渠道爭奪戰(zhàn)的白熱化使得渠道成為2013年LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的熱詞之一，一方面新興LED照明企業(yè)都風(fēng)風(fēng)火火的開展全國經(jīng)銷商大會，希望盡快打通產(chǎn)品進(jìn)入市場的終端渠道，從前兩年關(guān)注設(shè)計師渠道轉(zhuǎn)向重點(diǎn)開拓流通渠道。另一方面，傳統(tǒng)照明企業(yè)在原有渠道快速導(dǎo)入LED照明產(chǎn)品，以盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的全面轉(zhuǎn)型。渠道之爭不僅體現(xiàn)在對傳統(tǒng)流通渠道的爭奪上，號稱改變傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的電商模式也備受關(guān)注，不少新興LED照明企業(yè)將電商作為其渠道開拓的重要突破口。

“這兩年是LED照明企業(yè)建立渠道的關(guān)鍵時間窗口期，這兩年渠道如果布好了，未來才會有收獲，如果沒有布好渠道，未來再想建渠道，其成本將是現(xiàn)在的兩三倍甚至十倍，而且還不一定能做好。”業(yè)內(nèi)人士坦言。具有技術(shù)積累優(yōu)勢的新興LED照明企業(yè)逐漸改變以往發(fā)燒友的姿態(tài)做技術(shù)和產(chǎn)品，開始廣泛關(guān)注各種可能進(jìn)行突破的渠道模式，認(rèn)為迅速占領(lǐng)市場才是生存的王道。于是出現(xiàn)了堅守工程渠道、爭奪流通渠道、嘗試電商渠道等多種形式摸索渠道建設(shè)的新階段。

工程、流通還是電商渠道，究竟應(yīng)該在哪個環(huán)節(jié)重點(diǎn)發(fā)力，如何發(fā)力?投入產(chǎn)出比情況如何?哪種渠道拓展方式是最有效的?需要整合什么樣的渠道資源，與哪些人結(jié)伴為伍?拓展渠道的人才梯隊是否可以支撐拓展渠道的力度和速度?這是當(dāng)下致力于建設(shè)渠道的每個 LED企業(yè)都要考慮的問題。

同樣在迷茫中不斷摸索的還有經(jīng)銷商群體，LED光源的興起同樣帶給渠道市場格局一次重新定位和洗牌的機(jī)會。LED照明廠家千千萬萬，究竟代理哪家產(chǎn)品?目前市場上的產(chǎn)品品質(zhì)不一，魚龍混雜，到底怎樣選擇靠譜的品牌和產(chǎn)品?做工程渠道的經(jīng)銷商是否可以兼做流通渠道，電商模式的興起可以為LED廠商帶來多大機(jī)會，經(jīng)銷代理商如何嘗試電商模式?LED光源引發(fā)的照明產(chǎn)業(yè)的革命中到底會對商業(yè)模式和渠道模式帶來怎樣的創(chuàng)新性思路?在新一輪行業(yè)格局洗牌中經(jīng)銷商如何保持并提升自身的地位，LED對他們來說是一次挑戰(zhàn)，更是一次機(jī)遇。

傳統(tǒng)渠道模式摸索

目前LED照明從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，其基本格局已經(jīng)顯現(xiàn)，但在終端市場和渠道格局方面，目前尚處于各路人馬紛爭、各種模式不斷嘗試的初步探索階段，業(yè)內(nèi)人士稱其為渠道“亂世”。傳統(tǒng)照明時期的市場和渠道格局基本顯現(xiàn)格局，但尚未成熟確定，還處于動態(tài)變化中。

