逼走一批人，占領(lǐng)一片市場。這就是LED價格戰(zhàn)，這就是市場的殘酷。前面幾天我們對LED價格戰(zhàn)做了充分的解讀。其實我們對價格戰(zhàn)的專題調(diào)查在光亞展之前就已經(jīng)做了，通過合法的特別方式得到了部分產(chǎn)品的報價。當(dāng)然，調(diào)查數(shù)據(jù)只作正常研究之用，原始數(shù)據(jù)沒有公開。

　　業(yè)內(nèi)最近對價格戰(zhàn)的剖析比較多，不過沒有觸到筋骨，沒有回答根本的問題，比如，價格戰(zhàn)是沒道德沒良心的野蠻行徑嗎?中小型LED企業(yè)如何從價格戰(zhàn)中突圍?

　　價格戰(zhàn)的開戰(zhàn)原因

　　“價格戰(zhàn)”是指企業(yè)之間通過競相降低商品的市場價格展開的一種商業(yè)競爭行為，其主要內(nèi)部動力有市場拉動、成本推動和技術(shù)推動，目的是打壓競爭對手、占領(lǐng)更多市場份額、消化庫存等。當(dāng)前LED價格戰(zhàn)的開戰(zhàn)原因主要有四個。

　　1、搶占市場。隨著LED產(chǎn)品的豐富化、多樣化，生產(chǎn)同一產(chǎn)品的企業(yè)日益增多，導(dǎo)致產(chǎn)品雷同，技術(shù)附加值低。許多LED企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，缺乏差異性。某些企業(yè)為了占有更多的市場份額就會進行策略性降價甚至是價格戰(zhàn)。財力雄厚的企業(yè)甚至不惜虧本賣人氣，只要打垮對手，奪得市場，以后就能連本帶利賺回來。

　　2、成本帶動。如今LED行業(yè)已成規(guī)模，技術(shù)更新?lián)Q代快，因此整個行業(yè)的成本都在下降，成本的下降自然會帶動價格的下降，價格戰(zhàn)便一觸即發(fā)。以前LED封裝、芯片、燈珠在整個系統(tǒng)的成本很高，最高時達到60%～70%，但現(xiàn)在LED本身的成本已經(jīng)下降到大概30%～40%。從傳統(tǒng)意義上講，結(jié)構(gòu)件的成本在增加，優(yōu)化的余地更多。所以，整個系統(tǒng)在技術(shù)不斷提升的情況下，有了更多的可開拓性，帶來了成本縮減空間，2015年LED產(chǎn)品價格會持續(xù)下降。

　　3、供過于求。企業(yè)的生產(chǎn)成本降低、技術(shù)進步導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，為降低庫存收回成本，企業(yè)就會在價格上大做文章。不管市場多冷，2014年仍然有很多LED企業(yè)在擴產(chǎn)，整個LED行業(yè)的產(chǎn)能都在增加，如上游包括三安光電、臺資企業(yè)的產(chǎn)能都在增加，上游的高投入，導(dǎo)致產(chǎn)能消耗壓力更大，因此價格下行趨勢是可以預(yù)見的。

　　4、被迫應(yīng)戰(zhàn)。當(dāng)有LED企業(yè)發(fā)起價格戰(zhàn)，其他企業(yè)都必然要回應(yīng)。因為發(fā)起價格戰(zhàn)是要以低價搶占市場，不理不管的話他的目的就會達到。所以，每一家LED企業(yè)都必然回應(yīng)，只是回應(yīng)方式和應(yīng)戰(zhàn)策略不同而已。

　　價格戰(zhàn)的是是非非

　　著名經(jīng)濟學(xué)家曼昆在《經(jīng)濟學(xué)原理》中從經(jīng)濟學(xué)的角度科學(xué)地證明了價格戰(zhàn)是消費者選擇的必然?！皟r格戰(zhàn)”即價格競爭，是市場經(jīng)濟下最基本、最容易應(yīng)用的競爭形式。

　　1、價格戰(zhàn)是一場戰(zhàn)爭嗎?價格戰(zhàn)跟真正的戰(zhàn)爭是有本質(zhì)區(qū)別的。真正的戰(zhàn)爭，決勝權(quán)在戰(zhàn)爭雙方手上，打贏了對方就可以自己宣布獲勝。而價格戰(zhàn)是各個LED企業(yè)爭相討好消費者，誰打贏誰打輸，決定權(quán)在消費者手上，哪個企業(yè)讓消費者更高興，那個企業(yè)就獲勝。

　　2、價格戰(zhàn)是沒有商業(yè)道德、失去商業(yè)文明嗎?不觸動法律的價格戰(zhàn)，各個LED企業(yè)都是在尊重平等產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上、在各自產(chǎn)權(quán)范圍內(nèi)進行的一種戰(zhàn)斗，并不是掠奪對方的產(chǎn)品過來降價。價格戰(zhàn)對失敗的企業(yè)來說是一種“傷害”，但這種對對手的“傷害”是一種再正常不過的優(yōu)勝劣汰，而且其實是一種糾錯行為，通過價格戰(zhàn)告訴消費者哪個企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更實惠，告訴投資者哪個企業(yè)的發(fā)展模式才是符合市場趨勢的。

