受訪(fǎng)人簡(jiǎn)介：賈銀剛,從事燈飾營(yíng)銷(xiāo)近7年，現(xiàn)是瑪闌士銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。

　　隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求也越來(lái)越多，并且趨于個(gè)性化。隨著人們消費(fèi)習(xí)性的轉(zhuǎn)變，燈飾行業(yè)也同樣發(fā)生著一些轉(zhuǎn)變。譬如燈飾的種類(lèi)愈加繁雜，譬如燈飾的設(shè)計(jì)愈加人性化……燈博會(huì)琪朗推出銅燈品牌，一些企業(yè)也開(kāi)始拓展出銅燈的產(chǎn)品線(xiàn)，可以說(shuō)，從近期的市場(chǎng)反映來(lái)看，銅燈有漸火的趨勢(shì)。那么燈飾行業(yè)的銅燈領(lǐng)域目前是怎么樣一種現(xiàn)狀，銅燈營(yíng)銷(xiāo)乃至花燈營(yíng)銷(xiāo)又存在著怎樣一些有待改進(jìn)的方面?為此，記者特意采訪(fǎng)了專(zhuān)業(yè)于銅燈制造的瑪闌士，向其銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人賈銀剛了解了一些情況。

　　水晶燈利潤(rùn)漸薄 銅燈成新寵

　　銅燈最早傳入中國(guó)時(shí)是歐式銅燈，極具有歐美文化特色。這種文化特色是歐洲文藝復(fù)興時(shí)期的產(chǎn)物，是歐洲古典主義設(shè)計(jì)風(fēng)格在繼承了巴洛克風(fēng)格中追求豪華、動(dòng)感、多變視覺(jué)效果的基礎(chǔ)上，歐美燈飾吸取洛可可風(fēng)格中唯美、律動(dòng)的細(xì)節(jié)處理等綜合元素的結(jié)合。它強(qiáng)調(diào)以華麗的裝飾、濃烈的色彩、精美的造型來(lái)營(yíng)造愜意、浪漫、溫馨、舒適、雍容華貴的效果以達(dá)到和諧的最高境界。傳入中國(guó)后，銅燈又演變出了多種風(fēng)格，比如說(shuō)簡(jiǎn)歐風(fēng)格的銅燈、美式銅燈、中西元素結(jié)合的銅燈……

　　“銅燈傳入中國(guó)已經(jīng)有很多年了，但是它一直處于一種不溫不火的狀態(tài)。大致分為：傳統(tǒng)銅燈，歐式銅燈，美式銅燈等。起初的銅燈風(fēng)格比較粗獷，之后的美式銅燈更偏向于一種優(yōu)美的路線(xiàn)。”賈銀剛向記者緩緩道來(lái)銅燈的發(fā)展歷程，“而現(xiàn)在，隨著消費(fèi)水平的提高，銅材質(zhì)的燈開(kāi)始被市場(chǎng)接受。”

　　那么為什么一直不溫不火的銅燈一下子受到了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠(chǎng)家的青睞呢?賈銀剛分析道，水晶燈與銅燈在裝修風(fēng)格和客戶(hù)群的性格上有著很大的區(qū)別，水晶燈給人以奢華，一眼看上去十分漂亮，但是銅燈質(zhì)感強(qiáng)而且耐用，因此喜歡銅燈的消費(fèi)者一般是穩(wěn)重、低調(diào)而又富有文化品位的人。而目前在我國(guó)的沿海和一線(xiàn)城市，銅燈已經(jīng)開(kāi)始流行起來(lái)。

　　而廠(chǎng)家開(kāi)始開(kāi)拓銅燈產(chǎn)品線(xiàn)則是因?yàn)樗舻睦麧?rùn)漸薄，“原來(lái)水晶燈的利潤(rùn)空間大。但是隨著做水晶燈的企業(yè)越來(lái)越多，水晶燈市場(chǎng)已經(jīng)成為一片紅海，利潤(rùn)也相對(duì)薄弱，原來(lái)的盈利模式也已經(jīng)不再適合。這個(gè)時(shí)候，廠(chǎng)家便需要一種新的產(chǎn)品，它和水晶燈同樣高檔，能夠給人雍容華貴的感覺(jué)又具有較大的利潤(rùn)空間，而銅燈恰好能夠滿(mǎn)足這種需求。因此可以說(shuō)銅燈的流行是因?yàn)槠涮钛a(bǔ)了市場(chǎng)空缺，滿(mǎn)足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。”賈銀剛?cè)缡钦f(shuō)。

　　產(chǎn)品附加值是否與價(jià)格相吻合

　　馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué)中關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格有這樣一條定律：產(chǎn)品的價(jià)格是圍繞價(jià)值上下波動(dòng)。但是服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)和大眾文化的流行完全打破了這樣一條定律，為什么一條愛(ài)馬仕的圍巾那么值錢(qián)?為什么LV的包讓人們這樣趨之若鶩?如果真的按照馬克思的定律來(lái)解說(shuō)的話(huà)，愛(ài)馬仕的圍巾的價(jià)值與價(jià)格絕對(duì)是不相吻合的。那么是什么讓一條圍巾、一個(gè)皮包能夠以成倍與價(jià)值的價(jià)格售出?這便是產(chǎn)品的附加值。

　　“如果你花的是坐飛機(jī)的錢(qián)享受到的卻是坐火車(chē)的服務(wù)，那么你一定覺(jué)得不值。”賈銀剛用了一個(gè)形象的比喻來(lái)向記者說(shuō)明。你花那么高的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了一條愛(ài)馬仕的圍巾卻仍然覺(jué)得值，那是因?yàn)樵谫I(mǎi)的過(guò)程中你享受到了覺(jué)得等值的服務(wù)并得到了“高品位”的滿(mǎn)足。“然而在我們燈飾行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，很多人是憑感覺(jué)銷(xiāo)售，對(duì)燈飾的材質(zhì)、設(shè)計(jì)完全不了解，服務(wù)也沒(méi)提上來(lái)，你說(shuō)你是品牌，你要人怎么相信你是品牌呢?”賈銀剛說(shuō)，其實(shí)來(lái)買(mǎi)燈的人他不是怕貴，只是怕不值，而我們要做的就是怎樣想辦法打消消費(fèi)者的顧慮，讓他覺(jué)得物有所值。

　　因此店鋪的氛圍和檔次很重要，而貼心的服務(wù)跟重要。賈銀剛說(shuō)：“要想競(jìng)爭(zhēng)，你就一定要有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，而我個(gè)人認(rèn)為貼心的服務(wù)比裝修補(bǔ)貼、比產(chǎn)品優(yōu)惠跟重要。”其表示，下一步，瑪闌士的工作重點(diǎn)就是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)接，幫助經(jīng)銷(xiāo)商。致力于貼心的服務(wù)。