蘇州東山照明科技有限公司總經(jīng)理徐志偉在峰會上演講

　 由廣州光亞法蘭克福展覽有限公司、阿拉丁照明網(wǎng)主辦，阿拉丁照明渠道網(wǎng)承辦，并得到了中國照明學會、中國照明電器協(xié)會、中國燈飾共享聯(lián)盟、鄒區(qū)光輝燈具市場鼎力支持，蘇州東山照明科技有限公司鼎力贊助的“中國照明經(jīng)銷市場峰會江蘇站”，于2013年8月25日在“中國燈具城”——常州市鄒區(qū)光輝燈具市場隆重拉開了帷幕。作為本次峰會的贊助單位，東山照明總經(jīng)理徐志偉同時也以演講嘉賓的身份出席活動，給現(xiàn)場與會人士帶來了《2013照明行業(yè)產(chǎn)品應用與分析》的精彩演講。

　　日前，在接受阿拉丁照明網(wǎng)記者采訪時，徐志偉表示，LED照明的應用空間廣闊，“LED在過去的十年里主要應用于LED背光、LED顯示屏、LED信號燈及LED亮化照明，近年來快速發(fā)展的LED技術，讓更多的LED應用于通用照明行業(yè)。隨著LED照明燈具的成本不斷下跌以及各國環(huán)保政策的出臺，LED照明替代傳統(tǒng)照明已經(jīng)成為可能：商超照明、辦公照明、室內(nèi)展示照明、工業(yè)照明、道明照明……LED照明正不斷拓展著市場空間，并將在各個領域大有作為。”

　　競爭激烈 企業(yè)練好內(nèi)功才能贏得經(jīng)銷商青睞

　　然而，如今LED照明渠道中的競爭越發(fā)激烈，徐志偉認為，LED照明企業(yè)要完善渠道管理，首先LED照明企業(yè)自身就要練好內(nèi)功，才能贏得經(jīng)銷商青睞。他介紹到，東山照明垂直整合從芯片封裝到應用的全產(chǎn)業(yè)鏈及后發(fā)優(yōu)勢的同時，充分發(fā)揮上市母公司東山精密在傳統(tǒng)精密制造業(yè)和LED背光產(chǎn)業(yè)積累的獨特優(yōu)勢，將以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)異的產(chǎn)品性價比立足于LED照明市場。他說：“在LED照明企業(yè)大混戰(zhàn)的時代，誰的產(chǎn)品更符合市場需求，誰將會贏得更多經(jīng)銷商的青睞。”

　　其次，由于在一段時間內(nèi)，LED照明產(chǎn)品替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的市場依然存在并占主導地位，而LED照明產(chǎn)品的可定制化，外觀多樣化的特點也將逐步得到釋放并成為未來的發(fā)展趨勢。“鑒于此，東山照明把渠道的扁平化和專業(yè)化建設放在首要位置。”

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LED照明要求傳統(tǒng)經(jīng)銷商具更強專業(yè)化能力

　　從銷售渠道建設上看，LED照明與傳統(tǒng)照明相比較有著明顯的區(qū)別，它對經(jīng)銷商也有著不一樣的要求，傳統(tǒng)經(jīng)銷商或?qū)⒚媾R著要作出“順勢而變”的考驗。徐志偉指出，“LED照明本身就是新興產(chǎn)業(yè)再加上其有更多的定制化需求，這就需要經(jīng)銷商有更強的專業(yè)化能力。也就是說傳統(tǒng)經(jīng)銷商要朝專業(yè)化方向發(fā)展。”他說，“在市場發(fā)展當中針對不同的經(jīng)銷商，政府應當給予不同的扶持政策，部分偏重于專業(yè)知識的培訓，部分需要商務方面的指點，部分需要一定的資金支持。”

　　當下，新型LED照明企業(yè)、傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)以及原來的家居燈飾品牌企業(yè)都在積極布局LED照明產(chǎn)品渠道，三者各有優(yōu)勢。徐志偉分析說：“目前LED照明行業(yè)還沒能像傳統(tǒng)照明那樣誕生出優(yōu)秀的行業(yè)品牌，奢談主導者為時尚早，產(chǎn)品性價比高，目標市場清晰，銷售網(wǎng)點布局合理的企業(yè)將會勝出。”

　　打造網(wǎng)銷渠道、品宣推廣和傳統(tǒng)渠道結合銷售體系

　　近年來，照明電商的迅速發(fā)展也吸引了眾多依托傳統(tǒng)渠道的照明企業(yè)的眼球，這個全新的渠道領域是一個挑戰(zhàn)也是一個機遇。從何進入，如何通過電商打開民用市場，已經(jīng)成為了眾多的企業(yè)開始積極探索的問題。對此，徐志偉認為，隨著80后、90后互聯(lián)網(wǎng)一代逐漸成為消費主體，網(wǎng)絡媒體的迅速發(fā)展以及網(wǎng)絡購物的快速增長都為整個LED照明行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能。“目前來看，電商渠道還主要局限在民用市場，對價格比較敏感，企業(yè)借助低價走量獲得利潤是不錯的選擇。”

　　同時他表示，目前照明行業(yè)電商處于快速發(fā)展階段。企業(yè)如何將網(wǎng)上銷售渠道、品牌宣傳推廣和線下傳統(tǒng)渠道三者相結合形成一個銷售體系是亟待解決的重要問題。