德泓光電：積極尋找新的渠道

　　面對行業(yè)傳統(tǒng)渠道的走下坡路的困局，德泓光電選擇轉(zhuǎn)型穩(wěn)固自身傳統(tǒng)渠道，積極尋找新的渠道，一方面加快轉(zhuǎn)型步伐，鞏固自身渠道，深化渠道向縣市級市場深耕;另外，在電商方面建平臺、搶資源、做規(guī)模、占先機(jī)，通過線上與線下的不斷結(jié)合，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，依托電商的精準(zhǔn)渠道獲取優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶提供一站式的解決方案。

　　為爭搶市場份額，提升業(yè)績，德泓光電在品牌推廣、產(chǎn)品研發(fā)、資本運(yùn)作等方面動作頻頻。一是加強(qiáng)品牌推廣，同時在終端的管理上要有一個更大的提升;二是加大研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入，優(yōu)化自身產(chǎn)品，突出產(chǎn)品差異化，提升市場競爭力;二是注重在銷售渠道中打造品牌，提高客戶對品牌認(rèn)知度。

　　德泓光電著重找準(zhǔn)定位，量體裁衣順勢突圍目前行業(yè)內(nèi)普遍面臨的原有渠道難以維持、資金鏈斷裂等方面的困局，采取眾多中小企業(yè)選擇最多的模式——做好單品。這有利于企業(yè)自身的規(guī)模采購及生產(chǎn)優(yōu)勢，從而降低成本，獲得企業(yè)發(fā)展的流動資金。

　　聯(lián)塑電氣：慎重選擇渠道，切忌盲目跟隨

　　廣東聯(lián)塑電氣有限公司(簡稱“聯(lián)塑電氣)”商務(wù)部總監(jiān)王明表示，聯(lián)塑L&S 主要方向是電工產(chǎn)品這個版塊的業(yè)務(wù)，LED照明只是作為企業(yè)的配套服務(wù)。

　　在渠道模式的選擇和應(yīng)對方面，聯(lián)塑電氣深耕傳統(tǒng)渠道多年，始終堅持這產(chǎn)品為本，客戶為先的理念，現(xiàn)在的市場競爭激烈，“我們本身的服務(wù)政策是否盡善盡美，我們的產(chǎn)品是否深得人心，我們的價格是否優(yōu)于人先等等的本身都是需要去調(diào)整，去完善。只有在自己已有資本在這個市場里和別人競爭時，我們才能去談往那個模式去開拓。其二，模式方向的選擇是基于我們適合，而不是這個模式利益來的快?！蓖趺髡f道，企業(yè)發(fā)展方向是一個慎重的選擇，且發(fā)展的道路又是一個漫長的過程。這時候需要一個分析的過程，盲目跟隨不是主流之道。

　　華創(chuàng)力照明：O2O是一種突破，但不是主流

　　當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電商及O2O的出現(xiàn)，改變了人們的消費(fèi)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)電商及O2O作為市場銷售模式的一種，分流了部分客戶，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道產(chǎn)生了影響。

　　華創(chuàng)力照明總經(jīng)理陳海輝認(rèn)為，O2O模式目前已經(jīng)是一整套比較完善的服務(wù)鏈，消費(fèi)者可以在線下實體店體驗，在線上下單，后續(xù)就會有人上門安裝及售后服務(wù)。這種模式是一種突破，但不見得適用于每個企業(yè)，主要還是看客戶需求。目前市場上“渠道為王”的局面還是難以打破，經(jīng)銷商依然是行業(yè)的主流，并占據(jù)主導(dǎo)地位。雖然020這種途徑會占據(jù)一定的市場份額，但短時間內(nèi)不可能成為行業(yè)的主流。

　　據(jù)陳海輝透露，華創(chuàng)力照明對020模式持積極接受的態(tài)度，盡管企業(yè)目前沒有過多精力大規(guī)模布局020，但主要是與 E燈快線、騰訊家居、Ebay、亞馬遜等大平臺合作，希望借助大平臺的影響力進(jìn)行020及電商布局，提升品牌影響力。

　　深工：整合渠道，細(xì)分領(lǐng)域?qū)で笸黄?/strong>

　　針對當(dāng)前LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的亂象，深圳市深工新能源有限公司(以下簡稱“深工”)總經(jīng)理桂峰指出，當(dāng)前的局面是市場發(fā)展過程中不可規(guī)避的，每個企業(yè)都想提高自身的產(chǎn)品競爭力以求存活，但最終的市場導(dǎo)向?qū)⑹谴罅康氖袌龇蓊~集中在少數(shù)的生產(chǎn)商或商家中，這是未來的發(fā)展的必然趨勢。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰將會成為激發(fā)市場走向成熟的向上動力。

　　桂峰表示，在企業(yè)的發(fā)展中，深工將走整合路線，通過整合上、下游渠道，以突出產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)。桂峰認(rèn)為，抱團(tuán)合作的方式更有利于拓展市場，通過尋找類似的客戶，與合作伙伴攜手共同拓展市場需求深度合作，在合作中互相幫助、互相提高，并找準(zhǔn)銷售渠道，在細(xì)分領(lǐng)域需求突破，找準(zhǔn)自身自己定位，把一個產(chǎn)品的一個環(huán)節(jié)做好，同時致力于技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，用產(chǎn)品說話，在研發(fā)中建立產(chǎn)能、品質(zhì)控制體系。

　　泰吉：深耕線上經(jīng)營 突出產(chǎn)品個性

　　近年來，電商、020、互聯(lián)網(wǎng)思維等模式紛紛在照明行業(yè)被提起或運(yùn)用，形成全行業(yè)的變革蜂巢。深圳市泰吉數(shù)字照明技術(shù)有限公司(以下簡稱“泰吉”)總經(jīng)理李全指出，020是一種區(qū)別于傳統(tǒng)模式的市場行為，但他不認(rèn)為020是一個非常好的營銷手段。“只要專心致力于線上或者線下經(jīng)營，那么企業(yè)自然會取得比較好成效。”

　　李全分析，在未來5到10年間，線上和線下這兩種形態(tài)，都會是很好的經(jīng)營方式。但能夠同時把線上線下結(jié)合得比較好的企業(yè)相對而言較少，因為這兩種形態(tài)有很大的沖擊問題。如果線上線下經(jīng)營同時進(jìn)行，既要保持形象，又要維持服務(wù)，扣除一系列的成本，難度比較大。因此，專注于一種經(jīng)營形態(tài)比較合理。

　　目前，線上渠道在安裝、服務(wù)等方面都比較完善，而線上經(jīng)營實際上省去產(chǎn)品的流通渠道，將中間商的利益讓利給消費(fèi)者，那么產(chǎn)品價格優(yōu)勢比較明顯?！疤┘獙芯Ｗ⒕€上渠道?！崩钊珡?qiáng)調(diào)說。

　　目前LED照明產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化、競爭白熱化的階段，如果沒有產(chǎn)品競爭力，那么企業(yè)將很難突圍開來。李全認(rèn)為，唯有朝功能化、個性化的高性價比方向轉(zhuǎn)型，企業(yè)才能很好地存活下來。

　　此外，李全還表示，照明行業(yè)是專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，因此，不管是企業(yè)還是客戶，都應(yīng)該提高對產(chǎn)品認(rèn)知度。只有對產(chǎn)品有認(rèn)知，才能具備競爭力。“過去的競爭方式在未來是沒有競爭力的，不可以用過去的方式來看現(xiàn)在的問題。從用戶的角度來看，產(chǎn)品性能優(yōu)越、價格適中，才是用戶所認(rèn)可的?！?/p>