經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)孰輕孰重?不少廠家在宣傳的時(shí)候會(huì)信誓旦旦地說自己是經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)并舉，但實(shí)際的行動(dòng)上還是側(cè)重于渠道開發(fā)。因?yàn)榻?jīng)銷渠道開發(fā)的確有它“顯而易見”的好處：健全了銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了銷售區(qū)域，搶灘了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提升了產(chǎn)品銷量，提高了銷售業(yè)績等。

正因如此，一些廠家忽視了必要的經(jīng)銷渠道維護(hù)，對(duì)經(jīng)銷渠道的管理實(shí)際上采用了“上了船，還怕你跑”的消極思想，因而導(dǎo)致了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻發(fā)，即使沒有選擇退出網(wǎng)絡(luò)或改旗易幟的經(jīng)銷商經(jīng)營狀況也多是“半死不活”。

大量的營銷案例告訴我們，“內(nèi)線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不能有效做好經(jīng)銷渠道的維護(hù)工作，最后很可能會(huì)功虧一簣。

我認(rèn)為經(jīng)銷渠道的維護(hù)比開發(fā)更重要，單從經(jīng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)對(duì)比便能說明問題。新開發(fā)的渠道經(jīng)銷商會(huì)帶來一定量的首批進(jìn)貨，隨著工作步入正軌，進(jìn)貨量會(huì)有所提升，但這個(gè)過程的長短和外界因素卻很難控制。相比之下，維護(hù)好已有的經(jīng)銷渠道就是打有把握之仗，因?yàn)槔锨狼捌诟黜?xiàng)工作基本到位，通過一段時(shí)間的經(jīng)營，在當(dāng)?shù)刂鸩秸痉€(wěn)腳跟，品牌認(rèn)知度也慢慢提高，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“拓展”和“拔高”，既“可望”也“可及”，根本不會(huì)像新開發(fā)渠道那般困難。

既然與經(jīng)銷渠道開發(fā)相比，渠道維護(hù)具備省錢、省時(shí)和有效的特點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁床辉谧龊们篱_發(fā)的同時(shí)，毫不猶豫地加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷渠道的維護(hù)呢?