經(jīng)歷了今年第一季度的爆發(fā)性增長(zhǎng)，第二季度中旬開(kāi)始照明行業(yè)開(kāi)始步入淡季，訂單急轉(zhuǎn)直下，隨之引發(fā)一場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品止于省代而不能快速滲透分銷終端的“庫(kù)存擔(dān)憂”。經(jīng)歷了過(guò)去兩年的搶渠道，今年流通產(chǎn)品格局雛形已現(xiàn)，與之前傳統(tǒng)照明渠道占據(jù)單端優(yōu)勢(shì)情況不同的是，傳統(tǒng)照明企業(yè)與LED新晉品牌已經(jīng)形成膠著態(tài)勢(shì)。

“一方面LED新晉品牌如木林森、科思柏麗等快速搶占原有的傳統(tǒng)渠道資源，另一方面陽(yáng)光集團(tuán)、三雄極光、綠源集團(tuán)等老牌企業(yè)也梳理原有經(jīng)銷商并努力發(fā)展‘新生代’，以增強(qiáng)區(qū)域展銷能力，增加終端覆蓋面。”鷹雁團(tuán)隊(duì)首席策劃師郭云平分析道。

而作為網(wǎng)點(diǎn)分布最為廣泛的上市和準(zhǔn)上市品牌如佛山照明、歐普照明等，一方面采用“填鴨式”--大幅提高年度銷售任務(wù)，將系列LED新品強(qiáng)制性推向省代和區(qū)域代理，甚至將相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如建筑電氣、電工電料等“硬塞”到渠道里面;另一方面則依靠自身品牌強(qiáng)勢(shì)影響力，發(fā)出代理“封殺令”--嚴(yán)禁原有合作商家代理與部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的LED產(chǎn)品。

2013年中國(guó)好產(chǎn)品巡回展示及招商大會(huì)“強(qiáng)制性將產(chǎn)品塞入渠道，這是沒(méi)有理會(huì)分銷網(wǎng)絡(luò)的消化能力，很容易直接導(dǎo)致淤塞而不能持久;而封殺令向來(lái)是上有政策下游對(duì)策，很難從根本上提高商家忠誠(chéng)度。”一位河南鄭州歐普經(jīng)銷商對(duì)上述兩種做法均不以為然。

當(dāng)LED在照明終端嶄露頭角之時(shí)，許多傳統(tǒng)照明企業(yè)都還“比較悠然”，他們一來(lái)認(rèn)為L(zhǎng)ED替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的速度不會(huì)太快，二來(lái)即使LED來(lái)襲，手握多年積累下來(lái)的渠道商資源，優(yōu)勢(shì)自是LED企業(yè)所不能比。但當(dāng)LED迅速席卷照明市場(chǎng)時(shí)，尤其是過(guò)去的2013年，越來(lái)越多的傳統(tǒng)照明企業(yè)已經(jīng)深刻意識(shí)到：不迅速向LED轉(zhuǎn)型已沒(méi)有發(fā)展空間，而原來(lái)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商在面對(duì)具有光機(jī)電特性的，產(chǎn)品、技術(shù)快速更新的LED光源時(shí)，優(yōu)勢(shì)已顯不足，甚至難以適應(yīng)，一場(chǎng)渠道創(chuàng)新戰(zhàn)已全面拉開(kāi)。

記者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，諸如雷士照明、歐普照明、佛山照明等一線傳統(tǒng)照明專賣店內(nèi)，不乏科思柏麗、友億成等二三線LED品牌身影。

面對(duì)LED照明企業(yè)的來(lái)勢(shì)洶洶，傳統(tǒng)照明企業(yè)想要坐視不理，繼續(xù)保持淡定已無(wú)可能，兩大勢(shì)力之間的渠道搶奪之爭(zhēng)已是暗流涌動(dòng)，呈現(xiàn)出“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”的態(tài)勢(shì)。

安徽百事興電氣目前既是美的照明、佛山照明等傳統(tǒng)品牌的運(yùn)營(yíng)中心，也是木林森照明等LED品牌的區(qū)域總代理，其董事長(zhǎng)王世珍就表示，傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED的最大優(yōu)勢(shì)在于終端品牌知名度積累，“如果是工程采購(gòu)方指定品牌，那一般是傳統(tǒng)大牌占優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)在LED大牌還沒(méi)出現(xiàn)。但如果是公開(kāi)招投標(biāo)，或者是流通分銷，則一般是專業(yè)LED品牌容易取勝，畢竟方案專業(yè)，產(chǎn)品有性價(jià)比，支持比較多。”

《高工LED》記者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解到，傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED企業(yè)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：1、品牌資格。也就是品牌知名度，畢竟傳統(tǒng)老牌企業(yè)在渠道打拼多年，銷售網(wǎng)點(diǎn)比較健全，數(shù)量往往數(shù)千，部分品牌在分銷商和工程商心目中為指定合作對(duì)象。2、手法嫻熟。傳統(tǒng)照明企業(yè)的營(yíng)銷政策經(jīng)過(guò)多年磨練都比較成熟，貼近市場(chǎng)需求，專賣形象也深入人心。3、品質(zhì)保證。傳統(tǒng)老牌企業(yè)其產(chǎn)品質(zhì)量有所保證，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比較龐大，售后服務(wù)也相對(duì)較為完善。