2. 說(shuō)到做到，恪守承諾

　　好的渠道政策固然吸引渠道加盟，但能否兌現(xiàn)政策，不打折扣地執(zhí)行政策，則是考驗(yàn)廠商誠(chéng)信的試金石；同時(shí)，也是渠道是否信任廠商，愿意與廠商攜手并進(jìn)，同甘共苦的關(guān)鍵所在。

　　3. 知己知彼，鎖定渠道關(guān)鍵需求，實(shí)施差異化渠道政策

　　當(dāng)時(shí)，國(guó)外大品牌廠商在中國(guó)發(fā)展代理渠道，完全是按照國(guó)外一套渠道游戲規(guī)則制定的。這其中最核心的是渠道傭金方式，這種傭金獎(jiǎng)勵(lì)方式對(duì)于資金雄厚的大代理商和渠道不存在太大問(wèn)題，但是對(duì)于數(shù)量眾多的中小渠道商，卻面臨巨大的資金壓力。

　　聯(lián)想在全面了解了國(guó)外大廠商的做法，以及國(guó)內(nèi)中小渠道商的實(shí)際情況后，因地制宜制定了自己有效的渠道傭金和獎(jiǎng)勵(lì)政策。首先聯(lián)想把渠道的發(fā)展重點(diǎn)確定為廣大的中小渠道商，所謂門當(dāng)戶對(duì)政策。在渠道傭金和獎(jiǎng)勵(lì)政策上制定出差別化的政策，以季度為周期發(fā)放傭金，并且承諾保證在下一個(gè)季度首月15日之前全部下發(fā)到渠道手上。這種方式獲得了廣大中小渠道商的熱烈響應(yīng)。很多地區(qū)，原來(lái)做國(guó)外品牌的渠道紛紛加盟聯(lián)想。

　　4. 轉(zhuǎn)變管理模式，按渠所需，訂單管理，把風(fēng)險(xiǎn)留給自己

　　原來(lái)是按計(jì)劃生產(chǎn)，按庫(kù)存銷售。轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N后，這些風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑會(huì)轉(zhuǎn)嫁到渠道上，可能給渠道造成一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是當(dāng)時(shí)聯(lián)想的渠道都是非常弱小的，經(jīng)受不起任何打擊。如何保護(hù)渠道利益，減少渠道風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)想采取的措施是把風(fēng)險(xiǎn)留給自己，把風(fēng)險(xiǎn)自己扛起來(lái)。