所謂得渠道者得天下，企業(yè)也深諳渠道為王的道理。許多企業(yè)在開(kāi)發(fā)渠道時(shí)投入大量的人力、物力、錢(qián)力，卻未必能收獲對(duì)等的收獲;也有行業(yè)人士不禁疑惑，究竟什么樣的方法開(kāi)發(fā)渠道才是好的?山東臨沂市宸爍照明電器有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)施學(xué)文認(rèn)為，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)固定的模式，這得要根據(jù)企業(yè)自身情況而定。

施學(xué)文表示，在準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，首先要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、模式及未來(lái)潛力等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。因?yàn)?，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有所差別，我們要對(duì)當(dāng)?shù)啬苡绊懙皆撔袠I(yè)的因素做到心里有數(shù)，要弄清楚當(dāng)?shù)責(zé)艟叩膶I(yè)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)和裝飾城，那么，首先我們要接觸的就是當(dāng)?shù)責(zé)麸椊?jīng)銷(xiāo)商，了解到底有多少家，每家的實(shí)力規(guī)模、信譽(yù)度、主要經(jīng)營(yíng)的品牌、主要的銷(xiāo)售渠道(零售、工程、批發(fā))和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路。

再而，就是根據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，采用地級(jí)區(qū)域獨(dú)家代理模式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，能夠較易控制市場(chǎng)，維護(hù)價(jià)格體系，開(kāi)發(fā)后的經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度也是最高的。另外，經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)要有兩光：一是要有眼光：合作伙伴的選擇如同找對(duì)象結(jié)婚一樣，財(cái)大氣粗的不一定合適，重要的是他是否有合作意愿，他的商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)度、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)意識(shí)等符不符合。這也是決定雙方合作是否成功的關(guān)鍵。二是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配，能夠?qū)⑺木W(wǎng)絡(luò)納入到自己的銷(xiāo)售體系中，能夠長(zhǎng)久地追隨企業(yè)，未來(lái)有較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。有了基本的標(biāo)準(zhǔn)后，將所有客戶進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)不同的條件分成不同的等級(jí)。挑選出最接近于公司所需要的那些等級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶。針對(duì)符合要求的目標(biāo)性客戶進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，以獲取最終的經(jīng)銷(xiāo)商。

溝通是一門(mén)技術(shù)活

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商之后，企業(yè)與客戶的溝通也很重要，也是一門(mén)技術(shù)活。在進(jìn)行溝通中，可以嘗以下五種方法：一跟客戶談公司發(fā)展前景：強(qiáng)大的公司實(shí)力和品牌的號(hào)召力，是我們開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)有力的后盾。二跟客戶溝通投資計(jì)劃，合作之前做一份投資計(jì)劃書(shū)。要讓客戶感覺(jué)到代理本公司的產(chǎn)品是一種投資行為，是在上一個(gè)新的項(xiàng)目。既然是投資計(jì)劃，客戶就會(huì)關(guān)心利潤(rùn)空間，投入與產(chǎn)出是多少，資金周轉(zhuǎn)率，多久才能受益，風(fēng)險(xiǎn)性有多大等。將這些問(wèn)題比較客觀地實(shí)事求是地給客戶闡述，客戶認(rèn)為是可以獲利，成功機(jī)率高，那么客戶就不會(huì)片面地認(rèn)為我們?cè)谙蛩其N(xiāo)產(chǎn)品，而是給他帶來(lái)一個(gè)生意機(jī)會(huì)。三是營(yíng)銷(xiāo)政策：營(yíng)銷(xiāo)政策是直接決定經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利益;四將公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái);如品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)、人才的優(yōu)勢(shì)等。五給予經(jīng)營(yíng)管理的建議，在與客戶溝通中，可以適當(dāng)?shù)亟o意向性客戶提供一些經(jīng)營(yíng)管理的建議，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營(yíng)有所幫助，體現(xiàn)公司對(duì)客戶的關(guān)注和重視。