有次在北京某專業(yè)市場給經(jīng)銷商講課，某經(jīng)銷商在培訓(xùn)會結(jié)束后的問答議程上，給筆者出了這么一道題。他說，自己經(jīng)營某“高檔品牌”的LED產(chǎn)品，但市場受眾比較窄。所以，想增加產(chǎn)品線，因此打算代理中山古鎮(zhèn)低端LED產(chǎn)品，但這樣一來，他擔(dān)心自己代理的低端LED產(chǎn)品會沖擊代理的高端LED品類，問筆者如何辦?

筆者當(dāng)即給他答案，我說，如果兩者品牌定位是恰當(dāng)?shù)模耆槐負(fù)?dān)心低端品類的LED產(chǎn)品會沖擊到高端的產(chǎn)品。甚至，會起到1+1>2的效果。

但是，筆者補(bǔ)充道，所謂品牌定位恰當(dāng)，是二者的品牌差異化“恰如其分”，怕就怕“掛羊頭賣狗肉”，名不符實，名義上是高端品類，但是在產(chǎn)品的材質(zhì)、功能、包裝、推廣、展示上，根本無從體現(xiàn)與傳達(dá)“高檔品牌”這一定位。那么，到底如何界定“高檔品牌”與“低檔品牌”呢?愚意以為，主要做到如下幾個方面：

其一，二者所針對的目標(biāo)市場是有嚴(yán)格區(qū)分的，比如高檔產(chǎn)品的定位可能是高檔工程或者家裝，如五星級酒店、政府形象工程、別墅等。而后者定位為一般的辦公、工程、或者普通家裝。

其二，二者的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有明顯的差異化。比如結(jié)構(gòu)、工藝、材質(zhì)、芯片、封裝、性能等。并且通過對比展示，可以明確顯示出這種差別。而不是一種感覺上的差別。

其三，兩者的定價策略應(yīng)當(dāng)有著嚴(yán)格的界定。這是毋庸置疑的。因為不同的目標(biāo)市場，所能接受的價格自然不一樣。

其四，兩者的包裝方式差異化，高端品牌與低端品牌的成本不一樣，定位不一樣，自然包裝顯現(xiàn)的“品味”也不一樣。低端品牌也許要求普通包裝，但高檔品牌的包裝，一定要在材質(zhì)與設(shè)計上令人“愛不釋手”或 “賞心悅目”。

其五，二者的渠道模式也不一樣，高端品牌也許適合直供分銷模式，而中低檔品牌更適合密集性分銷模式。高檔品牌適合走隱性渠道，而中低檔品牌并不合適。個中原因十分簡單，因為其價格體系中，無法滿足隱性渠道的利益訴求。

其六，展示方式不一樣，高檔品牌更多的需要體驗、對比的展示方式，開的是精品店或者時尚店。因為這樣，更能直接體現(xiàn)他的材質(zhì)、工藝、光效等。而中低檔產(chǎn)品更多的只是普通的陳列而己。

其七，推廣方式不一樣，高檔產(chǎn)品擁有品牌的核心價值，賣的是“帶給消費者的感覺”，輸出的是“一對一的解決方案”。帶給消費者更多的是一種品牌感覺。而低端產(chǎn)品更多的是價格訴求，賣的是產(chǎn)品的功能屬性。其產(chǎn)品的價值、服務(wù)等，均不能與高檔產(chǎn)品相比。

其八，二者對渠道體系的激勵政策不一樣。高檔產(chǎn)品對渠道的服務(wù)、支持、人員幫扶等均遠(yuǎn)較低端品牌為多。比如貨期、培訓(xùn)、推廣、店面展示、退換貨、區(qū)域廣告支持、區(qū)域市場保護(hù)等。而低檔的雜牌更多體現(xiàn)產(chǎn)品價格本身的競爭力，后續(xù)的幫扶與支持往往比較忽視。