6月9日，譽(yù)為“照明行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”的第19屆廣州國際照明展覽會(huì)開幕，匯集了多達(dá)2911家海內(nèi)外最具競(jìng)爭(zhēng)力的照明品牌與廠商同臺(tái)亮相。作為一個(gè)產(chǎn)品銷往全球200多個(gè)國家和地區(qū)的照明品牌企業(yè)，托維照明攜最新照明研發(fā)理念參與了會(huì)展。阿拉丁照明網(wǎng)記者有幸在展會(huì)期間與佛山市托維環(huán)境亮化工程有限公司常務(wù)副總經(jīng)理陳罡進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)交流，傾聽他們?cè)谡箷?huì)上帶來的新品新動(dòng)態(tài)以及對(duì)于LED行業(yè)時(shí)下熱點(diǎn)，發(fā)展現(xiàn)狀的精彩解讀。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　廣州照明展可謂是全球照明及LED行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，一年一度的照明盛宴，各大廠家也都是各顯其能，展現(xiàn)自己最好的產(chǎn)品，陳罡介紹說，“本次照明展托維基本延續(xù)了原有的品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格，托維的代表色為藍(lán)色和白色，在此次展會(huì)上也發(fā)揮得淋漓盡致。此次展會(huì)按產(chǎn)品類別分為商業(yè)照明、光源、戶外照明、家居照明四個(gè)展示區(qū)。托維的LED產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于商業(yè)、辦公、地產(chǎn)、道路與隧道、景觀戶外亮化以及民用市場(chǎng)。面對(duì)的消費(fèi)者有大眾消費(fèi)者和專業(yè)用戶。其客戶群體有零售商、分銷商、工程經(jīng)銷商等幾類。”

　　托維在過去的20多年里一直在提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。陳罡認(rèn)為，“尤其是近幾年，托維在LED內(nèi)外銷市場(chǎng)展現(xiàn)出了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。精益制造可以讓托維更好的提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，而大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模分銷又讓托維在同等的條件下，產(chǎn)品的性價(jià)比高于其他品牌。這是托維賴以生存的基點(diǎn)，也是托維未來發(fā)展始終堅(jiān)持的核心之一。”

　　陳罡還指出，托維照明業(yè)務(wù)分兩部分，海外市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)。海外市場(chǎng)，托維主要面對(duì)歐美市場(chǎng)，與大的企業(yè)合作推行自己的品牌。在陳罡看來，在外貿(mào)方面，尤其是發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)更看重產(chǎn)品的性價(jià)比和企業(yè)本身的制造實(shí)力，這也為托維贏得了每年十幾億的出口訂單。在內(nèi)銷方面，這兩年是托維重回國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展最快的兩年，托維依托強(qiáng)大的LED燈具與光源制造實(shí)力，上市了一大批針對(duì)不同專業(yè)用戶需求的照明產(chǎn)品，在國內(nèi)市場(chǎng)的批發(fā)、零售、工程、節(jié)能服務(wù)和管養(yǎng)等渠道中五線并進(jìn)，并均取得了一定的成果。

　　堅(jiān)持目標(biāo)

　　在大環(huán)境存在著一定的壓力情況下，托維始終堅(jiān)持自己的目標(biāo)。陳罡說道：“一方面，銀行縮減信貸和政府壓縮項(xiàng)目預(yù)算，一定程度影響了大型項(xiàng)目的銷售。另一方面，由于限價(jià)和限購給民用地產(chǎn)造成了一定影響。托維不管在任何環(huán)境下，都始終堅(jiān)持自己的目標(biāo)。在2011年時(shí)，托維制定了5年計(jì)劃。希望可以實(shí)現(xiàn)從照明行業(yè)的出口前三名到內(nèi)銷前五名的轉(zhuǎn)變。對(duì)于這個(gè)計(jì)劃，托維不管在渠道上、產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上都有自己的布局和步驟，不會(huì)受外來環(huán)境的太大影響。只是在某些細(xì)節(jié)上注意規(guī)避。例如，減少地產(chǎn)方面的銷售項(xiàng)目和減少針對(duì)不良資金的項(xiàng)目。反而加大民用方面的投資。在此次的展會(huì)上，你可以看到托維的光源和燈泡。目前托維的LED燈泡內(nèi)外銷銷量已超過500萬支/月，托維在民用方面有很大的機(jī)會(huì)。”

　　“在以前，很多中小企業(yè)可以拿外貿(mào)訂單去銀行輕松貸款，但現(xiàn)在難度會(huì)大一些，所以很多出口型企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中面臨較大壓力，而托維目前資金壓力不大，這主要得益于企業(yè)過去28年的積累和在金融領(lǐng)域的信譽(yù)。今年5月托維擁有了自己的封裝車間，擁有了自己的燈珠，同時(shí)，年初托維在江蘇投資數(shù)億元建設(shè)綜合性工廠。歸根結(jié)底，企業(yè)自身的定位要清晰和準(zhǔn)確，你的產(chǎn)品用戶是誰?你的企業(yè)適合于抓住哪些消費(fèi)群體，你就要向這些方面去努力，而不是一味的夸大或一味的求全求新。”

