LED照明交替時代的照明行業(yè)已經(jīng)不單單是生產(chǎn)和銷售的簡單循環(huán)，“電商、渠道、價格戰(zhàn)、轉(zhuǎn)型”已經(jīng)成為傳統(tǒng)或是新興照明企業(yè)的“四大困境”。很多照明企業(yè)徘徊在四者之中，在謹(jǐn)小慎微的“本分”中前進(jìn)……在LED照明時代和傳統(tǒng)光源時代交替轉(zhuǎn)換的背景下，照明企業(yè)是應(yīng)該固守成規(guī)的堅持已有的產(chǎn)品及市場策略還是應(yīng)時而動，與時俱進(jìn)?在照明企業(yè)都死守著“安分”的時候，是否應(yīng)該換一個角度去思考我們能否突破目前的困境。如果您看慣了“安分”的企業(yè)，今天，記者就和您分享一位“不安分”的照明企業(yè)人——昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森。

　　昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理 張林森

　　昭信不安分之一：立足現(xiàn)有工程 拓展流通領(lǐng)域

　　自LED照明漸成趨勢以來，工程渠道以絕對的LED照明普及速度領(lǐng)先于流通領(lǐng)域，然而隨著工程項目的減少以及國家對相關(guān)項目的審查力度加大，加之LED照明在民用市場的普及率越來越大，流通領(lǐng)域的低門檻高便利優(yōu)勢日趨明顯，眾多照明企業(yè)不單單走工程渠道而是轉(zhuǎn)向流通渠道或者兩者兼顧。

　　“對昭信LED而言，早期的市場規(guī)劃以工程渠道為主體，2015年全面啟動了傳統(tǒng)流通類產(chǎn)品及招商的推廣。拓展流通領(lǐng)域是昭信LED在市場規(guī)劃方面做的最大的變化之一?！? 昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森就2015年昭信市場拓展規(guī)劃的改變告訴筆者。

　　不論昭信LED是因何緣由而在原有工程渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)行流通性渠道的拓展。至少在張林森看來，昭信LED市場產(chǎn)品布局以及規(guī)劃的出發(fā)點則是擴(kuò)大其產(chǎn)品影響力以及消費者群體的接受度。所以，昭信LED在流通類渠道的規(guī)劃是業(yè)內(nèi)人并不陌生的“一市一代理”的基本的招商制度，據(jù)張林森介紹，昭信LED將在2015年底拓展200家左右的市級代理，屆時可形成多達(dá)2000家的分銷代理網(wǎng)絡(luò)。

　　昭信不安分之二：電商即通道 沒什么大不了

　　近幾年，電商、O2O、互聯(lián)網(wǎng)思維等模式紛紛在照明行業(yè)被提起或運用，形成全行業(yè)的“變革風(fēng)潮”，線上渠道真的比傳統(tǒng)照明渠道高人一級嗎?電商真的如經(jīng)銷商以為的那么神秘而難以操作嗎?

　　“我們原有的產(chǎn)品銷售通道相對比較單一，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)只是為企業(yè)增加了一個銷售(推廣)的平臺，而這個通路又恰巧是我們商家或者企業(yè)比較弱的。”昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森告訴筆者。

　　就如張林森所言，目前照明企業(yè)及經(jīng)銷商對互聯(lián)網(wǎng)畏懼大于認(rèn)知，如果電商作為照明企業(yè)未來不得不面對的一個銷售通路，那么如何利用好這樣一個通路及平臺，進(jìn)而把照明產(chǎn)品及服務(wù)政策通過這個通路全面而及時的傳遞給終端消費者呢?

