如果一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個(gè)企業(yè)就不會(huì)有系統(tǒng)的市場(chǎng)打法，更不會(huì)有系統(tǒng)的決策機(jī)制。對(duì)這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會(huì)整體癱瘓。照明企業(yè)經(jīng)理們可以對(duì)號(hào)入座。

　　第三，研究對(duì)手的銷售總監(jiān)

　　我喜歡和一個(gè)LED企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因?yàn)槠髽I(yè)的所有布局、投入，不管是國(guó)內(nèi)銷售還是外貿(mào)交易，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

　　我對(duì)一個(gè)合格的銷售總監(jiān)的研究有三個(gè)維度：

　　第一個(gè)是公心。沒有公心的銷售總監(jiān)就不會(huì)是一個(gè)有全局觀的人，也不會(huì)是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利。例如某些LED照明企業(yè)銷售總監(jiān)將資源掌控在自己手中，也不會(huì)帶領(lǐng)新人發(fā)掘市場(chǎng)、拜訪客戶。沒有全局觀，這種人也不會(huì)是有大利益格局的人。

　　第二個(gè)是私心。我們沒有必要回避私心這個(gè)問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒有忠實(shí)的跟隨者就沒有鋼鐵般的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)谡彰髌髽I(yè)中經(jīng)常會(huì)見到這種問題，你若不真誠(chéng)待人，又怎期待別人忠誠(chéng)于你。

　　第三個(gè)是全局觀。一個(gè)指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會(huì)在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。

　　有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進(jìn)展，可是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級(jí)別的香煙，而且都開有好車。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢?原因很簡(jiǎn)單，銷售總監(jiān)不合格。他沒有大私心，也沒有公心。

　　銷售總監(jiān)這個(gè)人的職位就是要將戰(zhàn)略進(jìn)一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場(chǎng)戰(zhàn)斗都有主動(dòng)權(quán)。

　　可惜的是在LED行業(yè)中好的銷售總監(jiān)太少了，鳳毛麟角。

　　第四，這三個(gè)人的組合

　　我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。

　　全能的董事長(zhǎng)配的是行政類的總經(jīng)理和事務(wù)類的銷售總監(jiān);弱勢(shì)的董事長(zhǎng)配的是強(qiáng)悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷售總監(jiān);政治化的董事長(zhǎng)配的是阿諛奉承的總經(jīng)理和無能的銷售總監(jiān);謙虛的董事長(zhǎng)配的是全能的總經(jīng)理和弱勢(shì)的銷售總監(jiān);偶像型的董事長(zhǎng)配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重的銷售總監(jiān)。

　　我常常問自己，為什么會(huì)是這樣的組合呢?

　　這就是企業(yè)生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。

　　1.全能的董事長(zhǎng)+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監(jiān)，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實(shí)戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)將會(huì)出錯(cuò)，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應(yīng)付，它就會(huì)出錯(cuò)，出錯(cuò)則在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

　　2.弱勢(shì)董事長(zhǎng)+強(qiáng)悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)，是最難對(duì)付的，無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢(shì)，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動(dòng)搖全體員工對(duì)企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團(tuán)隊(duì)分裂。

　　3.政治董事長(zhǎng)+阿諛總經(jīng)理+無能總監(jiān)，在中國(guó)這種比較多，這種企業(yè)要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，未來的命運(yùn)只有兩條路，一是被收購(gòu)，二是被擊敗。

　　4.謙虛董事長(zhǎng)+全能總經(jīng)理+弱勢(shì)總監(jiān)，這種組合也很好，總經(jīng)理承擔(dān)了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問題，一般是董事長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理不信任的時(shí)候。

　　5.偶像董事長(zhǎng)+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監(jiān)，這是對(duì)偶像董事長(zhǎng)最大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長(zhǎng)，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因?yàn)榕枷竦奶厥庑裕褪聞?wù)性總經(jīng)理的弱勢(shì)，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴(yán)重，損害企業(yè)利益。

　　一個(gè)LED照明企業(yè)，無論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰(shuí)提出的，是誰(shuí)落實(shí)和執(zhí)行的，它都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。所以，研究好了這三個(gè)人，一個(gè)企業(yè)的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。