議題大概分為如下幾部分：

　　一、企業(yè)是為了生存“有單就接”還是追求專業(yè)的持續(xù)的目標市場成功?

　　二、如何在眾多細分市場選擇自己的目標市場?

　　三、目標市場商業(yè)設(shè)計思維和策略

　　四、案例分享

　　分享與討論

　　一、企業(yè)是為了生存“有單就接”還是追求專業(yè)的持續(xù)的和細分市場成功?

　　我們經(jīng)常看到一些群友的產(chǎn)品資料，包羅萬象，應有盡有：商照系統(tǒng)的，工業(yè)系統(tǒng)的，戶外系統(tǒng)的……這些不同系統(tǒng)的照明燈具，其實也就是不同的細分市場。但是，大家可以發(fā)現(xiàn)，這幾大類別產(chǎn)品，雖說都是照明產(chǎn)品，但從應用環(huán)境，使用技術(shù)都差異很大。

　　企業(yè)是否要全部進入這些細分市場?

　　事實上，企業(yè)要進入照明市場，不管是家居，工業(yè)還是商業(yè)，或是設(shè)計師產(chǎn)品渠道，或是批發(fā)流通渠道，或是零售渠道。我們都面臨的問題是：我們不可能為這個大市場的所有客戶服務。

　　我們可以看到，一些優(yōu)秀的燈具品牌在特定的用戶細分市場處于優(yōu)勢地位。比如歐普的家居市場的領(lǐng)先位置，三雄廣東市場的批發(fā)渠道優(yōu)勢，ERCO在博物館和商照高端地位，超頻三的戶外+路燈套件的相對優(yōu)勢，東莞睿法(VF)的酒店照明燈具隱形渠道的成功，深圳極成在高端零售空間燈具(服裝和家具)的競爭力，中山雷蒙的商超照明系統(tǒng)規(guī)劃和石客照明在餐飲用光的相對優(yōu)勢等等，這些都是細分市場成功的例子。

　　競爭如此殘酷，企業(yè)生存都存在問題，于是我們見到企業(yè)有單就接，做家居產(chǎn)品的接戶外產(chǎn)品的活，接酒店燈飾工程，做戶外的接室內(nèi)的，只要有單就做。美其名是，有客戶需求就做。低價接，你低，我更低!于是你會看到，市場一大群企業(yè)在做不專業(yè)的事。

　　我想問：你專業(yè)嗎?你有技術(shù)或有效資源支持嗎?你的銷售系統(tǒng)適應嗎?

　　我們會發(fā)現(xiàn)，一旦企業(yè)偏離主項，整個企業(yè)運作良好的體系開始進入混亂，看似繁忙的景象預示著生存壓力和不可持續(xù)性。個體的企業(yè)在LED時代找到生存之道，成功多數(shù)已是小概率事件。這意味著大部分企業(yè)都是在苦戰(zhàn)過程中死亡，等待死亡，苦活或茍活。

　　實際上，照明行業(yè)已經(jīng)無法開展針對全市場的大規(guī)模營銷，今天的市場是非大規(guī)模化了，甚至是碎片化。你能撿到幾片呢?

　　所以，企業(yè)需要取舍!有單即接，要變?yōu)橛袉芜x擇接，始終堅持主業(yè)和目標。

　　徐慶輝：

　　看懂、看準、抓住、抓穩(wěn)……每一步都不簡單。首先要看懂，看準，執(zhí)行是其次。南轅北轍的堅持，越努力，越偏遠。舉個九元LEDT8管的例子：有人就一門心思堅持做燈管，一下就被9元的打回原型去了。

　　郭大維：

　　某些產(chǎn)品很適合做單品，比如日光燈。其實，現(xiàn)在活的好的企業(yè)還是細分單品。細分市場需要領(lǐng)軍人物的舍棄能力，不敢舍棄，舍棄必須輔助推廣系統(tǒng)，專業(yè)的亮劍。不能堅持細分有幾種因素：單品拓展不力，業(yè)務員訴求，客戶訴求，業(yè)績壓力，就是誘惑。壓制欲望，得到安靜，否則談細分是扯淡。能做到細分的都是格局之王。其實，還是領(lǐng)軍人物問題，職業(yè)經(jīng)理和采購都會忽悠老板延伸產(chǎn)品，品牌不能隨意延伸。

　　劉子能：

　　對初創(chuàng)企業(yè)來講，有一個大的格局和定位，也就是要一個相對明確的企業(yè)方向，產(chǎn)品目標，客戶群體等。但這也只是一個大的方向，只要是明確不會影響大的戰(zhàn)略方向的單其實都應該去接，生存才是重要的。但這個過程中最難把握的就是，你所接的單是否會影響你未來的目標方向，這個度需要經(jīng)營者足夠的經(jīng)驗，智慧和克制力。企業(yè)自身的優(yōu)勢，在初創(chuàng)時更多是企業(yè)老板的優(yōu)勢，認知、口碑、資源、眼光等。在做細分市場之前第一個要問自己的問題就是：我是否能熬過3年。