一直以來，LED照明在行業(yè)中都是各個投資者眼中的香餑餑，上至藍寶石襯底、MO源、外延片，下至LED路燈等等，可口的大蛋糕，吸引進來的市場者眾多。然而，蛋糕市場也就這么大，供過于求的時候延生出來的問題往往是發(fā)展路上無法忽略的荊棘叢林。

而為了在最快的時間里搶占市場，低價銷售則是廠商的不二選擇，對于最接近消費者的經(jīng)銷商們來說，低價產(chǎn)品在市場上大行其道，又該何去何從?下面我們就來探討一下，低價造市下的經(jīng)銷商們的生存現(xiàn)狀與發(fā)展方向。

市場決定的低價

行業(yè)市場預(yù)測表明，近幾年，中國LED照明市場將保持快速發(fā)展勢頭。據(jù)國家半導(dǎo)體照明研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的統(tǒng)計和預(yù)測，結(jié)合我國半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)目標，到2015年，我國的半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長率將在30%以上，預(yù)計2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達到5000億元以上。也就是說，2015年LED照明產(chǎn)品市場占有率將顯著提高。

中國照明學(xué)會秘書長竇林平也曾表示，2013年中國照明行業(yè)的總產(chǎn)值約為4800億，預(yù)期LED照明滲透率將由2012年10%，2013年20%提升至2014年40%以上，連續(xù)3到4年保持100%的復(fù)合增速。中國照明行業(yè)將在LED照明驅(qū)動下形成過萬億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。在替換和控制的雙輪驅(qū)動下，LED照明行業(yè)有望迎來十年的高速發(fā)展期。但據(jù)了解，如此龐大的行業(yè)總產(chǎn)值大部分來源于民用市場。“不得不說，低價產(chǎn)品是一個不忽視的一個市場，主要原因在我國目前的發(fā)展現(xiàn)狀，八億農(nóng)民的龐大市場，成就了低價。”常州市新泰照明有限公司郝燾對記者這樣表示。

某企業(yè)負責人則以日本市場為例說道：“日本的照明市場上沒有低價產(chǎn)品，因為他們能夠做到不符合標準的產(chǎn)品決不允許上市的政策措施，但是，在中國市場卻不同，國情決定了市場，市場決定了低價。”

事實上，一般家居照明產(chǎn)品包括開關(guān)電板所有元器件配套齊全，兩三千塊錢是比較普遍的現(xiàn)象。但據(jù)經(jīng)銷商反映，在農(nóng)村家庭民用市場對于這樣的價錢表現(xiàn)的卻是“敏感”的一面，首要原因是其思想上還停留在以往日光燈的標準之上，用舊式的標準來衡量現(xiàn)今的照明產(chǎn)品，尤其是LED產(chǎn)品;其次則是他們對LED產(chǎn)品了解十分不足，產(chǎn)品節(jié)能、環(huán)保、綠色的功能被其“高昂”的價格所掩埋。

低價也要兩面看

隨著照明燈飾市場的逐漸分化，高中低端產(chǎn)品呈現(xiàn)百花齊放的景象，做低價產(chǎn)品的企業(yè)商家比比皆是，然而，其中堅持做中高端市場的商家數(shù)量也是不可忽視的。“部分人膚淺地認為，低價是經(jīng)銷商的最大述求，然而事實是很多經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的價格并不敏感。低價產(chǎn)品賺快錢，卻容易砸掉自己的招牌，不利于經(jīng)銷商自身的長遠發(fā)展。”武漢歐曼格負責人曾如此表示，相比低端產(chǎn)品，經(jīng)銷商更希望看到性價比高、售后服務(wù)好的產(chǎn)品。

對此，在采訪過程中也有經(jīng)銷商向記者表示，因為市場定位、消費群體、銷售手段等個方面的不盡相同，低價市場的持續(xù)擴展并不能對中高端市場的發(fā)展產(chǎn)生多大的沖擊，影響會有，但是其影響卻不會是“致命”的。

正所謂：“既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程。”郝燾對此進行分析說：“事實上，經(jīng)銷商怎么看待這個低價問題也就與他如何定位有關(guān)。經(jīng)銷商的市場定位有分兩種，一是以服務(wù)為宗旨的利潤型商家，二是以跑量為主的銷量型商家。如果這個商家銷售主要以批發(fā)、薄利多銷，通過低利潤、低價格來吸引市場那么他肯定就走低端市場;但是，有些經(jīng)銷商不一樣，他們對產(chǎn)品質(zhì)量有一定的要求，對利潤點的控制比較高，他們愿意犧牲一些銷量來實現(xiàn)高品質(zhì)、搞利潤的產(chǎn)品，他們也就會選擇以高利潤為主的操作模式。”

郝燾又補充說道：“不同的定位自然有不同的市場發(fā)展，但是在目前，我國LED產(chǎn)業(yè)正處于推廣應(yīng)用時期，產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)將嚴重影響LED照明的普及進程。“低價搶市”這一舉動并非明智。”

要長遠發(fā)展就要往上走

雖然價格下降在一定程度上推動了LED照明市場的普及。但有業(yè)內(nèi)人士擔憂，低價競爭一旦演變?yōu)閻盒愿偁帲瑢_亂整個行業(yè)的發(fā)展秩序，在降低產(chǎn)品質(zhì)量的同時，最終導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)陷入大面積虧損的惡性循環(huán)怪圈。于是，很多人都說低價是造成市場魚龍混雜的“兇手”。

某行業(yè)人士也反映道：“總體來說，低價有兩種，一種是良性的低價，在保持質(zhì)量的大前提下，以回饋社會的方式降低利潤實現(xiàn)低價，以低價的方式增加銷量，同時也能取得一定的名譽度;另一種則是惡性的低價，廠商惡意降低價格，只為占據(jù)市場份額，雖然增加的銷量但也是虧本銷售，這種行為弄不好往往就會演變成以犧牲質(zhì)量來降低價格的行業(yè)不良現(xiàn)狀，最后損害的便是企業(yè)的發(fā)展前景，甚至行業(yè)在消費者心目中的名譽和形象。”

通過上述行業(yè)人士的分析，可見，低價也并不是完全的“一無是處”，在有底線的情況下，低價也可以是良性的競爭，促進行業(yè)社會進步發(fā)展的利器。

另一方面，記者在進行市場調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商對于古鎮(zhèn)的低價市場都會存有一種摒棄的心態(tài)，“事實上，LED照明產(chǎn)品的價格之所以能夠在這么短的時間內(nèi)大幅度降價，而這趨勢還有持續(xù)不斷的跡象，大部分原因在于古鎮(zhèn)這個國際性的燈都市場。”某照明企業(yè)經(jīng)銷商表示。他認為，因為有市場的需求所以才會有低價的出現(xiàn)，這種低價既混亂了市場，也造就了市場的進一步開拓。不得不說的是，民用市場一直是LED照明產(chǎn)品覬覦已久的龐大市場，因為低價產(chǎn)品的出現(xiàn)，民用市場的開拓變得更加容易。