雷士主打商業(yè)照明，歐普則是家居照明的代名詞。10年前雷士、歐普這樣的傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)就已經(jīng)在在國內(nèi)建立流通渠道，其全國性的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)相對健全，而且這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)資金實(shí)力雄厚。燈具市場方面，山東臨沂作為全國最大的燈具流通市場;北京燈具市場承載了國際國內(nèi)燈具品牌和形象展示的職能;古鎮(zhèn)則是國內(nèi)最大的燈具批發(fā)市場;中山是花燈、燈飾市場的典型代表;高郵則是路燈較為集中的市場區(qū)域。

新光源LED帶來照明行業(yè)革命的同時，也使得渠道市場以此為契機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，各地新建燈具市場紛紛涌現(xiàn)，除了承擔(dān)傳統(tǒng)展示銷售的市場交易集聚地的功能外，燈具市場不斷向綜合服務(wù)提供者的角色轉(zhuǎn)變，更多的定位是與LED照明企業(yè)共同打造和開拓更大的市場機(jī)會。前兩年不少LED照明企業(yè)已經(jīng)紛紛在各大燈具市場建立運(yùn)營中心和展示店，以提升產(chǎn)品的整體展示效果從而提升銷量。

整體來看，目前的渠道模式主要還是延續(xù)傳統(tǒng)的銷售渠道模式，只是部分進(jìn)行了改進(jìn)和提升，加入了更多服務(wù)的理念。工程渠道、流通渠道及新興的電商渠道仍為照明行業(yè)的三大主流渠道。新興LED照明企業(yè)從前兩年主導(dǎo)工程渠道，關(guān)注設(shè)計師資源的建立迅速轉(zhuǎn)向流通渠道的鋪設(shè)。億光電子、國星光電、勤上光電、洲明科技等企業(yè)大張旗鼓的進(jìn)行全國巡回品牌推介 經(jīng)銷商大會，致力于打通經(jīng)銷代理渠道。而傳統(tǒng)照明企業(yè)像雷士、佛照、三雄極光、歐普等一方面不斷布局產(chǎn)業(yè)鏈上游資源，另一方面也利用原有的流通渠道資源紛紛導(dǎo)入LED產(chǎn)品，向經(jīng)銷代理商介紹產(chǎn)品性能、使用等知識。

向流通渠道傾斜

對于新興LED照明企業(yè)來說，工程渠道仍然是目前階段最主要的渠道模式，工程渠道對于企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)基本都在50%以上，有的企業(yè)甚至達(dá)到90%以上。大型工程渠道作為新興LED照明企業(yè)開拓市場的首選方式，不僅產(chǎn)品用量大、銷售額可觀，而且可以作為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品形象展示的樣板工程，為初期開發(fā)市場樹立口碑、提升企業(yè)的行業(yè)影響力。不過工程渠道更加注重關(guān)系營銷，在渠道擴(kuò)展方面并不具有穩(wěn)定性和可持續(xù)性，

穩(wěn)定可持續(xù)的利潤收益很難保證。而且隨著LED照明產(chǎn)業(yè)向市場的快速滲透，最終還是會流向份額更大的民用市場，因此流通渠道的疏通變得繞不過去。經(jīng)銷代理渠道的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)如火如荼的開展，以億光為代表的新興LED照明企業(yè)率先在中國大陸展開了聲勢浩大、來勢兇猛的渠道鋪設(shè)戰(zhàn)，在第一輪爭奪戰(zhàn)中就將品牌形象輸入給經(jīng)銷商，在渠道建設(shè)的關(guān)鍵期先發(fā)制人似乎可以占盡先機(jī)。但“羅馬不是一日建成的”，目前階段行業(yè)尚處于無品牌階段，而且經(jīng)銷商對于品牌的忠誠度非常低，并不是最早動的就能真正抓住經(jīng)銷商，只有真正撬動和打通利益鏈的企業(yè)才能最終打通經(jīng)銷商資源。與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系除了前期的推介，更考驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品整體競爭力、企業(yè)的供貨能力、匹配的市場需求及企業(yè)與經(jīng)銷商能否實(shí)現(xiàn)共贏。

