頂上明珠照明，一個(gè)擁有十幾年燈飾外銷經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀企業(yè)，在2011年組建了專注于現(xiàn)代家居照明的頂上明珠照明電器廠。2012年初，頂上明珠正式進(jìn)軍河南，在不到半年的時(shí)間里，加盟經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到了30余家，在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的燈飾行業(yè)其擴(kuò)張速度令人驚嘆。為此記者采訪了頂上明珠照明河南品牌經(jīng)理陳西亞，探尋其成功之道。
記者：陳經(jīng)理你好，作為頂上明珠河南的品牌經(jīng)理，你是如何運(yùn)作市場(chǎng)的？
陳經(jīng)理：借用央視的一句廣告：“相信品牌的力量”。頂上明珠照明這個(gè)品牌相對(duì)于其他品牌來講雖然是一個(gè)新品牌，但廠家卻是一家擁有十幾年燈飾外銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。從2011年從事國(guó)內(nèi)銷售業(yè)務(wù)以來，開始致力于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展與開發(fā)，雖然只有短短的一年時(shí)間，卻積累了拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。
大家都知道，在一個(gè)區(qū)域性的市場(chǎng)開拓，要看這個(gè)品牌有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、生命力和發(fā)展?jié)摿Α９居袑I(yè)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，從而保障產(chǎn)品時(shí)尚感與設(shè)計(jì)感，僅創(chuàng)新的燈飾種類就多達(dá)近千款，造型新穎別致，質(zhì)量可靠，更突出節(jié)能環(huán)保的特點(diǎn)。同時(shí)，公司靠自己的生產(chǎn)能力參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)明顯。
2012年初，頂上明珠設(shè)立河南辦事處以來，更是結(jié)合河南市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出了性價(jià)比更強(qiáng)、更適合河南市場(chǎng)銷售特色的產(chǎn)品，為事業(yè)拓展打下了良好的基礎(chǔ)。
記者：開拓河南市場(chǎng)的過程中，給你印象最深刻的感受是什么？
陳經(jīng)理：創(chuàng)新性。俗話說，得中原者得天下，我覺得這話說得一點(diǎn)都不假。剛到河南市場(chǎng)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)河南燈飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如果沒有優(yōu)勢(shì)，一個(gè)新品牌是很難切入市場(chǎng)的。通過近一個(gè)月的走訪調(diào)研，我大致摸透了行業(yè)的銷售現(xiàn)象和特點(diǎn)，及時(shí)為廠家反饋了信息，廠家也及時(shí)結(jié)合河南市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行了模式調(diào)整，從而保證了我們這個(gè)品牌快速及時(shí)的進(jìn)入，僅半年時(shí)間，我們就發(fā)展了30多家區(qū)域經(jīng)銷商，為下一步發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。
記者：在選擇區(qū)域經(jīng)銷商的時(shí)候有什么特別的要求嗎？
陳經(jīng)理：當(dāng)然有了。首先，這個(gè)經(jīng)銷商要具有做大做強(qiáng)的思想，具有品牌意識(shí)愿意與這個(gè)品牌一起成長(zhǎng)。之所以把合作者的思想性放到第一位，是因?yàn)橹袊?guó)有句古話，做事先做人，如果人做不好，什么事都做不成，即使憑一時(shí)機(jī)遇掙到了錢，也不一定能長(zhǎng)久發(fā)展起來，而我們要求經(jīng)銷商必須有長(zhǎng)久發(fā)展事業(yè)的心態(tài)和思想意識(shí)。其次是對(duì)品牌的提升意識(shí)。大家都知道，開店經(jīng)商的目的是掙錢，但如何去掙錢卻是很多老板不明白的。有的老板專注眼前利益，把開店當(dāng)成買賣，而有的老板把開店當(dāng)成起步，當(dāng)成事業(yè)發(fā)展的積累，我們需要的是后一種合作者，大家可以看一下身邊的人，有的開了幾十年的店，還是個(gè)小商家，而有的卻能在短短的時(shí)間內(nèi)，成為一個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，這種區(qū)別靠的就是品牌意識(shí)和思想意識(shí)。我想告訴大家的是，一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商也好，一個(gè)總代理也好，前期合作的時(shí)候，有沒有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這是次要的，因?yàn)橥ㄟ^合作，我們可以給予政策支持，讓你掙到錢，這才是關(guān)鍵。如果開始的時(shí)候太注重眼前的經(jīng)濟(jì)利益，說明合作者根本不具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思想戰(zhàn)略，這類人即使再有實(shí)力我們也不會(huì)與他合作。
記者：目前，公司在河南市場(chǎng)上派駐了多少營(yíng)銷人員？
陳經(jīng)理：現(xiàn)在我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有8個(gè)人，也許和一些成熟的大品牌相比，我們?nèi)瞬凰愣?，但我們結(jié)合河南市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理地對(duì)區(qū)域進(jìn)行了細(xì)分，劃分為四個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)2人組成一個(gè)工作小組，同時(shí)，我要求我們的銷售人員，對(duì)待客戶要先交朋友再做生意，朋友做好了，服務(wù)做到位了，自然有客戶愿意和我們合作，不能做指導(dǎo)者，要做服務(wù)者，多為客戶著想，有什么問題及時(shí)解決。
記者：客戶群積累了一些，經(jīng)驗(yàn)也有一些了，下一步發(fā)展有什么新的打算？
陳經(jīng)理：半年來的努力，雖然有所收獲，但比我們預(yù)定的目標(biāo)還相差很多，下一步我們準(zhǔn)備深挖一下，同時(shí)加大一些力度，比如在品牌的提升方面，除了在本地投放更多的宣傳支持外，還將開展一些扶持方面的服務(wù)，比如搞些經(jīng)銷商的營(yíng)銷技能培訓(xùn)等，從理論上對(duì)客戶的水平進(jìn)行提升，同時(shí)，在增強(qiáng)經(jīng)銷商家的信心方面也會(huì)做一些文章，讓我們的經(jīng)銷商對(duì)我們的品牌有長(zhǎng)久合作的信心，對(duì)經(jīng)營(yíng)我們的品牌有自豪感和榮耀感。
記者：感謝陳經(jīng)理接受我們的采訪，同時(shí)祝愿頂上明珠在河南做的越來越好！
陳經(jīng)理：也謝謝《燈界財(cái)富》雜志長(zhǎng)期以來對(duì)我們的品牌宣傳的支持，祝愿《燈界財(cái)富》越辦越好！為行業(yè)的發(fā)展助力產(chǎn)生更大的推進(jìn)作用，同時(shí)祝愿廣大的商家生意更加興隆。