德泓光電：積極尋找新的渠道

　　面對(duì)行業(yè)傳統(tǒng)渠道的走下坡路的困局，德泓光電選擇轉(zhuǎn)型穩(wěn)固自身傳統(tǒng)渠道，積極尋找新的渠道，一方面加快轉(zhuǎn)型步伐，鞏固自身渠道，深化渠道向縣市級(jí)市場(chǎng)深耕;另外，在電商方面建平臺(tái)、搶資源、做規(guī)模、占先機(jī)，通過(guò)線上與線下的不斷結(jié)合，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，依托電商的精準(zhǔn)渠道獲取優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶提供一站式的解決方案。

　　為爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，提升業(yè)績(jī)，德泓光電在品牌推廣、產(chǎn)品研發(fā)、資本運(yùn)作等方面動(dòng)作頻頻。一是加強(qiáng)品牌推廣，同時(shí)在終端的管理上要有一個(gè)更大的提升;二是加大研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入，優(yōu)化自身產(chǎn)品，突出產(chǎn)品差異化，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;二是注重在銷售渠道中打造品牌，提高客戶對(duì)品牌認(rèn)知度。

　　德泓光電著重找準(zhǔn)定位，量體裁衣順勢(shì)突圍目前行業(yè)內(nèi)普遍面臨的原有渠道難以維持、資金鏈斷裂等方面的困局，采取眾多中小企業(yè)選擇最多的模式——做好單品。這有利于企業(yè)自身的規(guī)模采購(gòu)及生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，從而降低成本，獲得企業(yè)發(fā)展的流動(dòng)資金。

　　聯(lián)塑電氣：慎重選擇渠道，切忌盲目跟隨

　　廣東聯(lián)塑電氣有限公司(簡(jiǎn)稱“聯(lián)塑電氣)”商務(wù)部總監(jiān)王明表示，聯(lián)塑L&S 主要方向是電工產(chǎn)品這個(gè)版塊的業(yè)務(wù)，LED照明只是作為企業(yè)的配套服務(wù)。

　　在渠道模式的選擇和應(yīng)對(duì)方面，聯(lián)塑電氣深耕傳統(tǒng)渠道多年，始終堅(jiān)持這產(chǎn)品為本，客戶為先的理念，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“我們本身的服務(wù)政策是否盡善盡美，我們的產(chǎn)品是否深得人心，我們的價(jià)格是否優(yōu)于人先等等的本身都是需要去調(diào)整，去完善。只有在自己已有資本在這個(gè)市場(chǎng)里和別人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們才能去談往那個(gè)模式去開(kāi)拓。其二，模式方向的選擇是基于我們適合，而不是這個(gè)模式利益來(lái)的快。”王明說(shuō)道，企業(yè)發(fā)展方向是一個(gè)慎重的選擇，且發(fā)展的道路又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。這時(shí)候需要一個(gè)分析的過(guò)程，盲目跟隨不是主流之道。

　　華創(chuàng)力照明：O2O是一種突破，但不是主流

　　當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電商及O2O的出現(xiàn)，改變了人們的消費(fèi)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)電商及O2O作為市場(chǎng)銷售模式的一種，分流了部分客戶，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道產(chǎn)生了影響。

　　華創(chuàng)力照明總經(jīng)理陳海輝認(rèn)為，O2O模式目前已經(jīng)是一整套比較完善的服務(wù)鏈，消費(fèi)者可以在線下實(shí)體店體驗(yàn)，在線上下單，后續(xù)就會(huì)有人上門(mén)安裝及售后服務(wù)。這種模式是一種突破，但不見(jiàn)得適用于每個(gè)企業(yè)，主要還是看客戶需求。目前市場(chǎng)上“渠道為王”的局面還是難以打破，經(jīng)銷商依然是行業(yè)的主流，并占據(jù)主導(dǎo)地位。雖然020這種途徑會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但短時(shí)間內(nèi)不可能成為行業(yè)的主流。