　　3、價格戰(zhàn)是擾亂市場秩序嗎?其實，市場的秩序不是我們在屋子里就能規(guī)劃出來的，不是預(yù)先知道結(jié)果，相反，總是出人意料的，鹿死誰手不知道，是一種動態(tài)秩序。市場秩序是由消費者說了算，市場競爭的優(yōu)勝者都是一時一刻的優(yōu)勝者，只是在某一時刻獲得了消費者的青睞，如果有新的更好的LED企業(yè)提供更實惠的產(chǎn)品，消費者馬上就會“移情別戀”。

　　4、價格戰(zhàn)會讓一家LED企業(yè)獨大造成壟斷，進而坐地起價嗎?是否造成壟斷，其實不是看現(xiàn)存企業(yè)有多少，而是看進入門檻是開放還是封閉的。哪怕一家獨大，但市場是開放的，競爭就依然是存在的，而且依然很激烈，因為潛在競爭者隨時可以進入?？傆行碌母偁幷?、新的創(chuàng)新者去想，怎么提供更物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)，去挑戰(zhàn)當(dāng)前的既得利益，去搶奪當(dāng)前的市場。另外，在價格戰(zhàn)中取勝的企業(yè)如果漲價、LED產(chǎn)品和售后服務(wù)變差，那么原來的失敗者也會殺回馬槍。

　　價格戰(zhàn)是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，可以使消費者直接得益，迅速促使LED市場擴容;可以淘汰一批劣質(zhì)LED產(chǎn)品生產(chǎn)商及謀求短期利益者，制止重復(fù)投資，使LED行業(yè)資源得到合理的整合與利用。但是另一方面，價格戰(zhàn)以犧牲利潤為代價來獲取營業(yè)額的增長的方式，無異于飲鴆止渴、竭澤而漁。如果企業(yè)長期搞低價銷售，那么利潤會減少，相應(yīng)會減少在研發(fā)、技改、營銷、管理等領(lǐng)域的投入，致使發(fā)展后勁不足。而發(fā)展后勁不足又會反過來進一步影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，使得企業(yè)陷入惡性循環(huán)的泥淖。

　　價格戰(zhàn)的突圍策略

　　每個LED企業(yè)規(guī)模和實力不一樣，應(yīng)對價格戰(zhàn)的策略就不一樣。

　　1、主動迎戰(zhàn)，勝王敗寇。財力雄厚的LED企業(yè)為了維護自己既得的市場份額，自然要直接正面參與價格戰(zhàn)。當(dāng)前LED T8燈管價格戰(zhàn)，似乎各個企業(yè)誰也不服誰，誰也不認(rèn)別人老大，已經(jīng)形成了硬碰硬的態(tài)勢。

　　2、提高質(zhì)量，差異經(jīng)營。其實所謂的價格戰(zhàn)，就包括質(zhì)量戰(zhàn)和性價比。消費者很關(guān)心價格，但除了價格，也很關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量、性能、款式等。要讓自己和別家企業(yè)不同，哪怕有一點點不同也可在價格戰(zhàn)中扭轉(zhuǎn)乾坤。如果開發(fā)出更具特色的新式產(chǎn)品，提供更高品質(zhì)的光效果、更人性化的照明方案、功能和款式更新穎的燈具等等，消費者也會愿意多花一點錢來獲得一些附加功能。

　　3、戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，開辟新市場。中小型LED企業(yè)往往沒有能力和大企業(yè)硬碰硬，只能實行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，避其鋒芒，在市場的縫隙中求生存乃至逐漸壯大。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移包括產(chǎn)品領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移和市場渠道的轉(zhuǎn)移。目前LED價格戰(zhàn)在不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)激烈程度不一，中小型LED企業(yè)只有在競爭不那么激烈的產(chǎn)品和地區(qū)下功夫，才能在價格戰(zhàn)中立足。這就要求企業(yè)做好細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分市場的規(guī)劃，產(chǎn)品研發(fā)和市場渠道比較豐富的企業(yè)此時就會臨危不亂，而平時產(chǎn)品研發(fā)和市場渠道單一的企業(yè)在價格戰(zhàn)中就會陷入困境。

　　LED企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重新的應(yīng)用領(lǐng)域和新的市場渠道，一直在向企業(yè)推送這方面的信息，比如農(nóng)業(yè)照明的應(yīng)用前景、LED產(chǎn)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的前景、出口海外市場的前景。只是有的企業(yè)瞧不起新領(lǐng)域、沒有勇氣或懶得開拓創(chuàng)新。須知道，在價格戰(zhàn)中，實力碰不過人家，轉(zhuǎn)移了就有新的希望。

　　戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移還包括產(chǎn)業(yè)的拓展和跨界。在這方面，顯示屏企業(yè)似乎比照明企業(yè)做得好，雷曼等一些顯示屏企業(yè)已經(jīng)把產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域拓展到了文化、體育領(lǐng)域，這樣企業(yè)的整體安全系數(shù)就比較高，受價格戰(zhàn)或其他什么戰(zhàn)的風(fēng)險影響不大。照明企業(yè)也可以找到自己的路子，比如嘗試與博物館、美術(shù)館、賣場等合適的照明客戶進行產(chǎn)業(yè)整合。

　　另外，價格戰(zhàn)一般爭奪焦點在低端市場，因此，放棄低端客戶，把重點轉(zhuǎn)到高端客戶身上，也是當(dāng)前LED價格戰(zhàn)突圍的一條路。