　　在張林森看來，首先需打消對互聯(lián)網(wǎng)的畏懼心理，把其與傳統(tǒng)平臺例如實體店面的作用等同起來，正確看待其作用;其次“嫁接傳統(tǒng)培訓(xùn)模式到電商來”。我們知道，在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，照明企業(yè)在店面的終端展示、形象提升，導(dǎo)購人員的導(dǎo)購技巧等方面是十分看重的，并就這些方面對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行常規(guī)性培訓(xùn)。既然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓照明企業(yè)手足無措，那么何不沿用傳統(tǒng)培訓(xùn)方式對直接接觸互聯(lián)網(wǎng)的人員進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

　　“照明企業(yè)在完善自身電商人才建設(shè)和平臺搭建的基礎(chǔ)上，應(yīng)該做更多互聯(lián)化式的培訓(xùn)，怎樣運用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)平臺，只要經(jīng)銷商能夠推薦1或2個人(參加培訓(xùn))就可以了。這樣跟以前一樣，就相當(dāng)于是互聯(lián)網(wǎng)化的導(dǎo)購、促銷人員，使其改變傳統(tǒng)的銷售模式，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)式的銷售思維”張林森說。

　　昭信不安分之三：消費者樂于對比 價格戰(zhàn)無可厚非

　　目前的消費群體消費更加理性，更趨于“貨比三家”

　　隨著消費者知識面的積累沉淀，他們對產(chǎn)品價值的心理預(yù)期和評估已經(jīng)不同于70后、80后的“被動式價格輸入”，而這種預(yù)期表現(xiàn)在消費行為上則是對價格“成份”的關(guān)注和識別。

　　針對消費群體消費習(xí)慣的改變，張林森表示，“以后產(chǎn)品的價格可能會變得更加透明，具體表現(xiàn)為價格成份的透明，比如說產(chǎn)品本身價格是多少，服務(wù)價格是多少，企業(yè)需要把這種價格分離的更清楚，以便消費者更明白所付出金額的去處。因此，價格的內(nèi)在透明度會增加，而表面體現(xiàn)出來的就是我們現(xiàn)在看到的價格戰(zhàn)。”

　　良性價格戰(zhàn)是無可厚非的 做有底線的價格戰(zhàn)

　　對于照明企業(yè)和經(jīng)銷商而言，“價格戰(zhàn)”絕對算不上一個良性競爭的手段，以低價博市場也許在某些照明企業(yè)看來嚴(yán)重破壞了照明市場的既定規(guī)則。尤其是以低質(zhì)產(chǎn)品的傾銷式價格戰(zhàn)更是嚴(yán)重?fù)p害照明行業(yè)的利益。

　　“有些照明企業(yè)，把其一部分的利潤犧牲掉用來做市場，這種方式也是價格戰(zhàn)的一種，但是從戰(zhàn)略的角度上講，用目前很流行的一句話：戰(zhàn)略性虧本來形容這種價格戰(zhàn)更為合適。那么這種價格戰(zhàn)對整個市場而言是一個很好的促進(jìn)作用”張林森表示，由于以前產(chǎn)品價格和價值是不劃等號的，導(dǎo)致很多不規(guī)范的企業(yè)也進(jìn)入到行業(yè)中來，導(dǎo)致行業(yè)混亂，而良性價格戰(zhàn)能夠給予他們重創(chuàng)進(jìn)而調(diào)節(jié)整個照明市場。至于昭信LED是否會適當(dāng)采取價格戰(zhàn)以影響市場，張林森表示：我不排斥采取或者進(jìn)入價格戰(zhàn)中，但是前提就是要堅持有底線的價格定位，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，取合理的市場利潤。

　　小結(jié)：作為LED照明時代的“不安分者”之一，昭信LED的新戰(zhàn)略還需時間和市場的檢驗，但是有所行動必然有所得，與其靜觀市場風(fēng)云變換，不如先發(fā)制動，在傳統(tǒng)照明與LED照明時代交替不穩(wěn)的間隙，守本分不如做市場的突破者，筆者也相信， 20幾年的技術(shù)沉淀和不斷創(chuàng)新務(wù)實的精神，讓昭信LED在變革的道路上走的更穩(wěn)。