劉同光，1990年涉足照明電器行業(yè)，臨沂照明電器協(xié)會(huì)第一、二屆會(huì)長(zhǎng)、天馬燈飾有限公司董事長(zhǎng)?？v觀天馬燈飾20多年取得的成就，作為飛利浦、雷士照明等知名品牌的山東、蘇北總代理，“天馬燈飾”與“劉同光”已成為當(dāng)?shù)卣彰魇袌?chǎng)不可忽視的組成部分。

本期商家大佬訪談，我們一起走近照明江湖上赫赫有名的天馬燈飾劉同光。

臨沂天馬是這樣打造的

筆者：經(jīng)過二十多年來的發(fā)展，臨沂天馬燈飾已然成為終端市場(chǎng)響當(dāng)當(dāng)?shù)囊淮笃放疲梢哉務(wù)勌祚R燈飾的發(fā)展歷程嗎?

劉同光：1990年，改革開放剛剛起步不久，燈具屬于新興產(chǎn)物，多數(shù)人只是要求簡(jiǎn)單的照明就可以。我們緊緊抓住從簡(jiǎn)單的光源功能向裝飾化發(fā)展的時(shí)機(jī)，創(chuàng)辦了天馬燈飾，成為臨沂最早的一批燈飾經(jīng)銷商，由此開始，“天馬燈飾”便聲名鵲起，如今臨沂天馬、昆明華光、太原黃河被譽(yù)為“照明行業(yè)三劍客”。

2000年年初，臨沂商貿(mào)城在建設(shè)“大臨沂、新臨沂”的進(jìn)程中，各類市政工程、民用建設(shè)工程猶如雨后春筍，配套照明設(shè)施隨之而來，公司毅然投入巨資成立了專業(yè)工程公司，積極投身于新臨沂的市政建設(shè)工程中去，致力于市區(qū)多條道路的路燈亮化工程，共同參與承建沂河路、雙嶺路、沂蒙路、沂州路、金雀山一路、銀雀山路、海關(guān)路、蒙山大道、濱河大道、327國(guó)道等路段，受到社會(huì)各界的普遍好評(píng)。天馬率先成為魯南、蘇北最先進(jìn)的路燈定制、安裝企業(yè)，并于2004年1月正式注冊(cè)成立了山東天馬照明工程有限公司。

2006年8月，天馬燈飾為響應(yīng)臨沂市委、市政府“全民招商”的號(hào)召，進(jìn)一步提升臨沂燈具行業(yè)在山東乃至全國(guó)的知名度和影響力，經(jīng)過不懈努力，引進(jìn)了合作伙伴廣東惠州雷士光電科技有限公司，在臨沂高新技術(shù)開發(fā)區(qū)投資興建“雷士照明產(chǎn)業(yè)園”，該項(xiàng)目共投資5.4億元，占地501畝，這為打造江北第一燈具生產(chǎn)基地，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2007年，根據(jù)市委、市政府統(tǒng)一部署，為配合市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃，天馬第一個(gè)響應(yīng)號(hào)召搬遷到新臨沂燈具城，并組織協(xié)會(huì)成員帶頭搬遷，為打造江北最大燈具市場(chǎng)做出了突出貢獻(xiàn)。

二十五年來，天馬燈飾取得了令人矚目的成就，同時(shí)創(chuàng)造了一筆寶貴的無形資產(chǎn)。這筆資產(chǎn)凝聚在天馬燈飾“誠(chéng)信、創(chuàng)新、責(zé)任、共贏”的企業(yè)精神上，展現(xiàn)在天馬燈飾“篤守信譽(yù)、真誠(chéng)服務(wù)”的企業(yè)理念上。盡心竭力“開發(fā)精品工程、塑造誠(chéng)信形象、打造天馬品牌”已成為天馬人的共識(shí)?，F(xiàn)在天馬的經(jīng)銷商和忠實(shí)顧客購(gòu)買天馬的產(chǎn)品已并非完全是沖著天馬的品牌和質(zhì)量，更重要的是對(duì)天馬的一種認(rèn)同，這對(duì)天馬來講，是最寶貴的一筆財(cái)富。

誠(chéng)信，誠(chéng)信，還是誠(chéng)信

筆者：伴隨著天馬燈飾的發(fā)展，您個(gè)人積累了哪些寶貴的經(jīng)驗(yàn)?

