2011年3月13日和3月14日，全國兩會先后閉幕，國家“十二五”規(guī)劃浮出水面，3月18日至20日，“變贏中國，突破2011”2011澳克士全國百強(qiáng)經(jīng)銷商會議暨新品發(fā)布會在江門華恒基地盛大召開，澳克士照明“五年”規(guī)劃隨之塵埃落定。200多位來自全國各地的澳克士核心客戶濟(jì)濟(jì)一堂，共商發(fā)展大計(jì)。華藝董事副總經(jīng)理澳克士照明總經(jīng)理潘振華、區(qū)沃鉅，澳克士照明營銷總監(jiān)張偉等出席了會議并發(fā)表了重要講話。

會議始終以“變贏中國，突破2011”為主線，突出變革、重生、升級、提升、加速等關(guān)鍵詞，體現(xiàn)了一個(gè)行業(yè)知名品牌的應(yīng)有的憂患意識、與時(shí)俱進(jìn)的改革勇氣。

鷹之重生：澳克士演繹變革風(fēng)云

會議現(xiàn)場播放著極具震撼力的《澳克士：鷹之重生》勵(lì)志短片，與會人員無不屏息凝神，深深感受到了澳克士創(chuàng)新進(jìn)取、銳意求變的勇氣和魄力。

這部短片從鷹的重生、蟬的蛻變到蛹的破繭而出，探尋三林口服液、愛多VCD、秦池酒業(yè)的消失和IBM、福特、S0NY、松下的成功的真相，提出了一系列矛盾尖銳而又發(fā)人深省的問題，對企業(yè)“靈魂”進(jìn)行了無情拷問：中國企業(yè)改革30年，為什么無數(shù)企業(yè)一蹶不振？而只有少數(shù)企業(yè)基業(yè)長青？為什么無數(shù)的企業(yè)遇到瓶頸，而只有少數(shù)企業(yè)獲得突破？最后所有人都不約而同地找到了答案--他們之間的差異在于是否具備蛻變的勇氣！他們是否擁有像鷹像蟬像蛹一樣的勇氣重生自我！

“被時(shí)代追趕，你失去的只是枷鎖；使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！”正如中國照明行業(yè)大多數(shù)企業(yè)一樣，澳克士同樣遭受著發(fā)展瓶頸，但與大多數(shù)企業(yè)不同的是，2010年澳克士和潘振華果敢地選擇了蛻變的勇氣，選擇了寧愿經(jīng)受痛苦也要重生自我！

“2011年形勢雖不樂觀，但市場空間巨大。”澳克士照明總經(jīng)理潘振華提出了必須要掃清清前進(jìn)的絆腳石，重新開啟企業(yè)新的生命周期，發(fā)動(dòng)了一場自上而下的變革，確立了“以光源為核心，打造核心競爭力”的發(fā)展戰(zhàn)略。

首先渠道模式變更為以光源、家居、電工、工程四大渠道，單獨(dú)運(yùn)作市場，獨(dú)立考核。其次，渠道中心由開發(fā)拓店到維護(hù)提升轉(zhuǎn)變并以核心客戶的培育扶持為主，建立根據(jù)地市場。再其次，將績效管理模式導(dǎo)入渠道管理中，推行渠道精細(xì)化管理。將年度目標(biāo)分解為季度、月度、周度目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公平對等的價(jià)值回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客商的雙贏追求。此外，將花大力氣將優(yōu)質(zhì)資源向核心客戶重點(diǎn)傾斜，今年我們的經(jīng)營宗旨是一定耍讓客戶賺到錢，這樣才有希望。在品牌傳播及其規(guī)劃上實(shí)施差異化，以大變革、大決心、大動(dòng)作，真正實(shí)現(xiàn)“變贏中國，突破2011”的戰(zhàn)略規(guī)劃。

澳克士照明總經(jīng)理區(qū)沃鉅表示，澳克士近兩年始終專注于完善企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，打造強(qiáng)勢供應(yīng)鏈體系，建造高素質(zhì)的開發(fā)團(tuán)隊(duì)和快速反應(yīng)的客戶機(jī)制，確保質(zhì)量管理應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。并目關(guān)注潮流，研發(fā)貼全終端的產(chǎn)品。引入自動(dòng)化設(shè)備，與高校結(jié)成產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目，譬如辦公照明與清華大學(xué)工藝美術(shù)系臺作、LED照明產(chǎn)品與華南理工大學(xué)臺作等，使產(chǎn)品領(lǐng)先于行業(yè)。