目前流通渠道的總體格局尚處于不斷摸索的階段，主要還是沿用傳統(tǒng)的做法，流通渠道還遠(yuǎn)未到成熟的階段，產(chǎn)業(yè)整合及渠道資源的整合都是未來幾年必須經(jīng)歷的過程。流通渠道的成熟有幾個重要的指標(biāo)，一是具有穩(wěn)定的利潤率。二是經(jīng)銷商對于產(chǎn)品知識具有很好的了解，經(jīng)銷商對于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品非常了解，包括產(chǎn)品性能及材料組成等。但現(xiàn)階段經(jīng)銷商對于LED產(chǎn)品的了解程度并不深，因此，需要產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的企業(yè)向經(jīng)銷商及消費(fèi)者普及和介紹LED照明產(chǎn)品及應(yīng)用知識。三是需要經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家進(jìn)行很好的后期對接與合作，打通后端的流通及服務(wù)環(huán)節(jié)。

全國現(xiàn)有經(jīng)銷商17000多家，這樣的體量到底可以容納多少家LED照明品牌，目前還不得而知，總之，首輪流通渠道爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，最先試水的企業(yè)一定能占盡先機(jī)嗎?日益細(xì)分且專業(yè)的照明市場不僅對廠家提出了深入理解照明的要求，對經(jīng)銷商也提出了更加專業(yè)化的要求，流通渠道爭奪戰(zhàn)到底誰是最后的玩家還需到浪潮過后風(fēng)平時。[NT:PAGE]

電商渠道 機(jī)會幾何?

電商模式日益風(fēng)靡，在電商這種營銷模式不斷蠶食傳統(tǒng)渠道的市場份額和運(yùn)作方式時，電商模式為LED新光源引發(fā)的照明行業(yè)格局變遷中提供了一次起點(diǎn)相對公平的渠道競爭機(jī)會。專家表示，電商為LED新興照明企業(yè)提供了一次創(chuàng)品牌的機(jī)會。

電商平臺與傳統(tǒng)渠道模式相比最大的優(yōu)勢就是總體成本較低，與動輒上千萬元的流通渠道投入相比，電商渠道低成本的優(yōu)勢明顯，為中小型LED企業(yè)提供了很好的機(jī)遇。電商平臺提供的客戶點(diǎn)擊量、成交量、產(chǎn)品規(guī)格描述一致性、送貨速度、客戶滿意度評價等評價體系可以很好地利用為創(chuàng)品牌提供便利。

2013年上半年電商平臺照明類產(chǎn)品的交易額為33億元，“雙11”當(dāng)天，天貓平臺照明光源及燈具的銷售額達(dá)到10億元。電商渠道已經(jīng)對傳統(tǒng)流通渠道形成了一定的沖擊，這是否就意味著電商模式在照明領(lǐng)域運(yùn)行成功了?目前電商平臺上銷售的LED照明產(chǎn)品主要為LED球泡燈、LED天花燈、LED吸頂燈、LED筒燈等標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品，而且電商渠道更多針對家居照明零售類產(chǎn)品，目前階段家居零售類照明產(chǎn)品在總體市場份額中占的份額并不大。

照明類產(chǎn)品除了具有設(shè)計力外，還需要與千差萬別的應(yīng)用環(huán)境功能性及藝術(shù)風(fēng)格相融合。電商平臺上花燈產(chǎn)品的銷售量很不錯，但仔細(xì)分析其后續(xù)服務(wù)及企業(yè)受益，由于天貓等電商平臺規(guī)定商品售出后7天內(nèi)可以退貨，而花燈產(chǎn)品需要與家裝風(fēng)格相一致，網(wǎng)上不可能將產(chǎn)品規(guī)格及細(xì)節(jié)描述的非常清楚，因此退貨率非常高，這樣就給商家造成了高企的運(yùn)送成本。

