當(dāng)“雙十一”如同一陣狂風(fēng)暴雨，在互聯(lián)網(wǎng)上席卷了世界各地的各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域，“雙十二”也如及時(shí)雨一般地滋潤(rùn)了每一個(gè)電商賣家。作為非快銷品的照明燈具，在“雙十二”這天也不可免俗地冠以了數(shù)據(jù)論英雄。筆者在“雙十二”到來(lái)之際在某品牌廠家處了解到，除了電商，該品牌的實(shí)體專賣店也在舉行“雙十二”的促銷活動(dòng)。隨后，筆者走訪了佛山地區(qū)的各大燈飾賣場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)促銷的熱潮并未帶走實(shí)體店的“寒流”，在稍顯蕭條的初冬季節(jié)，燈飾賣場(chǎng)的冷清更顯寂寥。

佛山照明市場(chǎng)調(diào)研

筆者在走訪華南國(guó)際燈飾城時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少商家門前所掛橫幅依舊是國(guó)慶促銷活動(dòng)的宣傳以及清倉(cāng)、平價(jià)甩賣的標(biāo)語(yǔ)。不少商家表示，“雙十一”、“雙十二”都是電商的狂歡，與實(shí)體店并無(wú)關(guān)系。據(jù)調(diào)查顯示，華南國(guó)際燈飾城200多戶商家中，涉足電商的不足10%，除了規(guī)模最大的千燈店，以及少數(shù)幾個(gè)廠家直營(yíng)店，其余涉及電商的基本是以微信等微營(yíng)銷為主，數(shù)量甚少。另一方面，隨著房產(chǎn)調(diào)控帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)萎縮，一向被視為黃金銷售期的9、10兩個(gè)月份在今年似乎也不再是“金九銀十”。那么作為實(shí)體店的商家們?nèi)绾卧谥饾u消亡的濤聲中自我拯救?

人脈廣是王道

當(dāng)筆者帶著疑問(wèn)去拜訪商家時(shí)，不少店面負(fù)責(zé)人都皺著眉，搖搖頭告訴筆者：“現(xiàn)在實(shí)體店經(jīng)營(yíng)不容易，走一步看一步慢慢熬下去。現(xiàn)在無(wú)論是做哪方面的生意，人際關(guān)系都是重要的考量，人脈對(duì)燈具實(shí)體店尤為重要。”據(jù)了解，現(xiàn)在很多燈飾城地理位置都不會(huì)是在市區(qū)中去的繁華路段，因此人流量首先就是一個(gè)問(wèn)題。其次是燈飾產(chǎn)品本身就不屬于快銷品，消費(fèi)者要采購(gòu)的時(shí)候更為慎重，一般都是跟相熟的商家購(gòu)買或者通過(guò)朋友介紹。最重要的一點(diǎn)是，現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度越來(lái)越高，而在對(duì)產(chǎn)品一竅不通的情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感更多是建立在對(duì)商家老板的信任上。

服務(wù)態(tài)度是首要

“顧客來(lái)到我們店里，不管最后成不成交，在交流的過(guò)程中，我們都會(huì)努力將客人變成朋友，這也是我們這種小店的優(yōu)勢(shì)。”一位中式燈商家告訴筆者。

另外一個(gè)羅姓老板則向筆者透露，某品牌燈飾廠家在燈飾城內(nèi)設(shè)有運(yùn)營(yíng)中心，在最開(kāi)始的時(shí)候，很多商家都愿意向該品牌的運(yùn)營(yíng)中心調(diào)貨，但到后來(lái)，他們的員工服務(wù)態(tài)度實(shí)在不好，總是一副“你愿意拿就拿，不拿拉倒”的態(tài)度，對(duì)顧客更是愛(ài)理不理，現(xiàn)在除非有客人指定要該品牌的產(chǎn)品，一般情況下，他們都不愿意去向該運(yùn)營(yíng)中心調(diào)貨。

筆者隨機(jī)訪問(wèn)了前來(lái)華南燈飾城買燈的李先生，家住附近的李先生表示，他是幫朋友去燈飾城挑選幾款燈，這幾年他也常常到燈飾城買燈，很多店他也去看過(guò)。有些店里無(wú)論是老板還是員工，只要消費(fèi)者一進(jìn)店面，無(wú)論買不買燈都是笑容可掬地招待。更多的時(shí)候，作為消費(fèi)者，李先生更愿意到服務(wù)態(tài)度好的店里去買燈，就算他們店里沒(méi)有所需要的燈，也請(qǐng)他們幫忙聯(lián)系廠家訂做。

