9月下旬，在微信朋友圈里許多照明燈飾行業(yè)人士都轉(zhuǎn)發(fā)了尤為關(guān)注的三條信息：1、橫欄廠家資金鏈斷裂倒閉，老板選擇跳樓輕生;2、某地經(jīng)銷商欠債不還到古鎮(zhèn)拿貨被廠家打成重傷，有傳被打死是因?yàn)閺S家想借此以儆效尤，“嚇唬”那些拖款的經(jīng)銷商;3、又一經(jīng)銷商在某燈飾城被廠家重打，這一次還是因?yàn)榍房顔栴}。

這三件事幾乎是連續(xù)發(fā)生，時(shí)間相隔很近，不少行業(yè)人士在互相轉(zhuǎn)發(fā)的時(shí)候都在問：這個(gè)行業(yè)到底怎么了?也有業(yè)內(nèi)人士將廠家跳樓的視頻看完，還清楚地向記者描述著其中情節(jié);也有行業(yè)人士在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)此視頻并寫道：照明行業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎!一企業(yè)主選擇輕生，悲催!更有業(yè)界人士表示，托運(yùn)部跑路逼得老板跳樓、跳橋，客戶賴皮被廠家往死里打，廠家準(zhǔn)備跑路燈飾虧本甩賣，這一切亂像是誰的責(zé)任?另外，此前還相傳著一位廠家因倒閉而跳江門外海橋事件。

關(guān)于廠家和商家的關(guān)系(廠家與托運(yùn)部也是一種廠商關(guān)系)，一直為行業(yè)所關(guān)注。不管是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，或許都不禁會(huì)問，究竟什么樣的廠商關(guān)系才是正常健康的，才能推動(dòng)這個(gè)行業(yè)良好發(fā)展?

廠商“買賣”關(guān)系：最初級的關(guān)系

上述的事件，大多數(shù)行業(yè)人士紛紛表示這是一種不正常的現(xiàn)象，不利于行業(yè)健康發(fā)展，但也給了部分企業(yè)主蒙上了一層黑色陰影。博蘭特照明總經(jīng)理袁文剛表示，最近照明燈飾行業(yè)屢屢發(fā)生商家被打事件，反映出這個(gè)行業(yè)缺乏一種法律意識，同時(shí)也是廠家不理智的行為。規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)一直都是業(yè)內(nèi)人士呼吁要改善之處，盡管關(guān)于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)逐步出臺，但還是普遍存在著規(guī)范缺失的現(xiàn)象，如這段時(shí)間發(fā)生的商家被打事件，也許會(huì)有人疑惑廠家為什么不直接采用法律手段來解決，實(shí)際上許多廠家是因?yàn)樽C據(jù)不足，如欠款手續(xù)各方面的證據(jù)不齊全等原因?qū)е路缮显V之路難，或許這也是廠家一時(shí)火急攻心做出的錯(cuò)誤決定。

廠商之間的關(guān)系究竟是純的產(chǎn)品關(guān)系、產(chǎn)品+品牌關(guān)系還是廠商一體化關(guān)系。記者在采訪中了解到，不少的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為目前行業(yè)廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。廠家關(guān)心的是銷量任務(wù)和貨款，其它的則對經(jīng)銷商不管不顧、不聞不問，譬如不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品種的庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知;廠家此舉似乎是一種獨(dú)善其身的姿態(tài)。

利益關(guān)系，典型雙蛇關(guān)系

廠方與經(jīng)銷商的關(guān)系，出于利益大家在一起合作，在合作過程中又想方設(shè)法的維護(hù)自己的利益并爭取從對方口中奪點(diǎn)好處過來，如果其中一方讓對方極不滿意了雙方就分道揚(yáng)鑣重新找一個(gè)合作，這是典型的雙蛇關(guān)系。

照明燈飾行業(yè)資深營銷策劃專家張曉欣認(rèn)為，這樣的廠商關(guān)系是最初級的。而這種關(guān)系則會(huì)呈現(xiàn)兩極：第一種是只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)S家產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒，如“廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管;第二種是廠家與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”的層面;最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果，廠家的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格一無所知，市場被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。

