潮陽(yáng)區(qū)，城區(qū)面積21平方公里，人口162萬。照明燈飾經(jīng)銷商22家，主要分布在與潮南區(qū)相連的324國(guó)道上和城區(qū)的一些老街道里。其中，上規(guī)模的要數(shù)潮陽(yáng)的華達(dá)燈飾，在潮陽(yáng)市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)的品牌有木林森、TCL、佛山照明、松下、飛利浦、家的、雅點(diǎn)、施耐德、西頓、喬森等。據(jù)介紹，在潮陽(yáng)，像雷士、歐普這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)卻沒有那么搶眼。

在與國(guó)道相連的潮南區(qū)，偉易達(dá)燈飾、時(shí)吉燈飾、歐范燈飾、翁開民燈飾等經(jīng)銷商分布在國(guó)道兩邊。不難發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)都是以燈飾為主，進(jìn)駐的燈飾品牌有琪豪、歐范、希莉娜、文聯(lián)等，照明品牌有億光、史福特、企一、達(dá)美、箭牌、九佛、宏光、現(xiàn)代、商道、優(yōu)騰等。部分相對(duì)體量較大照明燈飾店在老城區(qū)有分店，主要業(yè)務(wù)除了經(jīng)營(yíng)燈飾還兼軟裝飾品和衛(wèi)浴。

廣東小分隊(duì)有幸遇到了益群電器董事長(zhǎng)林瑞森，林董告訴小分隊(duì)，做生意和做人一樣，一定要講信譽(yù)，不然，就會(huì)造成“向上廠家不支持;向下分銷商不合作”這樣的窘境。林董就最近的“跑路潮”的發(fā)表了自己的看法。他認(rèn)為，經(jīng)銷商好比當(dāng)?shù)氐囊蛔鶑R，而廠家好比住在廟里的和尚，尋找廠家時(shí)不僅要尋找不跑的和尚，并且要找能夠蓋廟的和尚。上游廠家找好了，但如何來經(jīng)營(yíng)下游分銷商呢?林董告訴我們，當(dāng)你要上品牌的時(shí)候，你前后都要想好。什么品牌適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位在哪里。要想讓分銷商賣你的產(chǎn)品就應(yīng)該讓他們安心、讓他們能夠看到希望，最好是“0風(fēng)險(xiǎn)”經(jīng)營(yíng)。所以，在挑選廠家的時(shí)候不單單產(chǎn)品性價(jià)比要高，而且廠家要有沖勁，這樣才能更好地合作。

看到億光在市場(chǎng)上的頻繁動(dòng)作和億光所掌握的核心技術(shù)，林董也向小分隊(duì)了解了一番。小分隊(duì)則向林董討教了為何雷士、歐普這樣的品牌在潮南潮陽(yáng)沒有多大的市場(chǎng)份額。“因?yàn)樗麄儧]有跟好的大商家在一起，就算是把部分優(yōu)惠政策給了其他商家，也會(huì)在市場(chǎng)上很難立足。”林董這樣解釋道。加上LED勢(shì)頭來得太快，渠道上的大量庫(kù)存使得“大船”調(diào)頭難度大，失去了較好的先機(jī)，優(yōu)質(zhì)的LED企業(yè)拔得頭籌。