從左至右分別為孟順青、劉俊、嚴(yán)峰

4月25日，阿拉丁論壇·全國(guó)照明經(jīng)銷商沙龍常州站在常州鄒區(qū)光輝燈具市場(chǎng)舉行。會(huì)議開始，在主持人介紹會(huì)議的基本情況后，上海亮凡電子上午有限公司總經(jīng)理孟順青和翰源照明工程技術(shù)有限公司副總經(jīng)理嚴(yán)峰分別分享了以“傳統(tǒng)燈具企業(yè)如何觸‘網(wǎng)’成功?”以及“LED照明電商之路探索”為主題的演講。

接著迎來了本次沙龍的重點(diǎn)環(huán)節(jié)——自由探討。該討論環(huán)節(jié)由廣州光亞網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理劉俊做主持嘉賓，現(xiàn)場(chǎng)觀眾自由提問，嘉賓作答，所有與會(huì)者共同參與互動(dòng)。本場(chǎng)沙龍的話題主要圍繞如何開設(shè)網(wǎng)店及經(jīng)營(yíng)者如何去應(yīng)對(duì)一些問題等內(nèi)容進(jìn)行討論。

劉俊首先說道，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，行業(yè)發(fā)生了變化，電商的崛起已經(jīng)不容忽視，接著，他總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)催生的一批照明電商企業(yè)，包括起步較早的淘品牌，如奧朵;傳統(tǒng)品牌，如歐普;以及待運(yùn)營(yíng)商，包括阿拉丁等。他認(rèn)為，電商趨勢(shì)是不可阻擋的，作為傳統(tǒng)照明企業(yè)，對(duì)于電商的了解可能會(huì)不夠透徹，所以通過本次會(huì)議，通過嘉賓的一系列演講，以提高傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于電商新渠道的認(rèn)知。

隨后，劉俊向與會(huì)者發(fā)起了這樣的提問：“作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商你們危機(jī)感強(qiáng)嗎?電商對(duì)于你們的生意和生活有多大沖擊?我最近去了北京和上海的燈飾城，大家對(duì)于電商的感受非常兩極化，一方面是感覺電商不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷造成影響，因?yàn)榧揖友b修的消費(fèi)是一次性的，而電商需要不斷重復(fù)地吸引老客戶;另一方面部分經(jīng)銷商表示感觸非常深刻，據(jù)北京高麗燈具市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人透露，今年的營(yíng)業(yè)額只是去年同期的三分之一，他們希望通過電商等多元化的方式去開拓更廣泛的渠道來增加收入，但這些人非常迷茫，或者有些人開始接觸電商了卻又淺嘗輒止。在座的經(jīng)銷商對(duì)于電商有什么看法?請(qǐng)各位與會(huì)者能夠參與到這個(gè)話題討論中來。”

傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何切入電商?

帶著自己的疑惑，光輝燈具城藍(lán)天燈飾陳玲貞問到：“藍(lán)天燈飾主要銷售傳統(tǒng)的花燈，以工程渠道為主，那么像這種傳統(tǒng)的非LED企業(yè)如何進(jìn)入電商?另外，花燈的運(yùn)送過程破損率非常高，怎么樣降低幾率?以及電商團(tuán)隊(duì)人員的組建，線上線下產(chǎn)品的規(guī)劃等，藍(lán)天燈飾是去爭(zhēng)搶LED的一點(diǎn)蛋糕，還是加強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品?”

對(duì)于藍(lán)天燈飾的提問，嚴(yán)峰回答道：“像藍(lán)天這種情況，可以參考?xì)W塞洛斯的做法，他們的網(wǎng)店專營(yíng)歐式燈，這樣容易給消費(fèi)者專業(yè)的印象，如果像奧朵那樣全產(chǎn)品線覆蓋，壓力會(huì)很大。”

孟順青表示，花燈的展示性很強(qiáng)，而線上產(chǎn)品對(duì)于展示要求非常重要，如果開網(wǎng)店賣花燈則需要在圖片上下功夫。另外，網(wǎng)店也更注重產(chǎn)品的差異化，不能一味地把工程產(chǎn)品放到淘寶上，這兩種渠道對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、定位是不一樣的。

最后，孟順青做了總結(jié)：“傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何切入電商?首先趕快把店開起來，不用瞻前顧后，而對(duì)于電商的規(guī)劃指導(dǎo)我相信沒有一個(gè)人能把完整的方案羅列出來，因?yàn)槊總€(gè)人的想法都不一樣;把網(wǎng)店開起來后，現(xiàn)實(shí)會(huì)迫使經(jīng)營(yíng)者把具體運(yùn)營(yíng)的人才招聘進(jìn)來，然后在種種的挫折和問題中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)起來，真正成功的人不是靠前人們經(jīng)驗(yàn)，而是按照自己的思路，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)和傳統(tǒng)門店的經(jīng)營(yíng)之道是一樣的，電商其實(shí)與傳統(tǒng)渠道是互補(bǔ)的。”[NT:PAGE]

互聯(lián)網(wǎng)下催生的代運(yùn)營(yíng)商

某水晶燈經(jīng)銷商：“我們能夠感受到網(wǎng)商帶來的沖擊，也想進(jìn)入這一渠道，但無從下手。剛才有嘉賓提到代運(yùn)營(yíng)商，那究竟什么是代運(yùn)營(yíng)?”

劉俊解釋道：“照明行業(yè)以前是賣方市場(chǎng)，賣方有什么產(chǎn)品經(jīng)銷商賣什么產(chǎn)品，但現(xiàn)在不一樣了，就拿球泡燈來講，木林森在做、佛山照明在做，長(zhǎng)方照明在做，以前是坐火車坐飛機(jī)實(shí)地去看貨買貨，后來出現(xiàn)了阿里巴巴這樣的公司，提供了互聯(lián)網(wǎng)展示的方式，電商不一樣的地方在于他把互聯(lián)網(wǎng)的展示功能延伸了到后續(xù)交易部分，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，他把交易的流程、方法變得更簡(jiǎn)單了。”

“現(xiàn)在電商平臺(tái)有很多，綜合性的有淘寶、京東，專業(yè)性強(qiáng)的有阿拉丁商城、居無憂、紅星美凱龍、美樂樂等。每個(gè)渠道有沒有渠道的不一樣的運(yùn)行模式，但這些無非都是一種交易方式，比如現(xiàn)在流行的O2O，經(jīng)營(yíng)者同時(shí)開設(shè)實(shí)體店和網(wǎng)店，把線上交易線下體驗(yàn)結(jié)合起來。代運(yùn)營(yíng)公司其實(shí)很簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)者只需提供產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，代運(yùn)營(yíng)公司就可協(xié)助其在網(wǎng)上開店，經(jīng)營(yíng)者拿著代運(yùn)營(yíng)給的賬號(hào)和秘密登錄后臺(tái)操作即可，或者全部授權(quán)給代運(yùn)營(yíng)公司管理、推廣也可。”

嚴(yán)峰補(bǔ)充道：“代運(yùn)營(yíng)其實(shí)分為幾種，一種是可以幫忙開店，另一個(gè)也可以全權(quán)管理，或者管理其中幾項(xiàng)，前者一般是收取固定的費(fèi)用，后一種參與營(yíng)業(yè)分成。”

討論過程中，嘉賓一致認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)展示平臺(tái)，電商把展示功能延伸到了交易功能，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)只是一個(gè)工具，而電商只是眾多經(jīng)營(yíng)方式的一種，不要排斥也不要神化。