變贏中國：八百計(jì)劃突破2011

澳克士照明營銷總監(jiān)張偉講解了20 1 1年公司營銷方案，解讀五個(gè)關(guān)鍵問題：一是我們現(xiàn)在在哪里？從行業(yè)現(xiàn)狀分析入手，依次對公司SWOT分析、渠道結(jié)構(gòu)分析、銷售政策分析、銷售團(tuán)隊(duì)分析、主要競品分析、綜合問題分析；二是我們要去哪里？對結(jié)果性指標(biāo)、過程性指標(biāo)、增長點(diǎn)進(jìn)行分析；三是我們怎么去，對營銷策略、業(yè)務(wù)管理、渠道拓展、重點(diǎn)工作進(jìn)行分析；四是如何保障我們到達(dá)目的？對保障系統(tǒng)、業(yè)務(wù)保障進(jìn)行分析；五是我們?nèi)绾胃咝н_(dá)到？對推進(jìn)速度，用時(shí)間甘特圖進(jìn)行分析。

在具體規(guī)劃中，張總提出了“變”、“贏”和“突破”三個(gè)關(guān)鍵詞，必須做到四個(gè)方面：一是扶持市場、客戶、產(chǎn)品、政策四核；二是提升四新（新店、新品、新政、新人）；三是建設(shè)四渠（光源、家居、工程、電工）；四是打造四系（產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、客戶提升系統(tǒng)、品牌傳播系統(tǒng)）；五是趕超四度（廣度、深度、高度、速度）。

在品牌傳播系統(tǒng)方面，執(zhí)行8個(gè)百計(jì)劃，事件營銷全年傳播：一是針對1 00強(qiáng)VIP客戶營銷會議及泰國游的“OK100計(jì)劃”；二是針對百款新品推廣的“百花齊放計(jì)劃”；三是針對光源集中開發(fā)作戰(zhàn)行動(dòng)的“百團(tuán)大戰(zhàn)計(jì)劃”；四是針對1 00介地級代理1 000個(gè)分銷的“百城千店計(jì)劃”；五是針對五金店招螞蟻形象推廣的“百萬雄兵計(jì)劃”；六是針對8-10月份的大型路演推廣的“百日行動(dòng)計(jì)劃”；七是針對扶持百強(qiáng)客戶年銷售過1 00萬的“百強(qiáng)扶持計(jì)劃”；八是針對增設(shè)免費(fèi)電話及大區(qū)售后站的“月民務(wù)100%計(jì)劃”。

針對照明行業(yè)面臨的“七大問題”，張偉提出了整體家居照明突破的三大核心：一是打好基礎(chǔ)、務(wù)實(shí)根基；二是契合市場需求，打造核心產(chǎn)品；三是優(yōu)化渠道建設(shè)，提升業(yè)務(wù)能力。結(jié)合澳克士照明目前的行業(yè)地位，生產(chǎn)制造優(yōu)勢及整體家居照明尷尬的發(fā)展形式等，不再把澳克士定位為“整體家居照明”，適時(shí)提出澳克士照明2011年新的品牌發(fā)展模式一一以光源為核心，以家居為主體，以工程為延伸。將澳克士照明打造成為定位成為“情景智能照明領(lǐng)跑者”！

光源龍頭：打造核心競爭力

近幾年光源領(lǐng)域競爭加劇，一是雷士、朗能己通過在流通渠道的投入取得巨大成效；二是歐普、雷士在最近兩年都不約而同的相繼對五金渠道大規(guī)模滲透；三是陽光和斌翔利用價(jià)格優(yōu)勢及規(guī)模優(yōu)勢積極推進(jìn)；四是綠源實(shí)施千城萬店工程，重點(diǎn)攻略三四級市場；五是小器鬼利用前期沉淀在提升性價(jià)比的同時(shí)進(jìn)一步提高渠道占有率。

由此可見光源企業(yè)的共同之處在于：一是流通類產(chǎn)品的渠道全部實(shí)行扁平化操作；二是專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行開發(fā)和維護(hù)工作；三是一線品牌相繼把流通類產(chǎn)品的銷售作為公司的重點(diǎn)，對五金等流通渠道的投入逐漸加大。