總體而言，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代里，很多商家會(huì)被壓力打倒，也很多商家會(huì)對(duì)壓力麻木。在這個(gè)物欲橫流的社會(huì)中，要站穩(wěn)腳跟，要找適合自己生存的空間，那就必須有自己的方法。

深圳照明市場(chǎng)調(diào)研

近日，筆者來(lái)到深圳又一居燈飾城，經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，2014年深圳照明燈飾市場(chǎng)發(fā)展平穩(wěn)，但對(duì)于電子商務(wù)，經(jīng)銷商始終處于“旁觀”角色，大部分商家表示并沒(méi)有涉足電商的計(jì)劃。

又一居燈飾城，位于位于八卦嶺大商業(yè)區(qū)的中心地帶，是筍崗與八卦嶺的結(jié)合處，堪稱“金銀雙收”的黃金地段。交通四通八達(dá)，北連泥崗路 -北環(huán)大道，內(nèi)接八卦路循環(huán)路網(wǎng)，非常便利。又一居燈飾城目前是深圳市最大的燈飾專業(yè)市場(chǎng)之一，成為華南地區(qū)最大的燈飾物流中心、批發(fā)中心、展示中心，及國(guó)內(nèi)外知名燈飾品牌廠家的形象展示基地。但有經(jīng)銷商表示，又一居燈飾城作為最大的燈飾專業(yè)市場(chǎng)的地位在淡化，二樓、三樓已有幾家商家搬離。

品牌意識(shí)強(qiáng)

走近又一居燈飾城，最先看到的是各大品牌的宣傳海報(bào)，有飛利浦、松下、雷士等。又一居燈飾城共四層，一樓共有商家16家，主要品牌有雷士照明、歐普、飛雕、松下、品源、品上、木林森等;二樓5家，有佛山照明、歐司朗、TCL等品牌;三樓有4家，包括美的照明等。

歐司朗專賣店經(jīng)理謝日蓮告訴筆者，深圳市場(chǎng)最大的特點(diǎn)是客戶品牌意識(shí)強(qiáng)，客戶會(huì)選擇品牌滲入度高的產(chǎn)品。

同樣，在又一居燈飾城代理美的照明的林洽逸告訴筆者，雖然美的照明無(wú)法與歐司朗等照明知名品牌抗衡，但是美的作為一個(gè)家電品牌，它已深入到消費(fèi)者的心理，所以他們?cè)敢馊L試美的照明的產(chǎn)品。

市場(chǎng)繼續(xù)遇冷

今年，受到房地產(chǎn)低迷等因素的影響，照明行業(yè)一年無(wú)旺淡季之別，市場(chǎng)整體趨于平穩(wěn)。筆者觀察發(fā)現(xiàn)，燈飾城一樓生意明顯好于二樓和三樓。目前，二樓11家店面只剩下5家，六家店鋪已“人去店空”，店鋪門口貼有“此店出租”等字樣;三樓有四家燈飾店，其余的都是家居門店。其中一位家居燈飾商家告訴筆者，他們的店是從四樓搬下來(lái)的，四樓整層都在裝修。在燈飾城外墻，顯眼區(qū)域有四樓招租的廣告。

大部分商家認(rèn)為今年生意都不好做，沒(méi)有旺淡季差別，市場(chǎng)很平穩(wěn)。據(jù)悉，2014年照明經(jīng)銷商基本上都在求生存，只有極少數(shù)人選擇擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

品上照明深圳總經(jīng)銷商劉煜良表示，市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)量減少，工程類產(chǎn)品相比較賣得好。但是，產(chǎn)品良莠不齊，價(jià)格浮動(dòng)大，使得很多品牌市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)度降低。劉煜良希望，廠家可以加大鋪貨，放寬市場(chǎng)。

電商成本高

今年“雙十一”天貓?zhí)詫毘山豢傤~571億元，燈飾燈具行業(yè)成交總額也有4億多元。對(duì)于經(jīng)銷商而言，電商是一個(gè)尷尬的平臺(tái)。據(jù)了解，目前電商主要傾向于價(jià)格低廉、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而中高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、不易運(yùn)輸、價(jià)格高等特點(diǎn)，在電商方面是寥寥可數(shù)。

