如果一個企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個企業(yè)就不會有系統(tǒng)的市場打法，更不會有系統(tǒng)的決策機制。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會整體癱瘓。照明企業(yè)經(jīng)理們可以對號入座。

　　第三，研究對手的銷售總監(jiān)

　　我喜歡和一個LED企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因為企業(yè)的所有布局、投入，不管是國內銷售還是外貿交易，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

　　我對一個合格的銷售總監(jiān)的研究有三個維度：

　　第一個是公心。沒有公心的銷售總監(jiān)就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利。例如某些LED照明企業(yè)銷售總監(jiān)將資源掌控在自己手中，也不會帶領新人發(fā)掘市場、拜訪客戶。沒有全局觀，這種人也不會是有大利益格局的人。

　　第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊。我們在照明企業(yè)中經(jīng)常會見到這種問題，你若不真誠待人，又怎期待別人忠誠于你。

　　第三個是全局觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結底是要吃敗仗的。

　　有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進展，可是我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級別的香煙，而且都開有好車。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢?原因很簡單，銷售總監(jiān)不合格。他沒有大私心，也沒有公心。

　　銷售總監(jiān)這個人的職位就是要將戰(zhàn)略進一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場戰(zhàn)斗都有主動權。

　　可惜的是在LED行業(yè)中好的銷售總監(jiān)太少了，鳳毛麟角。

　　第四，這三個人的組合

　　我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。

　　全能的董事長配的是行政類的總經(jīng)理和事務類的銷售總監(jiān);弱勢的董事長配的是強悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷售總監(jiān);政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經(jīng)理和無能的銷售總監(jiān);謙虛的董事長配的是全能的總經(jīng)理和弱勢的銷售總監(jiān);偶像型的董事長配的是事務性總經(jīng)理和私心重的銷售總監(jiān)。

　　我常常問自己，為什么會是這樣的組合呢?

　　這就是企業(yè)生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。

　　1.全能的董事長+行政總經(jīng)理+事務總監(jiān)，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術上落實，在競爭環(huán)節(jié)將會出錯，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應付，它就會出錯，出錯則在競爭中處于劣勢。

　　2.弱勢董事長+強悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)，是最難對付的，無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂。

　　3.政治董事長+阿諛總經(jīng)理+無能總監(jiān)，在中國這種比較多，這種企業(yè)要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關注的必要。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場基礎，未來的命運只有兩條路，一是被收購，二是被擊敗。

　　4.謙虛董事長+全能總經(jīng)理+弱勢總監(jiān)，這種組合也很好，總經(jīng)理承擔了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問題，一般是董事長對總經(jīng)理不信任的時候。

　　5.偶像董事長+事務總經(jīng)理+私心重總監(jiān)，這是對偶像董事長最大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性，和事務性總經(jīng)理的弱勢，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴重，損害企業(yè)利益。

　　一個LED照明企業(yè)，無論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術是誰提出的，是誰落實和執(zhí)行的，它都和這三個人有直接的關系。所以，研究好了這三個人，一個企業(yè)的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。