6月9日，譽為“照明行業(yè)風向標”的第19屆廣州國際照明展覽會開幕，匯集了多達2911家海內外最具競爭力的照明品牌與廠商同臺亮相。作為一個產品銷往全球200多個國家和地區(qū)的照明品牌企業(yè)，托維照明攜最新照明研發(fā)理念參與了會展。阿拉丁照明網記者有幸在展會期間與佛山市托維環(huán)境亮化工程有限公司常務副總經理陳罡進行了現(xiàn)場交流，傾聽他們在展會上帶來的新品新動態(tài)以及對于LED行業(yè)時下熱點，發(fā)展現(xiàn)狀的精彩解讀。

　　核心競爭力

　　廣州照明展可謂是全球照明及LED行業(yè)風向標，一年一度的照明盛宴，各大廠家也都是各顯其能，展現(xiàn)自己最好的產品，陳罡介紹說，“本次照明展托維基本延續(xù)了原有的品牌設計風格，托維的代表色為藍色和白色，在此次展會上也發(fā)揮得淋漓盡致。此次展會按產品類別分為商業(yè)照明、光源、戶外照明、家居照明四個展示區(qū)。托維的LED產品廣泛應用于商業(yè)、辦公、地產、道路與隧道、景觀戶外亮化以及民用市場。面對的消費者有大眾消費者和專業(yè)用戶。其客戶群體有零售商、分銷商、工程經銷商等幾類。”

　　托維在過去的20多年里一直在提高自己的核心競爭力。陳罡認為，“尤其是近幾年，托維在LED內外銷市場展現(xiàn)出了很強的競爭優(yōu)勢。精益制造可以讓托維更好的提供高品質的產品，而大規(guī)模生產大規(guī)模分銷又讓托維在同等的條件下，產品的性價比高于其他品牌。這是托維賴以生存的基點，也是托維未來發(fā)展始終堅持的核心之一。”

　　陳罡還指出，托維照明業(yè)務分兩部分，海外市場和國內市場。海外市場，托維主要面對歐美市場，與大的企業(yè)合作推行自己的品牌。在陳罡看來，在外貿方面，尤其是發(fā)達國家市場更看重產品的性價比和企業(yè)本身的制造實力，這也為托維贏得了每年十幾億的出口訂單。在內銷方面，這兩年是托維重回國內市場發(fā)展最快的兩年，托維依托強大的LED燈具與光源制造實力，上市了一大批針對不同專業(yè)用戶需求的照明產品，在國內市場的批發(fā)、零售、工程、節(jié)能服務和管養(yǎng)等渠道中五線并進，并均取得了一定的成果。

　　堅持目標

　　在大環(huán)境存在著一定的壓力情況下，托維始終堅持自己的目標。陳罡說道：“一方面，銀行縮減信貸和政府壓縮項目預算，一定程度影響了大型項目的銷售。另一方面，由于限價和限購給民用地產造成了一定影響。托維不管在任何環(huán)境下，都始終堅持自己的目標。在2011年時，托維制定了5年計劃。希望可以實現(xiàn)從照明行業(yè)的出口前三名到內銷前五名的轉變。對于這個計劃，托維不管在渠道上、產品和產業(yè)結構上都有自己的布局和步驟，不會受外來環(huán)境的太大影響。只是在某些細節(jié)上注意規(guī)避。例如，減少地產方面的銷售項目和減少針對不良資金的項目。反而加大民用方面的投資。在此次的展會上，你可以看到托維的光源和燈泡。目前托維的LED燈泡內外銷銷量已超過500萬支/月，托維在民用方面有很大的機會。”

　　“在以前，很多中小企業(yè)可以拿外貿訂單去銀行輕松貸款，但現(xiàn)在難度會大一些，所以很多出口型企業(yè)在當前經濟環(huán)境中面臨較大壓力，而托維目前資金壓力不大，這主要得益于企業(yè)過去28年的積累和在金融領域的信譽。今年5月托維擁有了自己的封裝車間，擁有了自己的燈珠，同時，年初托維在江蘇投資數(shù)億元建設綜合性工廠。歸根結底，企業(yè)自身的定位要清晰和準確，你的產品用戶是誰?你的企業(yè)適合于抓住哪些消費群體，你就要向這些方面去努力，而不是一味的夸大或一味的求全求新。”