“做電商人工成本過(guò)高，所以近期沒(méi)有這個(gè)打算。”謝日蓮說(shuō)，“年輕群體是電商渠道的最大消費(fèi)群體，他們也是未來(lái)的消費(fèi)主力，電子商務(wù)已是必然趨勢(shì)。”經(jīng)銷商要及時(shí)掌握電商方面的知識(shí)，具備互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，做好前提準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備做電商。而在林洽逸看來(lái)，做電商除了人工成本外，也需要商家進(jìn)行專業(yè)、全面的學(xué)習(xí)，這對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的商家來(lái)說(shuō)，增加了培訓(xùn)的成本。

看好明年市場(chǎng)

據(jù)悉，明年是LED市場(chǎng)大洗牌期，預(yù)計(jì)全球經(jīng)濟(jì)回溫，房地產(chǎn)限購(gòu)政策、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等宏觀環(huán)境也會(huì)改善，LED照明市場(chǎng)的大環(huán)境相信會(huì)變好。在采訪中，經(jīng)銷商們對(duì)于明年的燈飾市場(chǎng)一致看好。一家智能照明經(jīng)銷商表示，隨著明年房地產(chǎn)限購(gòu)政策的取消，帶動(dòng)家具行業(yè)整體的發(fā)展，家居照明、智能照明、民用照明等將有很大的市場(chǎng)前景。

廣州照明市場(chǎng)調(diào)研

日前，筆者來(lái)到了廣州羊城裝修材料市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。據(jù)悉，雖然廣州身為廣東省的省會(huì)，但燈飾市場(chǎng)也依然抵擋不住冷淡的局面。面對(duì)旺季低潮，商家們都作出了積極的應(yīng)對(duì)策略。

商家感嘆生意不好做

在走訪廣州羊城裝修材料市場(chǎng)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)幾家店鋪仍能見(jiàn)到顧客光臨。據(jù)調(diào)查，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)和政策的影響，燈飾商家的客源有所減少，尤其以工程業(yè)務(wù)為主的店鋪受影響最大。有商家表示：“照明產(chǎn)品是必需品，所以依然看好照明行業(yè)的前景，但是這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，生意越來(lái)越難做了。”

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，電商也形成對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊。如今照明市場(chǎng)開(kāi)始呈飽和狀態(tài)，但是隨著往后的房?jī)r(jià)調(diào)整以及其他工程建設(shè)，LED照明行業(yè)還是可以迎來(lái)一個(gè)短暫的春天。電商恰恰就是看上這一點(diǎn)，如今提早過(guò)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。其實(shí)電商模式是當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，也有越來(lái)越多的人接受這種模式，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也要及時(shí)作出相應(yīng)的對(duì)策。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的自我改變

經(jīng)過(guò)此次對(duì)廣州照明燈飾市場(chǎng)的調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)商家應(yīng)對(duì)電商的挑戰(zhàn)，都有屬于自己的看法和對(duì)策，他們都不想坐以待斃。三雄?極光商家段勇清告訴筆者：“照明行業(yè)還是要以創(chuàng)新為主，沒(méi)創(chuàng)新是拼不過(guò)電商的。我們應(yīng)該利用多渠道去拓展自己的客源。”

面對(duì)同樣的“敵人”，藝寶燈飾店長(zhǎng)朱保衛(wèi)就有完全不同的看法：“實(shí)體店還是有一定優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上的商品看不見(jiàn)，客戶不會(huì)放心，那么他們還是會(huì)到實(shí)體店里面去看。而且實(shí)體店的售后服務(wù)也是很大的優(yōu)勢(shì)。這是電商做不到的地方。”對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，朱保衛(wèi)也打算在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)網(wǎng)店，學(xué)習(xí)電商的經(jīng)營(yíng)模式。朱保衛(wèi)相信電商是市場(chǎng)的趨勢(shì)，不過(guò)還是需要有實(shí)體店，以后實(shí)體店的作用就類似于展廳。例如客戶在網(wǎng)上選購(gòu)自己喜歡的產(chǎn)品，然后再到店鋪里面去實(shí)地觀察。這樣才會(huì)更加安心去選購(gòu)照明產(chǎn)品，這樣在售后服務(wù)上面也得到了保障。

其實(shí)電商并不是洪水猛獸，時(shí)間已經(jīng)證明了這種經(jīng)營(yíng)模式是時(shí)代的選擇，在這個(gè)革新的時(shí)代當(dāng)中，商家更應(yīng)該合理利用電商平臺(tái)，才是上上之策。