頂上明珠照明，一個擁有十幾年燈飾外銷經(jīng)驗的優(yōu)秀企業(yè)，在2011年組建了專注于現(xiàn)代家居照明的頂上明珠照明電器廠。2012年初，頂上明珠正式進軍河南，在不到半年的時間里，加盟經(jīng)銷商已經(jīng)達到了30余家，在目前競爭激烈的燈飾行業(yè)其擴張速度令人驚嘆。為此記者采訪了頂上明珠照明河南品牌經(jīng)理陳西亞，探尋其成功之道。
記者：陳經(jīng)理你好，作為頂上明珠河南的品牌經(jīng)理，你是如何運作市場的？
陳經(jīng)理：借用央視的一句廣告：“相信品牌的力量”。頂上明珠照明這個品牌相對于其他品牌來講雖然是一個新品牌，但廠家卻是一家擁有十幾年燈飾外銷經(jīng)驗的企業(yè)。從2011年從事國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)以來，開始致力于國內(nèi)市場的拓展與開發(fā)，雖然只有短短的一年時間，卻積累了拓展國內(nèi)市場的豐富經(jīng)驗。
大家都知道，在一個區(qū)域性的市場開拓，要看這個品牌有沒有市場競爭力、生命力和發(fā)展?jié)摿?。公司有專業(yè)的設(shè)計師團隊，從而保障產(chǎn)品時尚感與設(shè)計感，僅創(chuàng)新的燈飾種類就多達近千款，造型新穎別致，質(zhì)量可靠，更突出節(jié)能環(huán)保的特點。同時，公司靠自己的生產(chǎn)能力參與行業(yè)競爭，優(yōu)勢明顯。
2012年初，頂上明珠設(shè)立河南辦事處以來，更是結(jié)合河南市場的特點，推出了性價比更強、更適合河南市場銷售特色的產(chǎn)品，為事業(yè)拓展打下了良好的基礎(chǔ)。
記者：開拓河南市場的過程中，給你印象最深刻的感受是什么？
陳經(jīng)理：創(chuàng)新性。俗話說，得中原者得天下，我覺得這話說得一點都不假。剛到河南市場的時候，我發(fā)現(xiàn)河南燈飾行業(yè)的競爭非常激烈，如果沒有優(yōu)勢，一個新品牌是很難切入市場的。通過近一個月的走訪調(diào)研，我大致摸透了行業(yè)的銷售現(xiàn)象和特點，及時為廠家反饋了信息，廠家也及時結(jié)合河南市場的特點進行了模式調(diào)整，從而保證了我們這個品牌快速及時的進入，僅半年時間，我們就發(fā)展了30多家區(qū)域經(jīng)銷商，為下一步發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。
記者：在選擇區(qū)域經(jīng)銷商的時候有什么特別的要求嗎？
陳經(jīng)理：當(dāng)然有了。首先，這個經(jīng)銷商要具有做大做強的思想，具有品牌意識愿意與這個品牌一起成長。之所以把合作者的思想性放到第一位，是因為中國有句古話，做事先做人，如果人做不好，什么事都做不成，即使憑一時機遇掙到了錢，也不一定能長久發(fā)展起來，而我們要求經(jīng)銷商必須有長久發(fā)展事業(yè)的心態(tài)和思想意識。其次是對品牌的提升意識。大家都知道，開店經(jīng)商的目的是掙錢，但如何去掙錢卻是很多老板不明白的。有的老板專注眼前利益，把開店當(dāng)成買賣，而有的老板把開店當(dāng)成起步，當(dāng)成事業(yè)發(fā)展的積累，我們需要的是后一種合作者，大家可以看一下身邊的人，有的開了幾十年的店，還是個小商家，而有的卻能在短短的時間內(nèi)，成為一個商業(yè)經(jīng)營的事業(yè)，這種區(qū)別靠的就是品牌意識和思想意識。我想告訴大家的是，一個區(qū)域的經(jīng)銷商也好，一個總代理也好，前期合作的時候，有沒有強大的經(jīng)濟實力，這是次要的，因為通過合作，我們可以給予政策支持，讓你掙到錢，這才是關(guān)鍵。如果開始的時候太注重眼前的經(jīng)濟利益，說明合作者根本不具備長遠發(fā)展的思想戰(zhàn)略，這類人即使再有實力我們也不會與他合作。
記者：目前，公司在河南市場上派駐了多少營銷人員？
陳經(jīng)理：現(xiàn)在我們的營銷團隊已經(jīng)有8個人，也許和一些成熟的大品牌相比，我們?nèi)瞬凰愣?，但我們結(jié)合河南市場的特點，合理地對區(qū)域進行了細分，劃分為四個片區(qū)，每個片區(qū)2人組成一個工作小組，同時，我要求我們的銷售人員，對待客戶要先交朋友再做生意，朋友做好了，服務(wù)做到位了，自然有客戶愿意和我們合作，不能做指導(dǎo)者，要做服務(wù)者，多為客戶著想，有什么問題及時解決。
記者：客戶群積累了一些，經(jīng)驗也有一些了，下一步發(fā)展有什么新的打算？
陳經(jīng)理：半年來的努力，雖然有所收獲，但比我們預(yù)定的目標(biāo)還相差很多，下一步我們準(zhǔn)備深挖一下，同時加大一些力度，比如在品牌的提升方面，除了在本地投放更多的宣傳支持外，還將開展一些扶持方面的服務(wù)，比如搞些經(jīng)銷商的營銷技能培訓(xùn)等，從理論上對客戶的水平進行提升，同時，在增強經(jīng)銷商家的信心方面也會做一些文章，讓我們的經(jīng)銷商對我們的品牌有長久合作的信心，對經(jīng)營我們的品牌有自豪感和榮耀感。
記者：感謝陳經(jīng)理接受我們的采訪，同時祝愿頂上明珠在河南做的越來越好！
陳經(jīng)理：也謝謝《燈界財富》雜志長期以來對我們的品牌宣傳的支持，祝愿《燈界財富》越辦越好！為行業(yè)的發(fā)展助力產(chǎn)生更大的推進作用，同時祝愿廣大的商家生意更加興隆。