整個LED照明行業(yè)可能都知道，歐普的電商是做得比較好的;但同樣，可能整個行業(yè)也都知道，歐普的電商正承受著前所未有的陣痛和困惑。

　　在市場上走訪的時候，歐普的很多經(jīng)銷商告訴我們，現(xiàn)在我們不是在跟競爭對手開戰(zhàn)，而是在跟我們歐普工廠開戰(zhàn)!言下之意，歐普發(fā)展電商，損害了經(jīng)銷商利益，廠商目前博弈很激烈。

　　歐普發(fā)展電商對自身來說，毋庸置疑是有利的。在移動電商對消費模式和銷售模式發(fā)生顛覆性改變的前夜，歐普率先跨出這一步，無疑具有里程碑式的意義。

　　那么，歐普發(fā)展電商究竟對經(jīng)銷商影響有多大?究竟是利還是弊?

　　我們經(jīng)過大量調(diào)查之后認(rèn)為，歐普發(fā)展電商對經(jīng)銷商銷售的實質(zhì)性影響并不很大——因為電商賣出去的產(chǎn)品占比非常小。

　　那么，為什么經(jīng)銷商反響又那么激烈呢?這是因為：

　　一、歐普變革沖擊了很多經(jīng)銷商的盈利觀念。以前銷售后利潤都是自己的，現(xiàn)在要分利潤了;以前利潤比較高，現(xiàn)在只能賺取服務(wù)利潤。這對一貫看重“囫圇利”經(jīng)銷商是個很大的打擊。

　　二、網(wǎng)上價格太透明了，經(jīng)銷商操作空間就縮小了，邊際利潤差了很多。

　　三、雖然線上線下產(chǎn)品分了型，還是分流了部分顧客。鍋里搶了碗里的，經(jīng)銷商們很不樂意。

　　四、雖然歐普電商現(xiàn)實銷量基數(shù)不大，但還是呈大幅增長趨勢，它所帶來的情緒恐慌遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷量本身。

　　歐普廠家和商家心里的疙瘩越來越大，漸漸呈拉鋸狀態(tài)，相互之間施壓越來越大。但看起來，廠家并沒有要妥協(xié)的意思，反而越加顯示出變革的決心和行動。消息靈通人士透露，歐普可能采取更大的動作推動電商發(fā)展，對不愿改變或不能適應(yīng)公司發(fā)展的經(jīng)銷商采取鐵腕手段。

　　從長遠(yuǎn)來看，歐普廠家的戰(zhàn)略肯定是正確的，傳統(tǒng)渠道必須變革。從眼前來看，這種變革的阻力和陣痛也是巨大的，甚至?xí)奚^大的現(xiàn)實利益。

　　在這輪變革中，歐普贏的是方向，犧牲的是暫時的渠道和銷量。當(dāng)然，經(jīng)銷商做不做歐普，并不僅僅是單純銷量受影響的問題，還會給競爭對手巨大的機(jī)會。所以，歐普這劑“猛藥”確實值得仔細(xì)權(quán)衡。

　　在這輪較量中，歐普需要思考的是時機(jī)和節(jié)奏：需不需要緩沖?是硬著路還是軟著陸?是否需要做更多更細(xì)致經(jīng)銷商思想工作?從過去一年的情況來看，歐普只顧著強(qiáng)勢，而沒有把說服溝通工作做透。其實，從規(guī)避損失的角度來講，即使專門建立一支“電商變革政治思想工作隊”也值得。

　　或許歐普覺得，在這一輪變革中，就要甩掉死不改變或跟不上趟的經(jīng)銷商，那又是另一種概念了。

　　在這輪博弈中，經(jīng)銷商必須要想清楚：你究竟要不要代理歐普?要么你改變，要么你放棄，否則幾乎別無選擇——胳膊肯定擰不過大腿!但選擇還是放棄，你都應(yīng)該冷靜思考：值得還是不值得?究竟歐普的方向是不是你的方向?