LED照明市場競爭激烈，經(jīng)銷商苦不堪言，LED行業(yè)如何改變現(xiàn)狀呢?下面看看LED市場到底有些什么樣的問題，才好對癥下藥!

　　渠道網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營意識落后

　　許多經(jīng)銷商原來是批發(fā)市場上經(jīng)營戶，可說是時代造英雄，但批發(fā)市場的鼎盛時期已成過去，但還有不少批發(fā)商不能及時轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，沒有公司化的經(jīng)營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護，缺乏科學(xué)的庫存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃。

　　跨區(qū)竄貨、低價跑量、爭奪客戶、擾亂市場秩序

　　因受廠家銷售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，誘因種種，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨，樂其不疲;還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶;置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧，為自己一時之利，擾亂市場秩序，豈不知擾亂了市場價格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗，就像破壞樹木森林不管它水土流失一樣的道理。

　　中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化

　　以前的銷售主渠道是商場、批發(fā)市場以及零售店，而現(xiàn)在，大型零售連鎖店、超市、大賣場等終端大量出現(xiàn)。一個大賣場的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬家的零售店倒閉，超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型，在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經(jīng)逐漸消失，小店的老板也開始涉足超市經(jīng)營。

　　渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂

　　目前市場銷售的渠道非常復(fù)雜，有直銷的，有靠渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的，有網(wǎng)絡(luò)加平臺的，還有既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商又需要廠家出大批業(yè)務(wù)員為其跑單，經(jīng)銷商只要送送貨就可以的。為了加強對終端的控制，廠家不惜代價又無處適從。渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式的復(fù)雜、混亂，使渠道網(wǎng)絡(luò)的作用明顯下降。

　　區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價競爭

　　或是為了爭奪客戶、爭取銷量;或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價惡性竄貨，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的低下素質(zhì)在市場銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)。

　　各行其是，寧為雞頭不為馬后

　　個體經(jīng)營，化整為零;自立門戶，獨霸一方;能賣多少貨算多少，不管利潤多少，買賣大小，或悠然自得，不思上進;或不擇手段，獲取蠅頭小利。

　　經(jīng)銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力

　　經(jīng)銷商因受規(guī)模、實力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。即使是全國名牌產(chǎn)品在手上，也無法做到使當?shù)叵M者認可，成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當?shù)赜幸欢ㄤN量的產(chǎn)品，但還會出現(xiàn)斷貨和亂價的情況，沒有能力控制局面。

　　經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展觀念

　　對建立二批網(wǎng)絡(luò)的心態(tài)是：其一，寧可銷量做不大也不讓他人來分享自己的市場。其二，與廠家搶奪市場控制權(quán)。沒有完整的二批系統(tǒng)，這個市場除了我以外都是散兵游勇，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個市場，否則將會一盤散沙。其三，防止養(yǎng)虎為患。

　　經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降

　　廠商之間的信用度在惡化。只有廠商聯(lián)合才能做好市場，廠家與商家(包括：渠道和商店)的最佳配合能夠引導(dǎo)消費、創(chuàng)造消費，這個道理大家都懂。但是目前許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨款也很難收回;而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改，失信于人;有些大型超市和旺鋪卻“店大欺人”，產(chǎn)品的進店費、堆頭費高的離譜。

　　國外許多先進渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商上沒有進入中國市場流通領(lǐng)域

　　中國市場的渠道網(wǎng)絡(luò)對外開發(fā)的步伐相對較慢，國外許多先進渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商上沒有進入中國市場的流通領(lǐng)域，像沃爾瑪、家樂福等大型零售企業(yè)的進入也是近幾年的事，大的物流配送企業(yè)進入中國更是罕見。我們傳統(tǒng)的流通形態(tài)事從國有調(diào)撥市場，然后改成承包制，然后又逐步放開批發(fā)市場，于是誕生了一大批拉山頭、各自為陣的民營經(jīng)銷商，演義出渠道網(wǎng)絡(luò)的春秋戰(zhàn)國，國內(nèi)渠道在市場經(jīng)濟的推動下在自發(fā)鬧革命，渠道網(wǎng)絡(luò)混亂狀態(tài)就可想而知了。

　　新興商業(yè)形態(tài)的威脅

　　近年來，我國流通領(lǐng)域正在發(fā)生深刻的變化，使得我們企業(yè)分銷渠道呈現(xiàn)不同體制、類型、層次合運作模式的混雜現(xiàn)象。尤其是渠道扁平化已成大勢所趨，新興大賣場的崛起，直銷、電子商務(wù)、大型零售終端等商業(yè)新形態(tài)的涌現(xiàn)，廠家也開始對經(jīng)銷商說“再見”了。