在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，基于同樣的制度文化背景及經(jīng)濟(jì)環(huán)境，比較容易溝通，各個(gè)主體之間比較容易達(dá)成一致。 一般來(lái)講，工廠扮演產(chǎn)品供應(yīng)商的角色即可。比較有實(shí)力的工廠也可以單獨(dú)或合資設(shè)立分子公司獨(dú)立運(yùn)行EMC項(xiàng)目。 在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)有了許多成功的案例。但在全球市場(chǎng)，一旦EMC商業(yè)模式中的某個(gè)角色，甚至某些角色具有外籍因素，就很難取得成功了。問(wèn)題在哪里?

　　1、歐美國(guó)家有專(zhuān)業(yè)的EMC運(yùn)營(yíng)商，他們已經(jīng)積累了豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，也建立了固定的管理流程。在談判上出于強(qiáng)勢(shì)地位，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)保條件都有自己的標(biāo)準(zhǔn)。中方企業(yè)需要在理解這些標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，靈活駕馭談判，否則很難達(dá)成合作。

　　2、跨境EMC項(xiàng)目的談判主要用英文完成，而且涉及技術(shù)，金融，法律，商業(yè)管理等多學(xué)科知識(shí)。

　　3、以上兩點(diǎn)都需要非常專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)處理，一般企業(yè)還沒(méi)有這樣的人才儲(chǔ)備。在中國(guó)企業(yè)還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)去配合他們之前，歐美EMC運(yùn)營(yíng)商都選用歐美本土的燈具制造商，因?yàn)樗麄兊南到y(tǒng)化項(xiàng)目操作能力更強(qiáng)些。

　　4、但在巴西，墨西哥，土耳其，泰國(guó)等國(guó)家，由于商業(yè)與金融發(fā)展程度的問(wèn)題，還沒(méi)有出現(xiàn)非常專(zhuān)業(yè)的EMC運(yùn)營(yíng)商。而這些國(guó)家已經(jīng)有了相應(yīng)的政策，所以有很多本土企業(yè)都有意啟動(dòng)EMC商業(yè)模式。但最后公共市政照明項(xiàng)目還是被歐美專(zhuān)業(yè)的EMC運(yùn)營(yíng)商及歐美本土燈具制造商，以及上述國(guó)家的本土運(yùn)營(yíng)商瓜分，而中國(guó)制造企業(yè)由于沒(méi)有大型系統(tǒng)化項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)的缺乏而淪為配角。原因很簡(jiǎn)單，中國(guó)企業(yè)并沒(méi)有表現(xiàn)出足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　以本人在過(guò)往工作中經(jīng)手的兩個(gè)具體項(xiàng)目為例，第一個(gè)是美國(guó)紐約燈具改造項(xiàng)目。直接客戶(hù)為美國(guó)EMC運(yùn)營(yíng)商O(píng)rien，這個(gè)客戶(hù)事實(shí)紐約交易所老牌上市公司，在能源管理領(lǐng)域有非常豐富的領(lǐng)域。而當(dāng)時(shí)我所在的公司內(nèi)部充斥著一批有留學(xué)經(jīng)歷但沒(méi)有相關(guān)專(zhuān)業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理人，相關(guān)負(fù)責(zé)Orien業(yè)務(wù)的臺(tái)灣籍干部，由于個(gè)人教育背景及職業(yè)素養(yǎng)的問(wèn)題，根本無(wú)法理解Orien的商業(yè)操作，盲目承諾客戶(hù)，因而使談判處處被動(dòng)，雖然經(jīng)過(guò)多方努力，最終還是因?yàn)闊o(wú)法兌現(xiàn)承諾而失敗。

　　第二個(gè)案例是孟加拉國(guó)家路燈項(xiàng)目。該項(xiàng)目是由亞洲開(kāi)發(fā)銀行支持孟加拉政府進(jìn)行路燈改造，該項(xiàng)目對(duì)全球招標(biāo)。參與競(jìng)標(biāo)者需要從路燈方案設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品質(zhì)控制、安裝、后期維護(hù)等全面負(fù)責(zé)。因?yàn)闅v史原因，孟加拉照明行業(yè)內(nèi)最大的家族企業(yè)有強(qiáng)烈意向與我當(dāng)時(shí)服務(wù)的公司合作競(jìng)標(biāo)?？蛻?hù)提前發(fā)來(lái)招標(biāo)英文版文件420頁(yè)左右，并專(zhuān)程來(lái)公司會(huì)談。這類(lèi)項(xiàng)目一定需要公司內(nèi)部成立一個(gè)包括技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)采購(gòu)、品質(zhì)控制、法務(wù)及外部融資團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)力量來(lái)處理。還需要考慮在標(biāo)的所在國(guó)設(shè)立項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)公司來(lái)專(zhuān)門(mén)處理。而彼時(shí)，公司內(nèi)部由于并購(gòu)事宜而處于較大的波動(dòng)，很難形成一個(gè)強(qiáng)力的團(tuán)隊(duì)，緊密協(xié)作來(lái)處理該案。經(jīng)數(shù)次申報(bào)公司，最后還是不了了之。

　　那么中國(guó)LED企業(yè)面對(duì)這種情況，有何解決之道?

　　首先，可以針對(duì)歐美市場(chǎng)，LED企業(yè)聯(lián)合中資金融機(jī)構(gòu)考慮合作購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有EMC運(yùn)營(yíng)商的股份以直接獲取市場(chǎng)與相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。

　　或者LED企業(yè)與有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)可以組成聯(lián)盟在有市場(chǎng)潛力的亞非拉國(guó)家與當(dāng)?shù)厥姓苍O(shè)施公司合資設(shè)立EMC運(yùn)營(yíng)公司，承擔(dān)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)行管理等職能。而事實(shí)上，許多政府也期待中國(guó)企業(yè)這樣做。他們甚至提出了很好的優(yōu)惠條件。就國(guó)內(nèi)來(lái)講，一帶一路戰(zhàn)略提供了很好的環(huán)境，只要有合適的商業(yè)計(jì)劃，相信工廠與金融機(jī)構(gòu)可以默契配合，在EMC商業(yè)模式上優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在全球市場(chǎng)共同提高。

　　另外，對(duì)EMC營(yíng)運(yùn)企業(yè)來(lái)講，最大的障礙就是投資周期較長(zhǎng)，難以支持公司新業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 這種問(wèn)題可以通過(guò)資產(chǎn)證券化(ABS)的方式來(lái)解決，即將應(yīng)收賬款剝離出來(lái)由第三方特殊實(shí)體(SPV)做成標(biāo)準(zhǔn)證券產(chǎn)品，對(duì)社會(huì)公開(kāi)出售的方式。ABS這種基于穩(wěn)定現(xiàn)金流的金融操作可以為EMC運(yùn)營(yíng)商解決應(yīng)收賬款流動(dòng)性的問(wèn)題，是歐美EMC營(yíng)運(yùn)商比較熟悉的融資工具。而對(duì)中國(guó)多數(shù)企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)來(lái)講，如何在EMC商業(yè)模式下使用這種金融工具還是個(gè)相對(duì)陌生的話題。