近期，由瑩輝照明全程冠名，《照明周刊》、青藤網(wǎng)聯(lián)合承辦的“啟明行動第三季”走訪了石家莊、鄭州、濟南等城市燈具市場開展經(jīng)銷商渠道調(diào)研，了解照明行業(yè)在該區(qū)域的行情并聽聽經(jīng)銷商們的想法和建議。

　　石家莊經(jīng)銷商：行業(yè)起伏，我以堅持應對

　　石家莊最大的燈飾城——華夏燈飾城內(nèi)，一家從燈飾城開業(yè)到如今堅持十幾年的經(jīng)銷商尹銀平認為“堅持要講究策略，講究技巧，不是不知所以然的盲目就是堅持。”根據(jù)他十幾年來對行業(yè)的了解，他還給廠家提了幾點建議：

　　第一，要了解市場行情。古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)品經(jīng)常是出來一個新產(chǎn)品，大家互相模仿，導致出現(xiàn)一堆的琳瑯滿目的相似品，但是這樣的產(chǎn)品在市場上不一定很好賣，很多大的燈飾品牌，只看熱鬧不看市場，也非長久發(fā)展之計。只有深入到市場中，去了解市場需求，生產(chǎn)出更多適合市場的產(chǎn)品，才能抓住市場。

　　第二，上下結(jié)合。深入到代理商層面，了解代理商需要什么，聆聽代理商的看法和建議，吸引很多燈的優(yōu)點，做自己特色的產(chǎn)品。

　　第三，開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)是技術(shù)的升華，要結(jié)合市場的需求來開發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)在的智能產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)也是很好的，特別是年輕消費者，對于新穎時尚的東西有很強烈的追求。在我的店鋪里面，智能產(chǎn)品已達到30%之多。

　　鄭州經(jīng)銷商：行業(yè)需要資源共享、抱團取暖

　　河南鄭州經(jīng)銷商和輝就抱團取暖、資源共享方面表達了獨特的見解，“在工程渠道方面，實現(xiàn)項目突破需要加強合作和價格保護?，F(xiàn)下，行業(yè)亟需形成一個大的共同的平臺去實現(xiàn)資源共享、抱團取暖。這種資源共融表現(xiàn)在商場與商戶之間、商家之間、商家跟廠家之間，各個環(huán)節(jié)都需要抱團取暖，低端跟高端也要抱團取暖?！?/p>

　　他表示，“經(jīng)銷商很難做到面面俱到，因此資源共融顯得尤為重要。經(jīng)銷商需盡量減少營成本，在資源平臺化的前提下，實現(xiàn)以現(xiàn)有資源為基礎(chǔ)、以工程模式走出去，積累行業(yè)人脈和資源，融入更大資源平臺，實現(xiàn)資源互補?！痹诤洼x看來，做好工程渠道，需要擁有好的品牌，設(shè)計應先切入，配備專業(yè)的照明設(shè)計師以加強合作、提高技術(shù)含量，從而實現(xiàn)價格保護并協(xié)助奪得中標項目。

　　濟南經(jīng)銷商：在理想和現(xiàn)實中找到契合點

　　濟南白鶴燈具城經(jīng)銷商溫延賓指出，產(chǎn)品的話花燈類比較少，但基本上可以滿足根據(jù)設(shè)計方案完成定制。即使在某些照明方面，現(xiàn)有的燈具光效不能滿足設(shè)計師需求，但廠商專業(yè)燈具資源相對較多，比設(shè)計師更容易找到適合的東西，經(jīng)過過廠家和商家，設(shè)計師就不必再為找一個燈而東奔西跑，耗費寶貴的精力和時間。

　　溫延賓認為：“理想主義和現(xiàn)實主義找到契合點將實現(xiàn)‘浪漫主義’?！睖匮淤e介紹，案例達不到效果的原因往往是前期設(shè)計師及供應商沒有進行良好溝通。想要實現(xiàn)與效果圖高度一致的設(shè)計案例是帶有理想主義成分的，因為在高端酒店會所，受制于造價、采購制約，加之甲方又不斷加入其個人意見，因此往往竣工案例與效果圖相去甚遠。而作為經(jīng)銷商需要去做的事情則是，在理想主義與現(xiàn)實主義之間找到契合點，并把二者做一個做好的連接和平衡，以實現(xiàn)讓各方都滿意的“浪漫主義”作品。

酒店案例