價(jià)格戰(zhàn)，是去年以來(lái)LED照明行業(yè)的關(guān)鍵詞，為了搶奪市場(chǎng)份額，各企業(yè)摩拳擦掌、不約而同使出了這個(gè)被認(rèn)為最粗暴、但又最有效的競(jìng)爭(zhēng)方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.85萬(wàn)億，隨著電子商務(wù)大潮來(lái)襲，價(jià)格戰(zhàn)已然從線下蔓延到了線上。眾所周知，一款普通的LED燈具基本上都要兩位數(shù)甚至更多的價(jià)錢，但記者在淘寶、京東等幾家國(guó)內(nèi)主流的電商平臺(tái)搜索“LED燈泡”后發(fā)現(xiàn)，價(jià)格在10元以下的LED照明產(chǎn)品還真不少，且有些還能成為頗受關(guān)注的“爆款”。阿拉丁照明網(wǎng)記者就這一現(xiàn)象對(duì)幾位在電商走在前沿的企業(yè)和商家做了了解和采訪。

10元的LED燈泡能賺錢嗎?

就目前主流LED燈泡的綜合成本來(lái)看，10以下的價(jià)格真能賺錢嗎?翰源照明總經(jīng)理李權(quán)這樣說(shuō)道：“目前就網(wǎng)上來(lái)說(shuō)，10元以下的燈泡也能賺錢，但并不是說(shuō)LED燈泡已經(jīng)真正進(jìn)入到個(gè)位數(shù)時(shí)代，主流產(chǎn)品目前還做不到10元以下。”

在天貓開有商鋪、并擁有自己電商平臺(tái)的阿拉丁商城也給出了肯定答案：“價(jià)格和品質(zhì)成正比。我見過(guò)3w LED球泡燈2.5元還包郵的，這種情況一定是用虧本來(lái)贏取銷量，但是6元以上的產(chǎn)品如果不算上推廣費(fèi)，基本是有利潤(rùn)的。”兩人在采訪中雖然不否定10元以下價(jià)格的球泡沒有利潤(rùn)，但還是表示目前這樣的“個(gè)位價(jià)格”并不是主流。

降價(jià)是營(yíng)銷手段?

對(duì)于這樣一種低價(jià)策略，不少企業(yè)都明確表示也會(huì)適當(dāng)?shù)夭捎谩＠顧?quán)告訴阿拉丁照明網(wǎng)記者，低價(jià)甚至虧本傾銷是目前網(wǎng)上，特別是天貓上的一種常見營(yíng)銷策略，在目前行業(yè)洗牌階段，這種方式更加泛濫。洲明翰源在推廣新產(chǎn)品或者適逢天貓大型促銷活動(dòng)等特定時(shí)間段，也會(huì)選定幾款產(chǎn)品采用這種營(yíng)銷策略，以達(dá)到“以一帶三”的銷售效果。

而阿拉丁商城也表示，幾乎所有的天貓店家都會(huì)這樣做，這種方法是單位時(shí)間內(nèi)性價(jià)比比較高的一種引流手段，算得上雙贏策略，既能讓買家贏得實(shí)惠，同時(shí)賣家也可得到更多流量，并獲得天貓更高的展現(xiàn)權(quán)限。

對(duì)此，李權(quán)還列舉了“聚劃算”等促銷“團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)，他在采訪中表示洲明翰源經(jīng)常參加聚劃算活動(dòng)。他認(rèn)為聚劃算是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)出現(xiàn)以來(lái)，最具影響力和人氣的平臺(tái)，且相對(duì)于其他團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，聚劃算對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)控制最嚴(yán)格，顧客在那里能輕松挑選到真正價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

賣家：賣得多虧得多?買家：價(jià)低質(zhì)劣?

價(jià)廉物美的東西不乏，但一分錢一分貨也并非全無(wú)道理，價(jià)格過(guò)低的產(chǎn)品難免會(huì)令人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生一絲隱憂。的確，有些商家為了降低成本，提高利潤(rùn)空間，以次充好、糊弄消費(fèi)者的事件時(shí)有發(fā)生，由此帶來(lái)的買家認(rèn)為L(zhǎng)ED照明行技術(shù)不成熟等誤會(huì)和負(fù)面影響著實(shí)令人頭疼。同方照明電商運(yùn)營(yíng)中心梁托新就站在商家的角度總結(jié)了惡性價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的弊端：一是賣家利潤(rùn)降低了;二是訂單的暴增導(dǎo)致了物流成本上升以及產(chǎn)品供應(yīng)不足;三是賣得多虧得多。

對(duì)此，李權(quán)站在行業(yè)發(fā)展的角度直言不諱地表達(dá)了自己的看法：“低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)打擊消費(fèi)者的信心，使消費(fèi)者不信任商家、銷售平臺(tái)，對(duì)于整個(gè)電商生態(tài)圈都會(huì)產(chǎn)生不良影響。特別是LED燈具這類新產(chǎn)品，缺乏嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)它也不了解，如果買到質(zhì)量不好的產(chǎn)品就會(huì)給客戶帶來(lái)懷疑，有時(shí)候網(wǎng)上推廣文書上標(biāo)明其使用壽命可達(dá)50000小時(shí)，但實(shí)際使用卻非常容易‘失明’。且目前低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品銷售量很大，這對(duì)于LED產(chǎn)品的普及和整個(gè)LED行業(yè)的前進(jìn)都會(huì)造成損害。”