　　據(jù)陳海輝透露，華創(chuàng)力照明對(duì)020模式持積極接受的態(tài)度，盡管企業(yè)目前沒(méi)有過(guò)多精力大規(guī)模布局020，但主要是與 E燈快線、騰訊家居、Ebay、亞馬遜等大平臺(tái)合作，希望借助大平臺(tái)的影響力進(jìn)行020及電商布局，提升品牌影響力。

　　深工：整合渠道，細(xì)分領(lǐng)域?qū)で笸黄?/strong>

　　針對(duì)當(dāng)前LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的亂象，深圳市深工新能源有限公司(以下簡(jiǎn)稱“深工”)總經(jīng)理桂峰指出，當(dāng)前的局面是市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中不可規(guī)避的，每個(gè)企業(yè)都想提高自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以求存活，但最終的市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)⑹谴罅康氖袌?chǎng)份額集中在少數(shù)的生產(chǎn)商或商家中，這是未來(lái)的發(fā)展的必然趨勢(shì)。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰將會(huì)成為激發(fā)市場(chǎng)走向成熟的向上動(dòng)力。

　　桂峰表示，在企業(yè)的發(fā)展中，深工將走整合路線，通過(guò)整合上、下游渠道，以突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。桂峰認(rèn)為，抱團(tuán)合作的方式更有利于拓展市場(chǎng)，通過(guò)尋找類似的客戶，與合作伙伴攜手共同拓展市場(chǎng)需求深度合作，在合作中互相幫助、互相提高，并找準(zhǔn)銷售渠道，在細(xì)分領(lǐng)域需求突破，找準(zhǔn)自身自己定位，把一個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)環(huán)節(jié)做好，同時(shí)致力于技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，用產(chǎn)品說(shuō)話，在研發(fā)中建立產(chǎn)能、品質(zhì)控制體系。

　　泰吉：深耕線上經(jīng)營(yíng) 突出產(chǎn)品個(gè)性

　　近年來(lái)，電商、020、互聯(lián)網(wǎng)思維等模式紛紛在照明行業(yè)被提起或運(yùn)用，形成全行業(yè)的變革蜂巢。深圳市泰吉數(shù)字照明技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“泰吉”)總經(jīng)理李全指出，020是一種區(qū)別于傳統(tǒng)模式的市場(chǎng)行為，但他不認(rèn)為020是一個(gè)非常好的營(yíng)銷手段?！爸灰獙Ｐ闹铝τ诰€上或者線下經(jīng)營(yíng)，那么企業(yè)自然會(huì)取得比較好成效。”

　　李全分析，在未來(lái)5到10年間，線上和線下這兩種形態(tài)，都會(huì)是很好的經(jīng)營(yíng)方式。但能夠同時(shí)把線上線下結(jié)合得比較好的企業(yè)相對(duì)而言較少，因?yàn)檫@兩種形態(tài)有很大的沖擊問(wèn)題。如果線上線下經(jīng)營(yíng)同時(shí)進(jìn)行，既要保持形象，又要維持服務(wù)，扣除一系列的成本，難度比較大。因此，專注于一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較合理。

　　目前，線上渠道在安裝、服務(wù)等方面都比較完善，而線上經(jīng)營(yíng)實(shí)際上省去產(chǎn)品的流通渠道，將中間商的利益讓利給消費(fèi)者，那么產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較明顯?！疤┘獙?huì)集中精力專注線上渠道?！崩钊珡?qiáng)調(diào)說(shuō)。

　　目前LED照明產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，如果沒(méi)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，那么企業(yè)將很難突圍開(kāi)來(lái)。李全認(rèn)為，唯有朝功能化、個(gè)性化的高性價(jià)比方向轉(zhuǎn)型，企業(yè)才能很好地存活下來(lái)。

　　此外，李全還表示，照明行業(yè)是專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，因此，不管是企業(yè)還是客戶，都應(yīng)該提高對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度。只有對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)知，才能具備競(jìng)爭(zhēng)力?！斑^(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)方式在未來(lái)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，不可以用過(guò)去的方式來(lái)看現(xiàn)在的問(wèn)題。從用戶的角度來(lái)看，產(chǎn)品性能優(yōu)越、價(jià)格適中，才是用戶所認(rèn)可的?！?/p>