiàn)階段，LED照明是發(fā)展趨勢，歐普照明在LED家居照明中有良好的市場表現(xiàn)，在LED商業(yè)照明領域的整體照明解決方案也獨具風格。最近，歐普照明公益活動“歐普照明，點亮未來”走進了廣西鳳山縣，其中推廣的產(chǎn)品全部為歐普照明最新的LED產(chǎn)品。

LED 日光管前景看好

雷士照明白城代理商 韓樹君

目前，我正在代理的品牌有雷士、三雄·極光、企一和長方等，其中我最看好的是雷士。因為雷士在節(jié)能燈時代就是大品牌，而且企業(yè)實力強大、產(chǎn)業(yè)鏈完善，在消費者心目中美譽度很高。

在LED T5/T8日光管的銷售過程中，產(chǎn)品性價比對產(chǎn)品銷量的影響最大。LEDT5/T8日光管主要用于工程領域，招投標過程中首先會看的就是產(chǎn)品的性價比，然后才是售中、售后服務等。

當前，隨著LED時代到來，從中央到地方各級政府都在提倡使用LED T5/T8日光管替換傳統(tǒng)燈管。未來五年，我個人認為LED T5/T8日光管將逐步替換傳統(tǒng)T5/T8日光管。

由于LED T5/T8日光管的大流通性，目前興起的電商對LED T5/T8日光管的產(chǎn)品銷量造成了一定的沖擊。我所代理的雷士照明品牌也多少受到?jīng)_擊，主要是因為線上、線下產(chǎn)品價格差異很大。雖然電商對實體店沖擊較大，但目前我還沒有打算涉足電商領域。

LED 日光管尚未成為市場主角

寧波伯益順照明電器總經(jīng)理 王伯乾

我們公司現(xiàn)在主要經(jīng)營的品牌是陽光照明、科思柏麗、木林森?，F(xiàn)階段，LED市場面臨很多變數(shù)，照明企業(yè)要想在市場上立足，就必須把控好產(chǎn)品定位及做好資源整合。目前LED T5/T8日光管產(chǎn)品銷量增長勢頭很猛，但尚未成為市場主角。

決定LED T5/T8日光燈產(chǎn)品銷量的主要因素在于產(chǎn)品的定位、質(zhì)量及企業(yè)在品牌宣傳方面的重視程度，只有廠家和商家聯(lián)合起來引導消費者消費，才能真正占領市場。

我們公司計劃明年進入電商領域，并且在產(chǎn)品品類規(guī)劃中會重點考慮家居照明產(chǎn)品。[NT:PAGE]

LED 替換市場“蛋糕”大

廣州市三強燈飾燈具批發(fā)商行總經(jīng)理 梁金福

目前，我正在代理的LED T5/T8日光管品牌是三雄·極光，之前有代理過佛山照明、朗士照明等品牌。LED T5/T8日光管作為用途最廣泛和最經(jīng)濟節(jié)能的LED產(chǎn)品，銷量一直很不錯。

我最看好三雄·極光的發(fā)展，本土市場的優(yōu)勢和廣州人對其產(chǎn)品的情有獨鐘，在廣州以及珠三角市場上，三雄·極光的表現(xiàn)一直不俗。LED T5/T8日光管在銷售的過程中，遇到最大的困難就是顧客對于價格過于糾結。LED T5/T8日光管比起傳統(tǒng)的日光管有很好的節(jié)能效果，但是價格相對較高，因而，在銷售的過程中需要對客戶進行“再教育”。

未來5年內(nèi)，LED T5/T8日光管市場會迎來一個高峰期，從發(fā)達地區(qū)向內(nèi)陸腹地慢慢進行區(qū)域擴散，同時伴隨著國家“節(jié)能減排”的計劃推進，這一進程可能會持續(xù)加速。

目前，電子商務對實體店的沖擊是存在的，且不可避免。電子商務只是眾多的渠道方式之一，投入的人力、物力并不比實體店少。至于是否涉足，我會謹慎考慮。

品質(zhì)是影響銷量的關鍵因素

寧波億光總代理商 沈建云

我之前代理過光源世家，現(xiàn)在代理的品牌是億光LED照明。現(xiàn)階段，我十分看好億光LED照明發(fā)展，因為億光產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢明顯，且企業(yè)經(jīng)營策略清晰，定位明確精準。對LED T5/T8日光管的銷售來說，產(chǎn)品質(zhì)量最為關鍵，性價比次之。

雖然現(xiàn)階段電子商務發(fā)展速度迅速，但億光LED照明對電商的管控比較嚴格，因而影響有限。目前，我們渠道開拓的重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和五金渠道建設上面，因而，暫時不會考慮進軍電商。

傳統(tǒng)燈管勢頭依然強勁

杭州鴻錦光電銷售經(jīng)理 魏鵬

我目前只代理了鴻錦光電。就我個人而言，我比較看重品牌，因為品牌知名度較高，消費者的認可度和接受度比較高。目前，鴻錦光電的LED T5/T8銷量火爆，因為該企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)方面嚴格把關;在銷售環(huán)節(jié)，為客戶提供最直接、有效的服務;最重要的是，鴻錦光電是集研發(fā)、芯片封裝、生產(chǎn)以及銷售環(huán)節(jié)于一體的全方位服務型企業(yè)，在終端市場廣受消費者認可。

現(xiàn)階段，LED T5/T8日光管市場總體來說沒有傳統(tǒng)燈管勢頭強勁，最主要的原因是它們價格偏高，再加之消費者對LED產(chǎn)品的認知度不高。因此，在市場上，LED T5/T8日光管的銷量還沒有傳統(tǒng)燈管銷量大。但是，隨著技術的進步，LED T5/T8日光管的價格會變得更加親民，LED T5/T8日光管也會逐漸替代傳統(tǒng)燈管，越來越普及。

電商的興起，對實體店的產(chǎn)品銷售多少會有影響，但是目前影響還不是特別明顯。不過隨著時間的推移，電商對實體店的沖擊會越來越大。

不同時期有不同影響因素

貴州玉龍照明總經(jīng)理 龍相國

我主要代理的是木林森、粵電工、歐和等品牌的LED系列產(chǎn)品。目前LED T5/T8日光管已經(jīng)成為各品牌的主打產(chǎn)品之一，因為LED T5/T8日光管享有很大的替換市場，尤其在商照辦公領域中，在對傳統(tǒng)支架和格柵燈盤的替換上優(yōu)勢明顯。

LED T5/T8日光管在產(chǎn)品銷售中，不同環(huán)節(jié)有不同的影響因素。初期，消費者開始嘗試接受LED T5/T8日光管時，價格是最大的影響因素;隨著消費者對LED產(chǎn)品認知的逐漸加深，使用者明顯增多，消費者開始注重產(chǎn)品的質(zhì)量，因此，產(chǎn)品質(zhì)量的影響比例明顯增大;LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐漸成熟，品牌影響力、光源性能等因素越來越被消費者重視，這時候，消費者在選擇LED T5/T8日光管時，更注重品牌的影響力。

我個人認為，由于LED產(chǎn)品具有光源、燈體一體化的特色，“替換式”的產(chǎn)品發(fā)展空間不如“替代式”產(chǎn)品的發(fā)展空間大。在未來五年內(nèi)，LED T5/T8日光管的產(chǎn)品銷量會逐漸增加，成為大流通量的品類之一。