阿拉丁商城則認(rèn)為低價(jià)分為2種：1.品質(zhì)差、價(jià)格低;2.品質(zhì)好、虧本賣。“消費(fèi)者有自己的選品方法。通過(guò)一段時(shí)間，市場(chǎng)會(huì)自我調(diào)節(jié)和過(guò)濾，做到優(yōu)勝劣汰。”[NT:PAGE]

一些比價(jià)格戰(zhàn)更持續(xù)有效的辦法

除了價(jià)格戰(zhàn)，還有更好的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者嗎?李權(quán)的回答是肯定的。以洲明翰源為例，從2009興起的LED燈帶開始，洲明翰源一直致力于LED產(chǎn)品的創(chuàng)新和改良，不少產(chǎn)品一經(jīng)推出就成了網(wǎng)上電商模仿的對(duì)象。李權(quán)這樣總結(jié)：“優(yōu)質(zhì)的、切合用戶需求的產(chǎn)品，體貼周到的客戶服務(wù)和實(shí)力雄厚的供應(yīng)鏈支持是洲明翰源取得成功最重要的幾個(gè)方面。”

阿拉丁商城給出了細(xì)致地做法，首先，商家需要了解市場(chǎng)數(shù)據(jù)從而對(duì)目前和未來(lái)的市場(chǎng)方向做出總結(jié);其次，可根據(jù)當(dāng)下的流行和企業(yè)的特色做好自身的定位;再者，最重要的就是要練好內(nèi)功，以質(zhì)量求生存;最后，酒香還怕巷子深，做足推廣很重要。

這對(duì)這一問(wèn)題，梁托新則表示，不妨采取把“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變成“價(jià)值戰(zhàn)”的策略來(lái)應(yīng)對(duì)電商渠道的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值戰(zhàn)的背后涵蓋了企業(yè)采購(gòu)、儲(chǔ)備、供應(yīng)鏈、物流配送、支付等各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合實(shí)力的全面較量，考驗(yàn)的是企業(yè)的真正實(shí)力。

建議：做好定位、均衡線上線下

對(duì)于想要進(jìn)入電商行業(yè)的照明企業(yè)，李權(quán)給出這樣的建議：第一要做好定位，做一個(gè)長(zhǎng)期的電商規(guī)劃戰(zhàn)略，初期不建議“大而全”，而是要有特色;第二是做好線上線下產(chǎn)品線的平衡，避免電商渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突;第三做好電商供應(yīng)鏈的管控;第四組建一個(gè)年輕專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)。

阿拉丁商城用簡(jiǎn)短的幾句話做了總結(jié)：1、老板的決心要堅(jiān)定，電商的規(guī)劃要可行高效;2、處理好渠道問(wèn)題;3、線上產(chǎn)品線的優(yōu)化;4、優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì);5、行動(dòng)要迅速。

未來(lái)格局：更加繁榮、強(qiáng)弱分化明顯

未來(lái)LED照明電商行業(yè)的發(fā)展格局，李權(quán)認(rèn)為一定會(huì)更加繁榮，電商商家會(huì)呈現(xiàn)兩極分化的趨勢(shì)，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱的態(tài)勢(shì)也會(huì)更加明顯，所謂的“弱者”可以理解為“小而美”的品牌商家，就像家門口的“士多”店一樣，會(huì)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)后細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)物。

阿拉丁商城則預(yù)測(cè)，2014年將有大批傳統(tǒng)照明企業(yè)發(fā)力電商;隨著越來(lái)越多傳統(tǒng)渠道商家的進(jìn)入，淘品牌將受到?jīng)_擊。

記者手記

誠(chéng)然，價(jià)格戰(zhàn)則是諸多競(jìng)爭(zhēng)要素的綜合反應(yīng)，無(wú)分對(duì)錯(cuò)，適合就好。但僅靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法持續(xù)，修煉內(nèi)功、樹立品牌才是重中之重。像洲明翰源也不僅僅是靠每月推出的促銷單品打天下，消費(fèi)者對(duì)這一品牌有良好的認(rèn)知度才是促使他們選擇和購(gòu)買產(chǎn)品的重要原因。李權(quán)和阿拉丁商城兩者都在采訪中提到了企業(yè)定位，毋庸置疑，一個(gè)準(zhǔn)確的產(chǎn)品品類定位比什么都重要，實(shí)施品牌營(yíng)銷的核心就得明確的告訴消費(fèi)者我是賣什么的! 而優(yōu)良的品質(zhì)則是推動(dòng)消費(fèi)者“二次購(gòu)買”最好的誘因。