為什么說現(xiàn)在的營銷者這么害怕社交媒體呢?因?yàn)樗麄冊谑οM(fèi)者的控制。社交媒體使得消費(fèi)者有更大的權(quán)利，在中國，消費(fèi)者可能沒有那么的寬容，很多的消費(fèi)者更多會去強(qiáng)調(diào)市場行為，有些公司某些不當(dāng)?shù)氖袌鲂袨榭赡芨鼤环糯?。我們以前是以銷售為導(dǎo)向的營銷，現(xiàn)在更多是以關(guān)系為導(dǎo)向的營銷，能提供出非常適合我們這一個(gè)時(shí)代的營銷、溝通的方式。

當(dāng)下，中國的照明市場有很多努力工作和有創(chuàng)意的市場營銷人才，但是我們要說我們?nèi)狈κ裁矗褪穷I(lǐng)導(dǎo)力和營銷理論的框架，在機(jī)構(gòu)當(dāng)中建立起這樣的框架，這是我們所缺乏的。這個(gè)可能是營銷所需要的，對于營銷概念來說是支柱性的要素。

客戶才是一切

所有的營銷都是從做研究開始，有競爭力的CEO會要求，通過研究了解到陌生目標(biāo)市場有很多細(xì)分(Segmentation)，找到想要服務(wù)于哪個(gè)群體。從研究當(dāng)中驗(yàn)證目標(biāo)群體是你最容易以盈利的方式來滿足的這個(gè)群體(Target)，我們把這個(gè)過程叫STP，而P代表的是定位(Positioning)。

這類領(lǐng)導(dǎo)者希望有人告訴他哪個(gè)細(xì)分市場是最重要的，針對這個(gè)照明市場怎么定位。寶潔公司的CEO雷富禮認(rèn)為，營銷就是一切，這可能不是太準(zhǔn)確，其實(shí)客戶是一切，營銷的目的是為了理解客戶。雷富禮每次到一個(gè)地方要找本地的消費(fèi)者聊一下。他說我們跟消費(fèi)者溝通后得知，他們想從我們公司買什么，我們公司是否有這些，是誰去做的，在哪里做的。

一般而言傳統(tǒng)的照明市場營銷人員只做兩點(diǎn)，從研究機(jī)構(gòu)買一些市場分析報(bào)告。這些研究機(jī)構(gòu)會告訴你，你們公司的數(shù)據(jù)庫不夠好、分析技術(shù)不夠好等，我們可以給你建一個(gè)最好的數(shù)據(jù)倉庫，這樣你們就可以做客戶關(guān)系管理了。其次就是做企業(yè)的信息收集與分析。有很多做這類分析軟件的經(jīng)銷商和分銷商，他們會做很多的公式幫你做分析、做研究，這也是一種建模方法，可以預(yù)測你的銷售。

來，一起“講故事”

在新媒體時(shí)代，企業(yè)營銷應(yīng)該怎么調(diào)整?我給一些企業(yè)，特別是傳統(tǒng)照明企業(yè)，經(jīng)常提這樣一個(gè)建議：從一些頂尖學(xué)校雇一些年輕人，對數(shù)字技術(shù)非常熟練的人?？梢越o他們的團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于傳統(tǒng)營銷10%的預(yù)算，試著進(jìn)行新媒體營銷，如果效果好的話再增加10%的預(yù)算，讓他們逐步發(fā)展，以分辨哪些營銷有效，哪些無效。

寶潔把社交媒體營銷的預(yù)算從占10%到15%的比例，增加到了25%到35%的比例。我覺得以后可能會漲到50%。這些變革都是為了客戶，客戶跟過去相比，現(xiàn)在有了更大的選擇權(quán)。在未來估計(jì)新媒體和傳統(tǒng)媒體將各占50%，當(dāng)然我們不能放棄傳統(tǒng)媒體，它們對品牌的塑造作用是很強(qiáng)的。

現(xiàn)在的問題是，營銷人、運(yùn)營人做好準(zhǔn)備了嗎?假如我是汽車企業(yè)營銷官，我可能會看社交媒體上如何談?wù)撐覀儭Ｄ闶欠裨谏缃幻襟w上跟蹤了網(wǎng)民的談?wù)?有沒有去組織規(guī)劃社交媒體上的議題?這樣你才可以知道他們在談?wù)撌裁?，以及是如何談?wù)摰牡龋ω?fù)面信息及時(shí)做出反應(yīng)。

