2014年一季度，LED替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品再度提速，企業(yè)間“轉(zhuǎn)型戰(zhàn)”、“搶位戰(zhàn)”，“價格戰(zhàn)”、“策略戰(zhàn)”、“人海戰(zhàn)”、“分銷戰(zhàn)”頻發(fā)，使市場競爭愈發(fā)激烈。無論是老牌傳統(tǒng)照明還是LED新貴企業(yè)，紛紛感嘆變化太快的同時，無不感受到巨大的壓力。在轉(zhuǎn)型路上，既有延續(xù)“戰(zhàn)略性虧損”思維渠道戰(zhàn)術(shù)，也有從競爭相對較小而自身能力較強的領(lǐng)域切入的“聚焦”策略，各有得失的戰(zhàn)況下，轉(zhuǎn)型出路也逐漸清晰。

不過，商家銷售傳統(tǒng)照明企業(yè)LED產(chǎn)品博弈點不少，后者的劣勢主要表現(xiàn)在四方面：1、在LED領(lǐng)域，對市場變化所作出的反應(yīng)速度比較慢，新產(chǎn)品上市速度、品種和款式齊全度跟不上終端銷售節(jié)奏。2、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型LED在研發(fā)設(shè)計、人才積累、營銷體系方面仍需時間磨合，制造端多數(shù)依賴OEM/ODM供應(yīng)，價格和款式優(yōu)勢并不明顯。3、老本行仍為其銷售大頭、利潤的主要來源，所以對LED重視程度不夠;4、對產(chǎn)業(yè)鏈中上游沒有投入，導(dǎo)致品質(zhì)、貨期、價格比純LED企業(yè)要弱。

“我們目前也面臨左右夾擊的狀況，一方面是傳統(tǒng)大品牌和新晉LED品牌全面發(fā)力甚至主動挑起價格戰(zhàn)，另一方面則是原有經(jīng)銷商體系仍然依靠傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的慣性銷售，對原有品牌的支持力度不夠。”上海綠源集團常務(wù)副總裁羅權(quán)興道出了傳統(tǒng)光源企業(yè)面臨的尷尬。

“早在2013年，我們已意識到，僅僅依賴于以往的傳統(tǒng)渠道和經(jīng)驗來經(jīng)營LED已不能適應(yīng)形勢，新的渠道體系的建立已很迫切。”

所以，今年傳統(tǒng)品牌紛紛施展渾身解數(shù)。3月17日，德豪潤達發(fā)布公告：公司與雷士照明全國37家運營中心簽署《2014年度區(qū)域運營中心經(jīng)銷協(xié)議》,意向銷售總額約為人民幣10億元,公司按全國統(tǒng)一經(jīng)銷價對各經(jīng)銷商進行供貨。兩者的聯(lián)合品牌--雷士德豪也動作頻頻，此前更發(fā)布了6大系列，600多款新品。雖然不少經(jīng)銷商質(zhì)疑其雷聲大雨點小。

而作為傳統(tǒng)照明的老牌上市公司，佛山照明在品牌知名度、渠道滲透率方面都有明顯優(yōu)勢。由于轉(zhuǎn)型起步晚，今年其LED產(chǎn)品和渠道戰(zhàn)略進行了全面調(diào)整，在今年2月的經(jīng)銷商訂貨會上，佛山照明官方公布：2014年將在國內(nèi)市場細分渠道進行開拓，第一個是批發(fā)渠道，第二個是專賣店渠道，同時，加以電商渠道輔助。

而近期佛山照明的 “殺價”動作引來行業(yè)震動，其LED球泡燈的終端價格(3瓦3元)擊穿了同等光效傳統(tǒng)節(jié)能燈的出廠價，大量涌入市場?？梢娖渑c眾多品牌角逐國內(nèi)市場份額的焦慮心態(tài)很明顯。

“姑且不論其每月1200萬只的產(chǎn)能是否屬實，但即使是不足3瓦的球泡，3元的終端價格也確實擊穿了同等光效傳統(tǒng)節(jié)能燈的出廠價。我們的球泡價格也要相應(yīng)調(diào)整下，但不會牽扯進價格戰(zhàn)中。”一位年產(chǎn)值過億元的LED應(yīng)用企業(yè)負責人分析道，這個價位的球泡燈瓦數(shù)一般不足，采用全塑散熱和阻容結(jié)構(gòu)，“但如果按照佛山照明的品牌推廣和營銷費用，能達到保修一年以上的品質(zhì)，其3元的出廠價格也屬于‘虧本’強搶渠道之舉。”

去年12月至今，長方照明的國內(nèi)渠道變化比較大，在今年1月的“品牌戰(zhàn)略升級大會”上，長方照明放棄原有的多品牌戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而發(fā)展統(tǒng)一的“長方”LED照明品牌;同時為迎接LED照明需求的大爆發(fā)，公司將加強銷售渠道建設(shè)，力爭2014年完成“百城千店”的目標。然而，短時間內(nèi)的品牌急劇轉(zhuǎn)型，必然給渠道帶來種種影響，而且有部分經(jīng)銷商由于對長方處理欠妥，更出現(xiàn)抵觸情緒。

浙江省一位上世紀90年代中期就開始經(jīng)營燈具的商家表示，2012年在長方照明上市前就已經(jīng)與其合作，并成為區(qū)域總代。據(jù)該總代負責人介紹：其是長方照明在全面開拓國內(nèi)渠道中的真正意義上的第一批商家。期間由于競爭關(guān)系，還放棄了其他兩個性價比也頗高的流通類品牌的合作。“后來自從企業(yè)上市后慢慢開始變了。直到2013年年底，突然說不再合作了。要求我們年底鋪底要付清，明年2014年只有30萬鋪底。春節(jié)前拿了協(xié)議說讓我全額退回。連樣品都退回。”