天貓、京東商城等綜合性電商平臺對于在線產(chǎn)品及供貨商具有較為嚴(yán)格的資質(zhì)審核，而且電商平臺對于消費(fèi)者權(quán)益最大限度保護(hù)的同時，對于商家就顯得苛刻了。電商銷售模式雖然在LED照明領(lǐng)域初步興起，但電商模式本身已經(jīng)存在很久了，如今對于LED照明企業(yè)而言，電商平臺的運(yùn)營成本已經(jīng)不那么低了。業(yè)內(nèi)人士透露，如果要保證在天貓平臺搜索中凸顯其品牌，平均日推送費(fèi)用為2 萬元，電商模式的成本優(yōu)勢日益弱化。

“綜合性電商平臺中照明所占比例太小，并無品牌優(yōu)勢的新興LED企業(yè)更易于被淹沒，而且電商平臺價格競爭太激烈，容易陷入低端價格戰(zhàn)的泥潭中。”業(yè)內(nèi)人士表示。因此很多LED照明企業(yè)另辟蹊徑，尋找專業(yè)照明電商平臺，利用電商平臺展示和推介差異化的、定位更加高端的、展現(xiàn)LED光源優(yōu)勢及燈具設(shè)計 力的展示效果和服務(wù)平臺，如新力光源與LED光合作用合作展示不一樣的LED燈具產(chǎn)品及設(shè)計應(yīng)用理念。

電商模式尚處于初步嘗試階段，主要用于家居照明的標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品對于具有品牌影響力的企業(yè)更具優(yōu)勢，未來如何用好電商平臺必須尋找線上、線下可以相互借力、相互促進(jìn)的渠道經(jīng)營模式，在更好地滿足消費(fèi)者對于個性化產(chǎn)品及設(shè)計風(fēng)格追求、消費(fèi)體驗(yàn)、參與感等的基礎(chǔ)上深度挖掘并滿足消費(fèi)需求。

立足當(dāng)下 放眼長遠(yuǎn)

渠道爭奪亂世對于企業(yè)和經(jīng)銷商倆說如何抉擇?未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)怎樣的新趨勢和新動向，在產(chǎn)業(yè)格局變遷中如何抓住機(jī)遇發(fā)展壯大?

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，建渠道不是每個企業(yè)都能玩的，即使付得起高額的成本投入，也不見得就能玩得轉(zhuǎn)，因?yàn)槭袌稣J(rèn)可度和渠道接受度的建立需要時間的沉淀，有些企業(yè)希望單純砸錢就能在1～2年時間里建立渠道，這幾乎是不可能的。

目前LED照明行業(yè)有15000家企業(yè)，而且由于LED照明產(chǎn)品周期較長，未來的市場需求量將會相對萎縮，因此，產(chǎn)業(yè)整合期的到來是必然的。對于新興LED照明企業(yè)尤其是中小企業(yè)來說，練好內(nèi)功，在產(chǎn)品競爭力上下功夫，深耕特色化的細(xì)分市場，同時可以選擇與渠道商進(jìn)行合作或者是代工的方式，在擴(kuò)展渠道方面應(yīng)該慎重。

目前還以工程渠道為主要渠道模式的LED企業(yè)而言，可以嘗試電商渠道的布局，不過工程渠道與電商渠道的平衡首先需要處理好品牌和產(chǎn)品規(guī)劃，電商平臺以家居類產(chǎn)品為主，面對的是終端消費(fèi)者，而且價格非常透明，因此需要在工程渠道和電商渠道方面做好品牌和產(chǎn)品區(qū)隔。目前價格戰(zhàn)日益激烈的競爭狀態(tài)在電商平臺上的體現(xiàn)更為明顯，因此還需做好產(chǎn)品定位和相應(yīng)的推廣、分銷措施。