劉同光：優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的立足點(diǎn)。如何提高服務(wù)水平，如何貫穿到實(shí)際的工作中去，讓客戶對(duì)天馬的產(chǎn)品滿意，讓顧客對(duì)服務(wù)滿意，一直是天馬人努力的方向。

誠(chéng)信于消費(fèi)者。從1998年開始，天馬就推出了“免費(fèi)安裝、免費(fèi)維護(hù)、免費(fèi)清洗，天馬真情到永遠(yuǎn)”的服務(wù)承諾并有效實(shí)施，顧客滿意度不斷提高，商圈輻射范圍不斷擴(kuò)大。同時(shí)，天馬嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，杜絕偽劣產(chǎn)品、“三無”等質(zhì)量不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，向廣大消費(fèi)者提供質(zhì)量過硬的商品，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

誠(chéng)信于供應(yīng)商。為保障供需雙方正當(dāng)利益，實(shí)現(xiàn)互惠互利的多贏局面，天馬燈飾健全了經(jīng)濟(jì)合同管理制度并嚴(yán)格履行供銷合同，充分保障企業(yè)的貨源供應(yīng)和新品開發(fā)，庫(kù)存商品適銷率不斷提高。同時(shí)，天馬向各供應(yīng)商及時(shí)結(jié)算貨款，加快供應(yīng)商的貨款回收速度，促進(jìn)供需雙方合作關(guān)系的良性發(fā)展，供求關(guān)系日益穩(wěn)固。

誠(chéng)信于員工。企業(yè)發(fā)展所有的效益都是由員工創(chuàng)造出來的，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須有一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的員工隊(duì)伍，要想讓員工全身心地投入到工作當(dāng)中，企業(yè)就必須以誠(chéng)信的態(tài)度贏得員工的信任，企業(yè)和員工“以心換心”，將企業(yè)作為員工成長(zhǎng)的良好平臺(tái)。正是因?yàn)檫@樣，天馬燈飾對(duì)員工實(shí)行“人情化”管理，并教育每一位員工“進(jìn)了天馬的門，首先學(xué)會(huì)做人”。現(xiàn)在，這種理念已經(jīng)成為天馬燈飾企業(yè)文化不可分割的重要組成部分。

筆者：傳統(tǒng)照明時(shí)代，天馬燈飾是國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的品牌經(jīng)銷商，在LED照明時(shí)代，天馬燈飾該如何保持優(yōu)勢(shì)或是進(jìn)一步提升行業(yè)地位?

劉同光：天馬燈飾遵循“品牌優(yōu)勢(shì)資源整合、銷售渠道拓寬、市場(chǎng)縱向細(xì)分、產(chǎn)品線橫向延伸”的原則，并勇往直前。

從2011年起，天馬就對(duì)LED產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了深入的了解和探討，在臨沂舉辦了第一屆全國(guó)LED照明產(chǎn)業(yè)論壇，積極推動(dòng)LED事業(yè)更快、更好地向前發(fā)展，同時(shí)公司也做好LED產(chǎn)品轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，積極與各合作廠家就“LED產(chǎn)品的推進(jìn)”進(jìn)行研討和溝通，加大對(duì)LED市場(chǎng)拓展的前期投入，同時(shí)對(duì)合作伙伴L(zhǎng)ED產(chǎn)品的推廣予以大力支持，通過這些努力，目前天馬的營(yíng)業(yè)收入，LED產(chǎn)品已經(jīng)占到50%以上的份額，初步完成了轉(zhuǎn)型調(diào)整工作，接下來，我們將更加優(yōu)化LED產(chǎn)品的渠道拓展模式，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。[NT:PAGE]

市場(chǎng)永遠(yuǎn)沒有冷熱之說

筆者：天馬燈飾代理了多個(gè)知名照明品牌，在國(guó)內(nèi)照明行業(yè)知名度極高，面對(duì)當(dāng)前整體偏冷的市場(chǎng)形勢(shì)，天馬燈飾的應(yīng)對(duì)策略是什么?