因此，現(xiàn)在有許多企業(yè)開始尋思改變這種“買賣”的純利益關(guān)系，開始一種“聯(lián)姻”模式。[NT:PAGE]

廠商聯(lián)盟：同聲同氣

早前，廣州光為照明就提出了“經(jīng)銷商股東、一省一席位”的理念，消息一出便立即引起行業(yè)關(guān)注。據(jù)悉，光為照明的“經(jīng)銷商入股制”是有標(biāo)準(zhǔn)的：一、經(jīng)銷商在其所在區(qū)域要有一定的市場地位;二、經(jīng)銷商每年的業(yè)績要達(dá)到一定額度，且需連續(xù)3年業(yè)績達(dá)到一定額度，并要逐年遞增，商家達(dá)到要求即可成為光為真正股東，并享受光為分紅。三、經(jīng)銷商需要有強(qiáng)大而穩(wěn)定的市場渠道;四、經(jīng)銷商要有專業(yè)而強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)。

據(jù)悉，光為初步設(shè)想是最初嘗試的經(jīng)銷商入股20%左右，未來公司發(fā)展起來可增加經(jīng)銷商持股比例。光為打算全國發(fā)展30家經(jīng)銷商，包括工程、大流通渠道等，目前，已有20家經(jīng)銷商有意向與光為簽訂入股合作協(xié)議。經(jīng)銷商代理光為一定年限，并且達(dá)到規(guī)定額度，光為就會(huì)考慮與經(jīng)銷商交換股權(quán)。

對于這種看似新型的廠商關(guān)系，業(yè)內(nèi)聲音眾不同。鷹雁團(tuán)隊(duì)首席營銷顧問郭云平認(rèn)為，“經(jīng)銷商入股制”在行業(yè)內(nèi)不算新鮮事，以前就出現(xiàn)過。而對于這個(gè)理念的提出，或許有兩種可能，一是為企業(yè)上市做基礎(chǔ)，二來令到經(jīng)銷商獲得品牌議價(jià)的機(jī)會(huì)。張曉欣告訴記者，任何一種方法都是好的，任何方式都是好的，但這個(gè)好的前提是這個(gè)藍(lán)圖能真正的落地實(shí)施，才能取得結(jié)果，愿景才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。

新型廠商關(guān)系：雙贏+和諧

不管“經(jīng)銷商入股制”是否讓理想照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)，從這種制度本質(zhì)而言，讓廠商的關(guān)系往前也向上邁出了一步。但有一點(diǎn)可以反映到，不少的企業(yè)都愿意構(gòu)建新型和諧的廠商關(guān)系，那就是“聯(lián)姻”，共同打造“美好的生活”，達(dá)到共贏局面。

袁文剛表示，廠商關(guān)系之間最重要的是忠誠。廠商關(guān)系未來出路可以嘗試?yán)壥桨l(fā)展，廠家和經(jīng)銷商大家坐在一起互相交流、集思廣益共同探討發(fā)展的出路，而不是廠家開發(fā)什么產(chǎn)品商家就賣什么，如果廠商關(guān)系發(fā)展基礎(chǔ)打不好，兩者之間在日后的合作就會(huì)產(chǎn)生很多矛盾，也會(huì)造成兩者之間關(guān)系的日益惡化最后走上陌路。

所以說，構(gòu)建雙贏的新型廠商關(guān)系，是未來廠商們所渴望達(dá)到的共同目標(biāo)，而新廠商關(guān)系的建立，一定要在公平和平等的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)平等對話;另外就是利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，就是廠商之間要抱著互惠互利、利益和風(fēng)險(xiǎn)均沾的原則，“有福同享，有難同當(dāng)”，通過渠道利潤的合理控制和分配來共同參與和經(jīng)營市場，而不是一廂情愿地想當(dāng)然，或只顧廠家利益而不顧經(jīng)銷商利益，或經(jīng)銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，才能“同擔(dān)風(fēng)雨”，才能“共享陽光”，才能迎來雙贏的大好局面。

這樣，廠商新型關(guān)系才能形成。同時(shí)，有企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，既然是和諧的聯(lián)姻，必然是雙方才能共同完成，而不是一個(gè)人的事，因此廠家和商家要懂得換位思考，這樣的新型關(guān)系才能得以持續(xù)。