“LED照明市場其實現(xiàn)在不是寒冬，比起前幾年已經(jīng)好很多，市場一直在向上走。我們都需要有耐心，不能著急，這個市場需要經(jīng)歷這個過程”。在半導(dǎo)體照明市場尚未大規(guī)模開啟的背景下，如何適應(yīng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境以及如何尋找到適合LED照明的營銷渠道等話題成為熱議的對象，本期特邀廣東中龍交通科技股份有限公司(以下簡稱“中龍”)總經(jīng)理陳斌與讀者分享對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思考與建議。

未來營銷渠道將以“直銷”為主

記者：渠道是業(yè)界熱議的話題之一，您如何看待半導(dǎo)體照明的渠道或營銷模式?

陳斌：首先要弄清楚與傳統(tǒng)照明相比，半導(dǎo)體照明行業(yè)的特點。傳統(tǒng)照明中光源和燈具分得很清楚，光源制造商和燈具制造商各司其職，但半導(dǎo)體照明不是這樣，很多企業(yè)兼具燈具制造商和成品光源制造商的角色。傳統(tǒng)照明的一些模式也并不適合LED這種新的照明方式，可以說，現(xiàn)在是一個“彎道超車”的時代，很多傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢蕩然無存，與半導(dǎo)體照明企業(yè)重新站在了同一起跑線上，LED是歷史發(fā)展潮流，無法阻擋。未來的經(jīng)銷渠道，個人認為在室內(nèi)照明方面將會是以專賣店、直營店等直銷方式為主。

記者：傳統(tǒng)照明的渠道模式是否適合半導(dǎo)體照明?您如何看待工程類渠道?

陳斌：我們曾對廣州的店鋪進行過全面集中的調(diào)研，得出的結(jié)論是傳統(tǒng)照明的一些渠道，比如專業(yè)燈具市場等，并不太適合半導(dǎo)體照明。LED和傳統(tǒng)光源不同，具有專業(yè)性，而經(jīng)銷商具有趨利性，往往要以量取勝，量不大不行。從成本來說，對經(jīng)銷商進行鋪貨等渠道建設(shè)與建專賣店的投入相差也不大。中龍也正在打造一個近500平方米的專賣店。

目前工程是半導(dǎo)體照明的重要渠道，與家用照明產(chǎn)品不同，工程用產(chǎn)品具有很強的技術(shù)性，工程對照明產(chǎn)品的技術(shù)可靠性要求很高，忠誠度也很高。目前，在工程中已經(jīng)出現(xiàn)指定光源品牌的情況，燈具品牌方面，一般也會指定品牌范圍。當下，中國LED運用最成熟的還是在工程項目上。

對于工程渠道，有一些經(jīng)驗想與大家分享，一是要建立信息收集渠道，工程一般持續(xù)的時間較長，而且信息比較公開，可以在一些專業(yè)的信息渠道，比如一些專門網(wǎng)站等獲得，企業(yè)要關(guān)注這些渠道的動態(tài)。二是工程用的產(chǎn)品往往具有很強的技術(shù)性，需要具有專業(yè)知識，企業(yè)必須要有充分的了解，否則在工程競標中失敗的可能性會很大。三是在銷售過程中要注意培養(yǎng)良好的市場合作關(guān)系，但是不能全部依賴這種關(guān)系，否則容易將企業(yè)限制在某個區(qū)域中，不利于企業(yè)走向更廣闊的天地。

記者：目前中龍在建的專賣店，產(chǎn)品或經(jīng)營思路是怎樣的?

陳斌：中龍正在建設(shè)的專賣店設(shè)在廣州，專賣店的產(chǎn)品主要針對家居照明和辦公照明兩大通用照明領(lǐng)域，涵蓋光源和燈具，產(chǎn)品主要針對一些新興的市場。目前正在建設(shè)中的專賣店是中龍營銷模式的一種探索，專賣店經(jīng)過了專業(yè)的設(shè)計與策劃，不過在初始階段，我們也已經(jīng)做好先虧損的準備。對于通用照明領(lǐng)域，中龍定位于高端，倡導(dǎo)舒適照明，產(chǎn)品開發(fā)上更關(guān)注解決LED的一些缺點問題，生產(chǎn)發(fā)揮LED特性的照明產(chǎn)品，追求產(chǎn)品內(nèi)在美和外在美的統(tǒng)一。這里提到的舒適照明主要是從關(guān)注人的感受的角度出發(fā)，比如關(guān)注光品質(zhì)，眩光的控制，色溫的調(diào)配，光的搭配等。目前半導(dǎo)體照明的光生物安全、以及光的評價標準等問題日益受到國內(nèi)外業(yè)界的關(guān)注，在這方面中龍會積極尋求與一些研究力量的合作。

記者：如您所說，工程是半導(dǎo)體照明的重要渠道，建立專賣店對企業(yè)在人力、物力、管理等方面的投入都是很大的考驗，您如何看待這種營銷形式的風險及壓力?

陳斌：除去人力、物力這樣的考量，其實潛在風險非常大，半導(dǎo)體照明市場比較分散，量并不是太大，這種營銷模式是否能夠成功尚未可知，不過這種模式可復(fù)制性也非常強，關(guān)鍵在于是否被認可，倘或被認可會迅速崛起。對于中龍而言，采取了一種既冒險又穩(wěn)定的做法，即在穩(wěn)定強項隧道燈的前提下，適當涉足通用照明。在通用照明方面現(xiàn)在還是試探性的，還有很多細致的工作要做，市場瞬息萬變，我們也是在摸索中前進。

除了潛在的風險，壓力可能更多的來自技術(shù)突破的渴望，定位高端，就必須考慮提高產(chǎn)品品質(zhì)，實現(xiàn)半導(dǎo)體照明產(chǎn)品內(nèi)在高品質(zhì)與外在形式美的統(tǒng)一，這也會影響專賣店的成功與否。