通用電氣要求采購人員提高他們的在線購買，他們說至少10億美元的開銷應(yīng)該是拍賣網(wǎng)站上購買，還可用于反向的拍賣。更多的錢可用于在線采購，不要花那么多時(shí)間浪費(fèi)在銷售人員身上。如果不需要跟消費(fèi)者用10分鐘面對面的時(shí)間來說服他購買產(chǎn)品，從公司的角度來說這也是一個(gè)節(jié)約。這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)變，是個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在是價(jià)值管理的階段，也是進(jìn)入了營銷3.0時(shí)代。

企業(yè)首先應(yīng)該吸引人們的注意，讓消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品是最好的，然后是吸引他們的情感，精神上吸引。企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。

第二階段我們要幫助人們，讓他們意識到自己的預(yù)期，理解他們的預(yù)期，然后回過頭來買我們的產(chǎn)品。

有的公司進(jìn)入到了第三個(gè)階段，他們希望與客戶建立起同感、共鳴，我們把這叫可持續(xù)性。你的企業(yè)是不是一個(gè)可持續(xù)性的公司?核心就是你能不能給人們的生活帶來積極的改變。

現(xiàn)在有一個(gè)非常流行的詞匯叫做“創(chuàng)造內(nèi)容”，有很多的企業(yè)作用就是幫助客戶來創(chuàng)造內(nèi)容，我有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，給他們提供內(nèi)容，了解每一個(gè)客戶自己的公司，一定要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)故事來講，這樣會有一些戲劇性，這是非常重要的內(nèi)容。對于Facebook來說，不僅是賺錢，也使人們可以更容易、更有信心地去買東西。如果有必要的話還能夠退還，他們認(rèn)為已經(jīng)可以進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)。下面的推送可能就是在Facebook上面賣車，他們可能會Facebook連接車的公司，通過聯(lián)邦快運(yùn)來進(jìn)行快遞。

履行社會責(zé)任也是戰(zhàn)略重點(diǎn)

有一些雜志在市場上進(jìn)行調(diào)查，人們最尊敬哪些企業(yè)，最崇拜哪些公司。美國企業(yè)如果被這些雜志公布以后，就會覺得非常自豪。這意味著人們喜歡它、愿意為這些公司工作。84%的美國人說，他們希望企業(yè)能出于良好的愿景來進(jìn)行運(yùn)營。

照明企業(yè)進(jìn)行社會責(zé)任投資是有原因的。經(jīng)常有很多的人都到你們公司來募捐說，請給我們一些錢來救窮人、救小孩。那么，當(dāng)你有社會責(zé)任制度的話，你就有一個(gè)體制來做這些事情、來面對這些社會的壓力。比如說麥當(dāng)勞，大家需要快餐、需要便宜的食品，需要好吃的食品，但是如果你吃得太多會變胖，可是很少人就這一點(diǎn)去攻擊麥當(dāng)勞，因?yàn)辂湲?dāng)勞為這一點(diǎn)做了很多工作。

其次，通過企業(yè)社會責(zé)任體系的建立，員工的理解也會不同。比如你見到一個(gè)農(nóng)民，你問他正在做什么，他說在種地。但是，另外一個(gè)農(nóng)民卻說，我為了減輕世界的饑餓而工作。這兩個(gè)人雖然都是農(nóng)民，但是他們的視角完全不一樣。

為了使你們的產(chǎn)品更出色，你們要選擇合適的供應(yīng)商，你們的供應(yīng)商應(yīng)該對社會、對環(huán)境是有益的。比如沃爾瑪公司有非常大的供應(yīng)商群體，他們有非常大的車隊(duì)，用大量的卡車運(yùn)各種各樣的產(chǎn)品、商品，有的車很費(fèi)油。沃爾瑪就設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，讓自己的車隊(duì)變得更有效，更省能源。寶潔也在做這方面的工作，寶潔告訴供應(yīng)商說，如果你們太浪費(fèi)的話，我們是不會讓你們做供應(yīng)商的。

面對新趨勢，我認(rèn)為，如果五年之內(nèi)你還在這個(gè)行業(yè)里面發(fā)展，但是你的理念還是和五年前的理念一樣的話，那么五年之內(nèi)你肯定會被淘汰。所以有一些傳統(tǒng)的東西不得不放棄，保持不變就會被顛覆。