2012年對從事發(fā)光二極管(LED)產(chǎn)業(yè)的業(yè)者來說，有著不同程度的感受，一般來說從事LED照明的制造商都感受一絲寒意，銷售數(shù)量的成長和售價下跌的速度不成比例，雖然價格已到了成本邊緣，品質(zhì)也不輸國際大廠，但是就是賣不出去，導致庫存變多、公司財務吃緊，相反的市面上的燈具銷售渠道商，LED銷售的比例持續(xù)成長，且獲利每年成長50%，這代表什么?只有一個事實，那就是LED照明的重點不是在制造，而是在渠道，圖1和圖2兩張示意圖即可說明。

替代傳統(tǒng)燈具指日可待 LED照明未來決勝點在渠道

圖1是傳統(tǒng)燈具制造與銷售的途徑，可發(fā)現(xiàn)全世界生產(chǎn)燈泡的廠商其實不多，而很多生產(chǎn)燈泡的廠商并不直接生產(chǎn)燈具，大部分是找其他廠商合作不同款式的燈具，最后由渠道上架讓消費者選購，所以可發(fā)現(xiàn)這是一個正三角形的商業(yè)型態(tài)。

傳統(tǒng)燈具制造與銷售途徑(圖片源自互聯(lián)網(wǎng))

但到了LED燈具時期，可發(fā)現(xiàn)商業(yè)型態(tài)改變?yōu)榈谷切?，如圖2所示，因為LED產(chǎn)能持續(xù)供過于求，所以傳統(tǒng)的分工已不復見，LED封裝廠或LED晶片廠轉(zhuǎn)投資的照明公司以大量制造來降低成本，新進入市場或是挾帶著渠道優(yōu)勢的廠商，則采取原始設備制造商(OEM)的方式跨入LED照明領域，所以導致光源和 LED燈泡的廠商急速增加，DisplaySearch預測照明渠道會是LED廠商的決戰(zhàn)點。

LED燈具制造與銷售途徑(圖片源自互聯(lián)網(wǎng))

如果將LED照明定位為替換傳統(tǒng)的照明，首先要先了解傳統(tǒng)照明行業(yè)。傳統(tǒng)照明的訂單皆為小量訂單，透過一層又一層的渠道販售，一直以來都沒有人能完全掌握全部的照明渠道，就算是一些國際的知名品牌，如飛利浦(Philip)、歐司朗(OSRAM)和奇異(GE)也僅占全部照明市場的50%。

另外的50%，通常是當?shù)氐臒艟邚S或是照明品牌占有，而傳統(tǒng)照明的重點在燈具外殼制造，傳統(tǒng)燈具廠的優(yōu)勢在于燈具外框設計及模具開模，和新進入的廠商相比，費用早已攤提完成，在燈具上面可省掉一筆不小的模具費用。

此外，渠道的掌握對于傳統(tǒng)照明業(yè)者來說也是一個重要的優(yōu)勢，主因是很多建筑或是照明的標案是采地區(qū)性的采購，當?shù)貜S商有地緣上的優(yōu)勢;現(xiàn)在LED廠商挾帶著龐大的資金和技術(shù)進軍照明領域，對于傳統(tǒng)的燈具廠來說，大廠以殺價的方式搶標，對傳統(tǒng)燈具廠是一大傷害，因為很多傳統(tǒng)燈具廠沒有大集團的資金及技術(shù)支援。所以當LED燈具價格持續(xù)混亂的時候，傳統(tǒng)燈具廠會緊抓住渠道和終端客戶不放，因為對傳統(tǒng)燈具廠來說他們提供的是所有的光源，并不是僅提供LED光源，主要的選擇是搭配客戶或設計的需求。

LED照明市場現(xiàn)在主要是以替換性市場為主，若是以替換性為主，LED燈具設計者必須要先了解傳統(tǒng)光源的能力。白熾燈的亮度和價格比約在350lm/\$、省電燈泡的亮度和價格比約200lm/\$、T8日光燈約1,000lm/\$(圖3)。并必需先有一個概念，傳統(tǒng)光源的發(fā)光效率不會再進步，而LED燈具的發(fā)光效率以每季3～5%增加，價格以每季10%下降，代表整體燈具的lm/\$以每季 16%的比例進步。

2011—2015年全球LED光源數(shù)目、亮度和價格比分析(圖片源自互聯(lián)網(wǎng))

因為是替換性的市場，所以當傳統(tǒng)燈具的lm/\$和LED燈具的lm/\$達到一致時，則LED光源燈具就可替換傳統(tǒng)光源的燈具，而現(xiàn)今LED燈具的亮度和價格比約在80lm/\$，看起來還有很大的進步空間，所以LED燈具進步的目標就是提升LED燈具的發(fā)光效率及降低LED燈具價格。此外，政府的補助也是一個重點，因為照明總費用還包括未來3年所產(chǎn)生的電費，而不同的地區(qū)會有不同的電費差異，這也就是為何LED照明在不同地區(qū)會有不同的普及率。

接納新興渠道/行銷方式 LED照明產(chǎn)值成長可期

展望2013年，新跨入LED照明行業(yè)的廠商，若要掌握照明市場的渠道，必須學習使用新興渠道如網(wǎng)路，或是口碑行銷;傳統(tǒng)渠道以服務和密集度取勝，網(wǎng)路購物與口碑行銷是突破現(xiàn)有渠道的好方法，尤其是口碑行銷。由于LED光源源為新產(chǎn)品，再加上電視媒體、政策鼓勵或環(huán)保意識抬頭，消費者接受意愿很高，但因市面上LED光源品質(zhì)良莠不齊，所以使得消費者卻步，若是有口碑或是名人的推薦，相信會造成一股購買旋風。

另一方面，LED光源業(yè)者必須放棄電子產(chǎn)業(yè)的思維。LED光源業(yè)者大多都是半導體或是電子產(chǎn)業(yè)出身，有著嚴格的品質(zhì)概念及研發(fā)精神，但照明產(chǎn)業(yè)的客戶多是燈光設計師或建筑師，雙方對光的定義有所不同。雖然定義成一個能量，很容易用數(shù)字量化出來，這也是很多電子產(chǎn)業(yè)業(yè)者喜歡的方式，僅定義規(guī)格及量測標準，不管實際裝上去的效果;但照明產(chǎn)業(yè)習慣用看實際光源投射出來的效果，所以若要掌握照明產(chǎn)業(yè)，相關(guān)人員則須再加上美感及空間概念，而這些是無法以數(shù)字量化。

LED照明已成趨勢和風潮，路口的小販、家中長輩或電視上的話題都在討論LED，LED照明勢不可擋。但現(xiàn)階段LED產(chǎn)業(yè)進入一個整合期，這其實是一個好現(xiàn)象，畢竟從2011年以來，LED產(chǎn)業(yè)已低迷一段時間，雖然2013年可望以低價直下式背光拉抬整體需求，但LED照明才是未來的重點。

依據(jù)皇家飛利浦公布2012年Q3的財報，LED只占總營收的25%，然2015年會增加到50%，這顯示LED照明還有很大的成長空間，未來能克服以上兩點并掌握銷售的渠道，未來才能掌握LED市場成功的先機。