4月17日報道今年1-3月照明市場銷量下降幅度達到25%-50%，很多經(jīng)銷商都虧本經(jīng)營，不少經(jīng)銷商萌生退出照明市場的意愿。

在深圳各大LED賣場采訪時，記者聽到不少商家反映，今年LED照明市場淡旺季不明顯，處于冷清狀態(tài)比較多。面對低迷的照明市場，不少經(jīng)銷商稱非常郁悶，也非常不解。“為什么產(chǎn)品利潤已經(jīng)這么低的情況下還是招不來顧客?市場低迷到底是什么原因啊?”有經(jīng)銷商這樣問記者。

經(jīng)銷商缺乏培訓，戰(zhàn)斗力低

記者在深圳一些賣場看到，部分LED經(jīng)銷店，店面裝修不規(guī)范、沒統(tǒng)一、無標準的形象和運作機制，很多個產(chǎn)品擺放位置也顯得主次不分，給人較為零亂、低檔的印象。

在不少店里，記者還看到有店員在店面吃飯、打牌、聊天，這些銷售員給人感覺非常業(yè)余。

LED作為新興行業(yè)，很多廠家、老板都是前幾年蜂擁而至的，因而，對LED產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品特性都處于一知半解的狀態(tài)，更別說對商家、導(dǎo)購員進行系統(tǒng)化的培訓了。

當記者向多家LED經(jīng)銷店負責人詢問，企業(yè)或店面是否對銷售人員進行過培訓時，他們表示：“一般在招人時會選以前做過銷售的，但由于給出的待遇一般，因此往往招的多是新手，而LED燈一些具體的技術(shù)指標很難給他們進行培訓，只能簡單地說一些產(chǎn)品的特點。當有專門要了解的顧客上門時，需要我們這些經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商出馬進行講解。”

加上LED照明燈具技術(shù)指標較高，各種標準五花八門，導(dǎo)購員不容易將產(chǎn)品功能、特點、使用方法等清晰記住，進而明了地介紹給消費者。記者現(xiàn)場詢問有些導(dǎo)購員，也沒有介紹清楚想要的知識。試問連自己的產(chǎn)品都不清楚，又如何讓消費者掏錢購買?銷量怎么能提升上去呢?

網(wǎng)購搶了市場蛋糕

近年來，勞動力、原材料等成本不斷上漲，在LED制造環(huán)節(jié)，廠家壓縮成本的空間已經(jīng)很小;同時，行業(yè)不斷涌入新的生產(chǎn)廠家，LED市場供大于求，終端市場產(chǎn)品的利潤被壓縮得非常低。

令經(jīng)銷商更擔憂的是，LED照明市場開始出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，對價格追求“沒有最低，只有更低”。這無疑分薄了經(jīng)銷商和賣場的市場份額。

“前幾年網(wǎng)絡(luò)營銷還沒盛行時，我們店的利潤還可以。但這幾年隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，有的經(jīng)銷商LED照明產(chǎn)品進貨價比淘寶等網(wǎng)店的銷售價還高，這讓經(jīng)銷商怎么和網(wǎng)店競爭?”代理雷士照明的產(chǎn)品的王獻超經(jīng)理說。

其實，廠家通過網(wǎng)絡(luò)營銷避開經(jīng)銷商或代理商環(huán)節(jié)，由廠家和消費者直接接觸，這樣有助于降低成本，對經(jīng)銷商和代理商是一種打擊。不過，這也是一柄雙刃劍，經(jīng)銷商或代理商畢竟掌握著不少“核心”競爭力——工程客戶。

然而，廠商往往需要經(jīng)銷商和代理商共同來分擔企業(yè)經(jīng)營中的各種風險，打擊經(jīng)銷商和代理商的積極性，對企業(yè)而言是“搬石頭砸自己的腳”。對大部分的LED廠家而言，終端銷售的經(jīng)驗不如經(jīng)銷商那么豐富。因而很多廠家仍然不敢完全拋開經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，他們會尋找經(jīng)銷商代理自己的產(chǎn)品，以降低風險，這也是電商渠道“半紅不紅”的原因之一。

樓市牽連燈市

記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于原材料價格上漲，絕大部分LED照明廠家都把產(chǎn)品價格上調(diào)了15%-30%。產(chǎn)品價格上漲的同時，賣場租金也在漲。此外，深圳各大建材市場的客流量比起往年有一定幅度的減少，且將有可能繼續(xù)維持這種狀態(tài)一段時間。

這幾年的房地產(chǎn)市場不好，房子又賣不掉，LED照明行業(yè)自然也受到牽連。記者在又一居燈飾城了解到，今年1-3月照明市場銷量下降幅度達到25%-50%。市場銷售不好，很多經(jīng)銷商都是虧本經(jīng)營，有的經(jīng)銷商甚至萌生退出照明市場的意向。

“我們也想做好代理生意賺多點，畢竟虧錢的生意誰都不想干，但市場就是這么低迷，我們也沒什么辦法改變這種狀況。”又一居的經(jīng)銷商鐘經(jīng)理坦言。

代理品牌不給力

“二樓有幾家經(jīng)銷商都撤場或者換品牌了，本來生意就不好，每個月都虧錢。如今賣場這邊又打算漲租金，我們的日子越來越不好過了。”一見到記者，一家燈飾館的店老板就開始吐苦水。

他表示，由于長期代理的品牌在市場中都難以受到消費者的更多青睞，生意一直平平淡淡的，且廠家對他們經(jīng)銷店的支持力度不明顯，因此考慮在今年內(nèi)更換代理的品牌試試看效果怎樣。

藝豪燈飾的負責人稱，“去年以來市場很淡，沒賺到錢的經(jīng)銷商自然會考慮換品牌。在我們賣場這邊看到有10%左右的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行、撤場或者考慮換了別的LED品牌。”

當記者追問，換了別的品牌怎么保證自己能做起來，有沒有相應(yīng)的一些新銷售策略提振市場時，大部分的經(jīng)銷商表示沒考慮好。

總之，在產(chǎn)品漲價、賣場漲租、競爭激烈的市場大環(huán)境下，經(jīng)銷商要想有所改變，除了要提升自身形象和加強培訓之外，還有更多問題有待解決。