由于流通渠道的投入回報關(guān)系特點(diǎn)，單個LED照明企業(yè)很難成功的打通流通渠道，對于經(jīng)銷商而言，LED光源的興起使得渠道從有形轉(zhuǎn)為無形，向LED照明轉(zhuǎn)型過程中，投入和效益并不成比例。目前由國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)起成立的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟旨在發(fā)動和聯(lián)合LED企業(yè)、經(jīng)銷代理渠道商及行業(yè)組織的力量，貫通LED照明企業(yè)的上下游資源，最終打通終端渠道，形成合力共同推動LED照明市場的開拓，使得LED照明產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)端。目前這一工作正在推進(jìn)過程中，也吸引了各方力量的積極參與。渠道聯(lián)盟是渠道模式創(chuàng)新的一次有益嘗試。

半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品形態(tài)、標(biāo)準(zhǔn)體系、應(yīng)用理念等方面都尚未確定，整個產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)未發(fā)展到成熟穩(wěn)定的階段，這個過程中隨著技術(shù)繼續(xù)進(jìn)步和產(chǎn)品形態(tài)的不斷創(chuàng)新，其不同的應(yīng)用市場將不斷打開，因此對于企業(yè)和商家來說，如何抓住目前的市場形態(tài)以合適的渠道模式獲得當(dāng)下的市場份額和利潤至關(guān)重要。與此同時，產(chǎn)業(yè)的相關(guān)方還應(yīng)該放眼長遠(yuǎn)，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的更大的市場格局中提前布局，做到“近看遠(yuǎn)觀”，謀求長遠(yuǎn)發(fā)展。

中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心(CSAPC)致力于將有品質(zhì)保證的LED照明產(chǎn)品傳遞給最需要的用戶，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源與渠道各方資源，尋找產(chǎn)品的最終出?？?，讓終端用戶享受到LED新光源對生活的提升作用。通過對有品質(zhì)保證的產(chǎn)品形成大批量的采購，降低采購成本，同時提供選擇性的后期服務(wù)，形成LED產(chǎn)品與渠道資源集體對接的采購平臺。

提升服務(wù)新機(jī)遇

LED光源引發(fā)照明行業(yè)的變革除了LED光源本身的特性外，節(jié)能、長壽命、易于變化、與智能控制系統(tǒng)天然匹配等特性，從這些光源特性演變的產(chǎn)品形式及市場周期的角度，目前LED照明正處于替換時期，仿照傳統(tǒng)的燈具形式，只需要簡單地操作即可輕易實(shí)現(xiàn)節(jié)能的效果。不過替換市場需求量是有限的，在LED照明產(chǎn)品更換周期延長的情況下，3～5年后替換市場將逐漸萎縮。未來LED照明將向著與智能控制系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)及更大應(yīng)用場合相結(jié)合的超越照明的方向發(fā)展。

“半導(dǎo)體照明是半導(dǎo)體行業(yè)的一個細(xì)分應(yīng)用，應(yīng)該劃分到信息產(chǎn)業(yè)，LED照明未來的系統(tǒng)服務(wù)甚至與智能數(shù)字化相結(jié)合的應(yīng)用將會無處不在，因此LED照明產(chǎn)業(yè)的服務(wù)價值非常高，而服務(wù)業(yè)也是國家整體經(jīng)濟(jì)成長中增速最高的領(lǐng)域。”國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長吳玲指出。

對于廠家和經(jīng)銷商來說應(yīng)該提前關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展的這種變化，這種變化將催生以專業(yè)的燈光智能管理及維護(hù)方面的市場需求。目前已經(jīng)出現(xiàn)了廠商向大型照明項(xiàng)目提供專業(yè)LED照明調(diào)控、維護(hù)等服務(wù)，未來可能會出現(xiàn)專業(yè)的燈光運(yùn)營管理公司。而在光電子、微電子、光通訊、物聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化的跨界融合中，LED這一光源將與這些技術(shù)的融合中從更廣泛、更深遠(yuǎn)的層面影響人類的生活方式，這種變革的過程也將提供更多的商業(yè)機(jī)會。