劉同光：天馬運(yùn)作、代理國(guó)內(nèi)外多個(gè)知名品牌。在市場(chǎng)疲軟的時(shí)候，我們依然保持20%以上的良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。我們認(rèn)為正是在這種關(guān)鍵時(shí)刻才能體現(xiàn)出品牌的價(jià)值和生命力，誠(chéng)然，當(dāng)前也是品牌競(jìng)爭(zhēng)“你死我活”的關(guān)鍵時(shí)期。我們企業(yè)也是在這樣一次又一次的市場(chǎng)危機(jī)中尋找到機(jī)會(huì)，并得到了更好的發(fā)展。“逆水行舟、不進(jìn)則退”，市場(chǎng)永遠(yuǎn)沒有冷熱之說。

筆者：目前，國(guó)內(nèi)終端市場(chǎng)商家普遍反映生意慘淡，您認(rèn)為“生意慘淡”的原因是什么?面對(duì)這一經(jīng)營(yíng)困局，您有何妙招?

劉同光：從大環(huán)境上講，建材賣場(chǎng)不斷增加、賣場(chǎng)漲租、商家同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)普遍，此外，電商的興起亦給實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)帶來了不小的沖擊。

燈具行業(yè)入門門檻低，投入不大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也不高。燈具進(jìn)貨渠道方便，很多商家可以直接從廣東進(jìn)貨，這是導(dǎo)致建材市場(chǎng)燈具商戶越來越多的主要原因。雖然每年也有不少燈具商家逐漸退出市場(chǎng)，但總的來說，燈具商戶的數(shù)量還是呈逐年增加的趨勢(shì)。

至于如何應(yīng)對(duì)，我們認(rèn)為隨著LED轉(zhuǎn)型，下半年燈具市場(chǎng)必將迎來洗牌，特別是傳統(tǒng)零售大店以及中小商家更加容易受到?jīng)_擊。加強(qiáng)連鎖、聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)，保護(hù)渠道利益，提高品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力;自主開拓電商渠道，做到線上、線下銷售結(jié)合是我們當(dāng)前的應(yīng)對(duì)措施。

好品牌成就好未來

筆者：LED照明時(shí)代，眾多經(jīng)銷商對(duì)于LED照明的發(fā)展普遍感到迷茫。您認(rèn)為，國(guó)內(nèi)照明行業(yè)未來的渠道、營(yíng)銷模式會(huì)發(fā)生哪些變化?

劉同光：未來照明行業(yè)有可能會(huì)出現(xiàn)兩極分化的局面，高端產(chǎn)品出現(xiàn)直供和連鎖模式，如古鎮(zhèn)很多企業(yè)已經(jīng)走向全國(guó)一些專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行自營(yíng);傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌依然會(huì)保持物流及運(yùn)營(yíng)中心優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)主導(dǎo)照明行業(yè)的發(fā)展。

筆者：在LED照明的美好時(shí)代到來之前，在您看來，商家應(yīng)該作何準(zhǔn)備?請(qǐng)具體談?wù)劇?/p>

劉同光：從經(jīng)營(yíng)的角度來說，廠家提供品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷思路和服務(wù);而商家注重的是資金、渠道運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)掌控以及自身的銷售力。

對(duì)于商家來講，選擇成熟的品牌來代理，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，并且就此穩(wěn)步發(fā)展，是非常重要的。而對(duì)LED產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，代理質(zhì)量好、口碑好、利潤(rùn)高的品牌等于“抓到一副好牌”。

經(jīng)銷商要盡量選擇好鋪位，裝修風(fēng)格要給消費(fèi)者大氣、爽朗的感覺，展示的產(chǎn)品也要做到耀眼、奪目，這樣更能吸引家居照明和商業(yè)照明的客戶。而有條件的經(jīng)銷商可以考慮從事LED照明批發(fā)、工程等業(yè)務(wù)。