為此澳克士照明光源流通渠道總監(jiān)李德軍提出了“以扁平化為手段，減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)終端建設(shè)”的渠道建設(shè)思路。并對區(qū)域物流資質(zhì)提出了要求：一是必須與現(xiàn)有渠道網(wǎng)點(diǎn)分開，不重復(fù)；二是所有網(wǎng)點(diǎn)除大型建材市場、燈具市場范圍之外建立，主要集中在二三級市場；三是以五金、電工電料、百貨店、社區(qū)（農(nóng)村）日雜店為主；四是以二級市場為主攻方向，以三級市場為輔；五是必須具有分銷能力；六是以光源類批發(fā)客戶為主。

為了實(shí)現(xiàn)“以與光源為龍頭，打造核心競爭力”的戰(zhàn)略構(gòu)想，李總進(jìn)一步提出了光源上量，取決于規(guī)模盈利，也有助于提升品牌影響力、整體銷量、渠道寬度與深度和客戶信心與忠誠度。并提出了成立流通產(chǎn)品部，在五金、家具渠道光源部分進(jìn)行滲透以及加強(qiáng)終端建設(shè)、提升終端建設(shè)生動(dòng)化、開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品、引入快銷模式等家居渠道建設(shè)思想。

新品發(fā)布：護(hù)航公司做大做強(qiáng)

2010年年中全國核心物流商會議時(shí)，當(dāng)時(shí)的澳克士面臨一個(gè)何去何從的重要關(guān)口。公司高層毅然決然地鼓起“壯士斷腕”的勇氣，對澳克士生產(chǎn)營銷進(jìn)行全面變革，保障產(chǎn)品品質(zhì)，縮短供貨周期，加強(qiáng)客服建設(shè)，完善產(chǎn)品研發(fā)。時(shí)歷半年，如今的澳克士早己脫胎換骨，煥然一新。

從產(chǎn)品的上游，從核心競爭力的打造，從營銷團(tuán)隊(duì)的重組，從營銷戰(zhàn)略的確立，從未來方向的指引，讓行業(yè)人士不禁感慨：商照有雷士，家居有歐普，光源有澳克士！

隨之舉行的201 1年澳克士春季推介會中，頂燈體系推出了頂燈系列如“和諧之光”“水中月”“幸運(yùn)星”“海逸”、羊皮燈如“福榮”“唐韻”“富貴”“華美”等系列以及餐吊燈、頂燈等新款數(shù)百種。

節(jié)能燈廠憑借自動(dòng)插件性、自動(dòng)包裝機(jī)、自動(dòng)噴碼等先進(jìn)設(shè)備的領(lǐng)先技術(shù)以及雄厚的研發(fā)實(shí)力，采用短腳工藝、一個(gè)流工藝、自動(dòng)裝配工藝，先后推出了如直流燈、高可靠性節(jié)能燈以及LED節(jié)能燈等新產(chǎn)品。

辦公照明以“全自動(dòng)化、智能化辦公”為戰(zhàn)略，建造全中國第一家燈盤全自動(dòng)柔性生產(chǎn)線、國內(nèi)獨(dú)家設(shè)計(jì)專利的數(shù)控支架全自動(dòng)生產(chǎn)線和數(shù)控反射器曲面成型設(shè)備，還預(yù)備采用全自動(dòng)布線裝配機(jī)器人。辦公照明從2006年至20 1 0年，先盾承接完成了諸如澳門新葡京酒店、奧運(yùn)會鳥巢、國家博物館等國內(nèi)外重大工程項(xiàng)目，并與與清華大學(xué)工藝美術(shù)系合作，T8支架佳旺系列，分工程型、標(biāo)準(zhǔn)型、一般型。

華藝電工將在5月份推出E118系列，而商照也將在車鋁天花射燈、一體化射燈、LED射燈推出新品。華恒光源將在引進(jìn)設(shè)備、人才的基礎(chǔ)之上，將光源做精、做專。

據(jù)了解，新品發(fā)布之后，現(xiàn)場掀起了訂貸熱潮，不少經(jīng)銷商明確表示非?？春眠@次的澳克士春季新品發(fā)布會，這些產(chǎn)品將會在終端帶動(dòng)又一輪澳克士旋風(fēng)！在“十大優(yōu)秀經(jīng)銷商”、 “優(yōu)秀代理商”等獲獎(jiǎng)代表感言將“兩耳不聞窗外事，一心只做澳克士”！

此外，繼17號華恒光源基地參加、18號會議表彰、19日舉行拓展培訓(xùn)之后，還將在20日舉行核心客戶泰國游活動(dòng)。