　　陳罡坦言，“照明行業(yè)上在流通渠道銷售領(lǐng)域目前并沒有太多營銷模式的創(chuàng)新。無論搞專賣店、搞物流還是分銷，諸多模式都是在向家電行業(yè)和快速消費(fèi)品行業(yè)學(xué)習(xí)。重要是企業(yè)認(rèn)清自己的定位，扎扎實(shí)實(shí)的去做好產(chǎn)品，做好客戶服務(wù)，產(chǎn)品定位準(zhǔn)了，客戶滿意度上去了，再輔以來之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝的營銷團(tuán)隊(duì)和技巧，銷量和市場(chǎng)占有率自然提高了。”

　　解讀熱點(diǎn)問題

　　近來，眾多LED企業(yè)紛紛試圖通過上市融資謀求突圍，做大做強(qiáng)。談及上市對(duì)企業(yè)有何影響時(shí)，陳罡回應(yīng)稱：“一家公司通過上市，可以解決兩個(gè)方面的問題。一方面，公司可以由私營企業(yè)變?yōu)楣财髽I(yè)，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，也可以利用資本為企業(yè)帶來更多的機(jī)會(huì)。另一方面，可以調(diào)整企業(yè)治理結(jié)構(gòu)并擁有一定的資金去做強(qiáng)化自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的工作。托維也在做上市的準(zhǔn)備，目前已經(jīng)在與多家券商接洽”他還透露，托維在上個(gè)月正式切入到封裝領(lǐng)域，將托維的產(chǎn)業(yè)鏈向上拓展，有了自己的燈珠工廠。托維希望能夠在精益制造和規(guī)模制造領(lǐng)域越走越寬。

　　針對(duì)近期整個(gè)LED行業(yè)呈現(xiàn)出一股強(qiáng)大的“整合并購潮”，陳罡認(rèn)為這是一個(gè)正常的現(xiàn)象。“并購有幾種方式，一種是大吃小，這是一個(gè)行業(yè)集中度提高的表現(xiàn)。一種是規(guī)模差不多的，在某個(gè)領(lǐng)域有業(yè)務(wù)需求的公司進(jìn)行合并。例如，供應(yīng)鏈的上游企業(yè)向下游延伸，需要下游企業(yè)部分制造能力，那么并購可能產(chǎn)生，反之亦然。例如資本較為雄厚的企業(yè)去整合在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做的比自己好的企業(yè)，等等，這些都是行業(yè)的正常表現(xiàn)，而近期并購的事件增加則反映了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸演變，行業(yè)的集中度提高。這些對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)來說都是好事。我們看國外照明市場(chǎng)基本上行業(yè)前幾名會(huì)占據(jù)60%以上的市場(chǎng)份額，而國內(nèi)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到這個(gè)水平，這說明整合與并購仍會(huì)持續(xù)增多。”

　　就大量的家電老大涌入LED市場(chǎng)的問題，陳罡提出了他的觀點(diǎn)：“照明行業(yè)的集中度不高，不像家電，前三名幾乎壟斷了市場(chǎng)。像海爾、美的這些企業(yè)的進(jìn)入，并不會(huì)造成行業(yè)的恐慌，家電企業(yè)進(jìn)入照明行業(yè)是必然的，照明市場(chǎng)這么大的蛋糕，門檻又低，有其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入很正常。我們只要走好自己的路，產(chǎn)品與品牌定位清晰，扎扎實(shí)實(shí)搞生產(chǎn)，技術(shù)不斷改良，規(guī)模生產(chǎn)，我們就能夠走得更好。同時(shí)，在營銷的方式上，按照自己的銷售模式，而不是擔(dān)心大型企業(yè)來分羹。”

　　分析LED道路照明市場(chǎng)前景

　　在提到托維的主營產(chǎn)品大功率LED路燈的時(shí)候，陳罡給我們介紹了LED道路照明市場(chǎng)狀況。“我國LED道路照明市場(chǎng)發(fā)展挺樂觀的。路燈是政府項(xiàng)目，他們?cè)敢庥霉?jié)能的方式去改造城市。在中國，還有很多傳統(tǒng)的城市。一個(gè)企業(yè)要做好節(jié)能改造，需要許多資金，如果政府能夠提供一個(gè)好的財(cái)政供應(yīng)平臺(tái)，解決企業(yè)的資金問題，這將有利于城市的節(jié)能改造。”陳罡也提到，很多企業(yè)不太愿意去做節(jié)能改造，原因是企業(yè)需要墊付很多錢，資金壓力大。如果在財(cái)政方面，政府可以給企業(yè)一個(gè)好的供應(yīng)平臺(tái)，快速支付資金給企業(yè)。這樣的話，節(jié)能改造的速度將會(huì)快很多。