近期，由瑩輝照明全程冠名，《照明周刊》、青藤網(wǎng)聯(lián)合承辦的“啟明行動(dòng)第三季”走訪了石家莊、鄭州、濟(jì)南等城市燈具市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)銷商渠道調(diào)研，了解照明行業(yè)在該區(qū)域的行情并聽(tīng)聽(tīng)經(jīng)銷商們的想法和建議。

　　石家莊經(jīng)銷商：行業(yè)起伏，我以堅(jiān)持應(yīng)對(duì)

　　石家莊最大的燈飾城——華夏燈飾城內(nèi)，一家從燈飾城開(kāi)業(yè)到如今堅(jiān)持十幾年的經(jīng)銷商尹銀平認(rèn)為“堅(jiān)持要講究策略，講究技巧，不是不知所以然的盲目就是堅(jiān)持?！备鶕?jù)他十幾年來(lái)對(duì)行業(yè)的了解，他還給廠家提了幾點(diǎn)建議：

　　第一，要了解市場(chǎng)行情。古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)品經(jīng)常是出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品，大家互相模仿，導(dǎo)致出現(xiàn)一堆的琳瑯滿目的相似品，但是這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不一定很好賣，很多大的燈飾品牌，只看熱鬧不看市場(chǎng)，也非長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。只有深入到市場(chǎng)中，去了解市場(chǎng)需求，生產(chǎn)出更多適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，才能抓住市場(chǎng)。

　　第二，上下結(jié)合。深入到代理商層面，了解代理商需要什么，聆聽(tīng)代理商的看法和建議，吸引很多燈的優(yōu)點(diǎn)，做自己特色的產(chǎn)品。

　　第三，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)是技術(shù)的升華，要結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)在的智能產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)也是很好的，特別是年輕消費(fèi)者，對(duì)于新穎時(shí)尚的東西有很強(qiáng)烈的追求。在我的店鋪里面，智能產(chǎn)品已達(dá)到30%之多。

　　鄭州經(jīng)銷商：行業(yè)需要資源共享、抱團(tuán)取暖

　　河南鄭州經(jīng)銷商和輝就抱團(tuán)取暖、資源共享方面表達(dá)了獨(dú)特的見(jiàn)解，“在工程渠道方面，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目突破需要加強(qiáng)合作和價(jià)格保護(hù)。現(xiàn)下，行業(yè)亟需形成一個(gè)大的共同的平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)資源共享、抱團(tuán)取暖。這種資源共融表現(xiàn)在商場(chǎng)與商戶之間、商家之間、商家跟廠家之間，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要抱團(tuán)取暖，低端跟高端也要抱團(tuán)取暖?！?/p>

　　他表示，“經(jīng)銷商很難做到面面俱到，因此資源共融顯得尤為重要。經(jīng)銷商需盡量減少營(yíng)成本，在資源平臺(tái)化的前提下，實(shí)現(xiàn)以現(xiàn)有資源為基礎(chǔ)、以工程模式走出去，積累行業(yè)人脈和資源，融入更大資源平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。”在和輝看來(lái)，做好工程渠道，需要擁有好的品牌，設(shè)計(jì)應(yīng)先切入，配備專業(yè)的照明設(shè)計(jì)師以加強(qiáng)合作、提高技術(shù)含量，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格保護(hù)并協(xié)助奪得中標(biāo)項(xiàng)目。

　　濟(jì)南經(jīng)銷商：在理想和現(xiàn)實(shí)中找到契合點(diǎn)

　　濟(jì)南白鶴燈具城經(jīng)銷商溫延賓指出，產(chǎn)品的話花燈類比較少，但基本上可以滿足根據(jù)設(shè)計(jì)方案完成定制。即使在某些照明方面，現(xiàn)有的燈具光效不能滿足設(shè)計(jì)師需求，但廠商專業(yè)燈具資源相對(duì)較多，比設(shè)計(jì)師更容易找到適合的東西，經(jīng)過(guò)過(guò)廠家和商家，設(shè)計(jì)師就不必再為找一個(gè)燈而東奔西跑，耗費(fèi)寶貴的精力和時(shí)間。

　　溫延賓認(rèn)為：“理想主義和現(xiàn)實(shí)主義找到契合點(diǎn)將實(shí)現(xiàn)‘浪漫主義’?！睖匮淤e介紹，案例達(dá)不到效果的原因往往是前期設(shè)計(jì)師及供應(yīng)商沒(méi)有進(jìn)行良好溝通。想要實(shí)現(xiàn)與效果圖高度一致的設(shè)計(jì)案例是帶有理想主義成分的，因?yàn)樵诟叨司频陼?huì)所，受制于造價(jià)、采購(gòu)制約，加之甲方又不斷加入其個(gè)人意見(jiàn)，因此往往竣工案例與效果圖相去甚遠(yuǎn)。而作為經(jīng)銷商需要去做的事情則是，在理想主義與現(xiàn)實(shí)主義之間找到契合點(diǎn)，并把二者做一個(gè)做好的連接和平衡，以實(shí)現(xiàn)讓各方都滿意的“浪漫主義”作品。

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