　　陳罡坦言，“照明行業(yè)上在流通渠道銷售領域目前并沒有太多營銷模式的創(chuàng)新。無論搞專賣店、搞物流還是分銷，諸多模式都是在向家電行業(yè)和快速消費品行業(yè)學習。重要是企業(yè)認清自己的定位，扎扎實實的去做好產品，做好客戶服務，產品定位準了，客戶滿意度上去了，再輔以來之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝的營銷團隊和技巧，銷量和市場占有率自然提高了。”

　　解讀熱點問題

　　近來，眾多LED企業(yè)紛紛試圖通過上市融資謀求突圍，做大做強。談及上市對企業(yè)有何影響時，陳罡回應稱：“一家公司通過上市，可以解決兩個方面的問題。一方面，公司可以由私營企業(yè)變?yōu)楣财髽I(yè)，降低企業(yè)風險，也可以利用資本為企業(yè)帶來更多的機會。另一方面，可以調整企業(yè)治理結構并擁有一定的資金去做強化自身核心競爭力的工作。托維也在做上市的準備，目前已經在與多家券商接洽”他還透露，托維在上個月正式切入到封裝領域，將托維的產業(yè)鏈向上拓展，有了自己的燈珠工廠。托維希望能夠在精益制造和規(guī)模制造領域越走越寬。

　　針對近期整個LED行業(yè)呈現(xiàn)出一股強大的“整合并購潮”，陳罡認為這是一個正常的現(xiàn)象。“并購有幾種方式，一種是大吃小，這是一個行業(yè)集中度提高的表現(xiàn)。一種是規(guī)模差不多的，在某個領域有業(yè)務需求的公司進行合并。例如，供應鏈的上游企業(yè)向下游延伸，需要下游企業(yè)部分制造能力，那么并購可能產生，反之亦然。例如資本較為雄厚的企業(yè)去整合在某一個細分領域做的比自己好的企業(yè)，等等，這些都是行業(yè)的正常表現(xiàn)，而近期并購的事件增加則反映了行業(yè)競爭格局逐漸演變，行業(yè)的集中度提高。這些對于規(guī)模較大的企業(yè)來說都是好事。我們看國外照明市場基本上行業(yè)前幾名會占據(jù)60%以上的市場份額，而國內市場還遠遠不到這個水平，這說明整合與并購仍會持續(xù)增多。”

　　就大量的家電老大涌入LED市場的問題，陳罡提出了他的觀點：“照明行業(yè)的集中度不高，不像家電，前三名幾乎壟斷了市場。像海爾、美的這些企業(yè)的進入，并不會造成行業(yè)的恐慌，家電企業(yè)進入照明行業(yè)是必然的，照明市場這么大的蛋糕，門檻又低，有其他行業(yè)的企業(yè)進入很正常。我們只要走好自己的路，產品與品牌定位清晰，扎扎實實搞生產，技術不斷改良，規(guī)模生產，我們就能夠走得更好。同時，在營銷的方式上，按照自己的銷售模式，而不是擔心大型企業(yè)來分羹。”

　　分析LED道路照明市場前景

　　在提到托維的主營產品大功率LED路燈的時候，陳罡給我們介紹了LED道路照明市場狀況。“我國LED道路照明市場發(fā)展挺樂觀的。路燈是政府項目，他們愿意用節(jié)能的方式去改造城市。在中國，還有很多傳統(tǒng)的城市。一個企業(yè)要做好節(jié)能改造，需要許多資金，如果政府能夠提供一個好的財政供應平臺，解決企業(yè)的資金問題，這將有利于城市的節(jié)能改造。”陳罡也提到，很多企業(yè)不太愿意去做節(jié)能改造，原因是企業(yè)需要墊付很多錢，資金壓力大。如果在財政方面，政府可以給企業(yè)一個好的供應平臺，快速支付資金給企業(yè)。這樣的話，節(jié)能改造的速度將會快很多。